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Die Finanzkrise

Teil 1 – Das sagen die KLASSIKER – Die Vertriebe

„Die Gier kommt bald wieder!“

Die FINANZWELT-Gesprächspartner:

Jürgen Bertling verantwortet den Bereich Personalmanagement-Vertrieb bei FG Finanz-Service AG in Heilbronn. FG Finanz hat sich auf ungebundene Finanzberatung spezialisiert. juergen.bertling@fgpartner.de

Erik Waßmann ist Vorstand der EFC AG in Frankfurt. EFC ist ein neutraler Finanzdienstleister mit Beratungsschwerpunkt Asset Management für die vermögende, besser verdienende Klientel. erik.wassmann@efc.ag

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Mitglied des Vorstandes (Maklervetrieb) Zurich-Gruppe Deutschland. Zurich zählt zu den führenden Versicherungen in Deutschland und ist weltweit tätig. hans-wilhelm.zeidler@zurich.com

Martin Kunde, Gesellschafter und Teamleiter bei Plansecur Lübeck, einer konzernunabhängigen Unternehmensgruppe für systematische Finanzplanung und individuelle private Finanzvorsorge. m.kunde@plansecur-beratung.de

FINANZWELT: Der Beratermarkt ist in Folge der Finanzkrise in Aufruhr. Was ist los?

Dr. Zeidler: Unsere Beratungen kommen beim Kunden gut an. Der Kunde sagt am Ende des Gesprächs heute meistens, dass er die Ratschläge sehr gut findet und diese auch befolgen will, dass er aber noch warten wolle. Es gibt eine Art Warteoption. Auf der anderen Seite waren die letzten Wochen extrem umsatzstark. Ich registriere ein richtig gutes und großes Neugeschäft, was erstaunlich ist.

Waßmann: Wir können dies bestätigen. Die Vermittler, die primär im Vorsorgebereich tätig sind, gehen davon aus, dass sie ihr Jahresziel ohne größere Probleme erreichen werden. Sie spüren die Auswirkungen der Finanzkrise weniger.

Dr. Zeidler: Ich finde es sehr erfreulich, dass die Vertriebspartner bei uns im Hause anrufen und fragen, wie wir dastehen, welche Sorgen wir haben. Sie nehmen die Aufgabe der Beratung ihrer Kunden wirklich ernst und fragen, wie sicher wir dastehen. Es gibt eine starke Anfragewelle der Vermittler, die wissen wollen, ob sie uns weiterempfehlen können.

Waßmann: Da in den letzten Jahren oft nur Renditen und Ausschüttungen verglichen wurden, hielt sich jeder für einen Experten – der Kunde wie der Vermittler. Jetzt kommen die Kunden, weil sie verunsichert sind.

FINANZWELT: Es ist zu beobachten, dass trotz der momentanen Krise die gleichen Geldanlage-Tipps gegeben werden wie früher, allerdings mit dem Zusatz, jetzt vorsichtiger zu investieren. Ist das der richtige Weg?

Dr. Zeidler: Wir brauchen in der aktuellen Krisensituation Produkte, die Garantien beinhalten. Mit garantiefreien Produkten hätten wir momentan große Schwierigkeiten.

Waßmann: Aber wer kann diese Garantien geben? Gerade der Garantiegeber Bank, der früher immer sehr hoch angesehen war, fällt jetzt aus. Die Garantiegebung wird – wenn überhaupt – so glaube ich, verlagert von den Initiatoren oder Banken hin zum Staat. Für mich ist die Politik derzeit der einzige Garantiegeber.

FINANZWELT: Gibt es neue Produkte, und wenn ja, wie sehen diese aus?

Waßmann: Es gibt in diesen Tagen keine neu konzipierten Produkte, es gibt aber alte Produkte, die eine Renaissance erleben.

Bertling: Im Vertrieb fehlen uns in Wahrheit keine neuen Produkte. Wir haben ein riesengroßes Marktspektrum an Finanzprodukten. Die Ursache der Finanzmarktkrise liegt nicht originär an den Produkten selbst. Zwar wäre es empfehlenswert, wenn die Produkte der Zukunft sicherer und transparenter würden und größere Kundenvorteile produzierten. Doch entscheidend für den Vertrieb ist, verloren gegangenes Vertrauen vom Kunden wiederzugewinnen. Das für den Vertrieb so wichtige Vertrauen des Kunden schaffen wir nicht durch neue Produktprospekte, sondern durch gut ausgebildet handelnde Personen, deren Charakter Integrität und Qualitätsbewusstsein aufweist und die gewissenhaft kundenorientiert arbeiten.

FINANZWELT: Was raten Sie denn Ihren Kunden hinsichtlich der überhöhten Renditeerwartungen?

Waßmann: Die Frage ist, ob diese Renditen, die da im Raum standen, jemals eingetroffen sind. Die meisten wurden gar nicht realisiert. Es wird auch in Zukunft jede Rendite möglich sein, aber die Frage ist, welche von den Kunden angestrebt wird. Es gibt nach wie vor Kunden, die gerne zweistellig verdienen wollen, es gibt aber auch Kunden, die mit 4 bis 5 % zufrieden sind.

FINANZWELT: Ist es erforderlich, die Berater spezifisch auf die Gründe und Folgen der Finanzkrise zu schulen, so dass Zukunft zu tun oder zu lassen hat?

Waßmann: Wir leben, was den Markt für Finanzdienstleistungen angeht, in Deutschland eher in einem Entwicklungsland. Schulen müssten wir unter anderem auch die Kunden, weil diese viele Risiken und Zusammenhänge nicht verstehen. Der Kunde erwartet hohe Renditen und bei den Risiken reicht oft das Wort Garantie!

Dr. Zeidler: Mit dieser Ansicht habe ich ein Problem. Es ist falsch zu glauben, dass wir die Menschen in Deutschland auf ein Wissensniveau über Finanzdienstleistungsprodukte heben können, welches sie in die Lage versetzt, selbst Entscheidungen treffen zu können. Es gibt Chefärzte, die Spezialisten für das Herausoperieren von Gallenblasen sind, die aber nicht wissen, was ein Hedge Fonds ist. Warum sollten sie es auch wissen? Ich will ja auch nicht wissen, wie man eine Gallenblase herausoperiert, sondern mich darauf verlassen können, dass der Chefarzt das gut macht. Die Qualitätsstufe liegt bei der Qualifikation und dem Charakter dessen, der berät.

Waßmann: Die erste Erkenntnis aus der Krise ist für mich, dass das Vertrauen in die Banken sehr stark angekratzt ist. Die Anleger prüfen jetzt besser, mit wem sie sich qualifiziert und vertrauensvoll unterhalten können. Für uns ist die Finanzmarktkrise insoweit ein glücklicher Umstand. Viele Finanzberater werden die absoluten Gewinner der Krise sein, weil sie in den letzten Jahren keinen Unfug gemacht haben, sich weitergebildet haben und manche Produkte nicht vermittelt haben.

Bertling: Reine Produktverkäufer wie beispielsweise die Banken werden die Krise auch wirklich als Krise erleben. Die freien Vermittler, die für eine gute Ausbildung gesorgt und konsequent kundenorientiert agiert haben, stehen in einer Vertrauensbeziehung zum Kunden. Sie müssen gerade jetzt aktiv auf ihre Kunden zugehen und die Irritationen und Ängste der Kunden aufarbeiten.

Kunde: Wir stecken momentan in einer Vertrauenskrise der Banken untereinander und zwischen Kunde und Bank. Ich muss neben der fachlichen Kompetenz auch eine soziale Kompetenz haben. Das sind für mich die beiden wesentlichen Punkte, die einen Berater erfolgreich machen.

Bertling: Ich habe den Eindruck, dass die Finanzkrise sehr viel flächendeckender als frühere Finanzkrisen bei der deutschen Bevölkerung ankommt. Die Betroffenheit verstärkt sich durch die anderen Finanzkrisen, die die Bürger momentan täglich erleben, z. B. die hohen Energiepreise, der Anstieg der Lebenshaltungs- und Gesundheitskosten. Vordergründig sind die Ergebnisse reale Vermögensverluste und/oder geringere Überschüsse in den privaten Haushaltskassen. Sehr viel wesentlicher aber ist das sprunghaft angestiegene Misstrauen der Kunden gegenüber der Finanzbranche. Ohne Vertrauen bleiben potenzielle Kunden dem Finanzvertrieb verschlossen. Unsere Anstrengung muss deshalb der Frage gewidmet sein, welche glaubwürdigen Mittel für die Rückgewinnung des Kundenvertrauens erforderlich sind.

Waßmann: Die Herausforderung ist, dass unsere Produkte auch richtig verstanden werden. Der Vermittler muss insofern umfassend und qualifiziert geschult werden. Hinsichtlich dieses neuen Qualitätsbewusstseins kann man der Krise dankbar sein.

FINANZWELT: Viele Vertriebe streichen jetzt ihre Produktpalette zusammen. Warum haben sie das nicht schon vor einem Jahr gemacht?

Waßmann: Wir haben durchaus gestrichen. Wir haben zum Beispiel in den letzten zwei Jahren keine Aktienfonds empfohlen, sondern Multi-Assets-Fonds, die von der Krise kaum betroffen sind.

Kunde: Bei uns wird nichts gestrichen. Wir haben den spekulativen Bereich schon immer ausgeschlossen, insbesondere Zertifikate. Jetzt sind wir froh, das so gemacht zu haben.

FINANZWELT: Gehen die Vertriebe jetzt ihre Beraterlisten durch und werfen diejenigen raus, von denen sie glauben, dass sie nicht gut genug sind?

Bertling: Eine gewisse Bereinigung des Beratermarktes gibt es bereits in diesem Jahr und sie wird sich im nächsten Jahr fortsetzen. Das gilt insbesondere für Versicherungsvermittler und -makler ohne IHK-Erlaubnis und ertragsschwache Vertriebsorganisationen, die die gewachsenen Service-Anforderungen nicht schaffen.

FINANZWELT: Wird eine Offensive hinsichtlich geringerer Vermittlerprovisionen stattfinden? Gibt es möglicherweise sogar Absprachen zwischen den Vertrieben oder unter den Emissionshäusern?

Bertling: Provisionen sind im Vertrieb immer ein Thema, aber ich habe im direkten Zusammenhang mit der Finanzmarktkrise in den letzten sechs Wochen das Wort Provision nicht als entscheidend für die Krisenbewältigung gehört.

Kunde: Wir haben in Europa zwei Richtungen. Einmal in Skandinavien, wo man verstärkt in Richtung Honorarberatung geht, und dann im angelsächsischen Raum. Die Engländer haben die Regularien, die wir jetzt in Deutschland einführen, schon vor zehn Jahren eingeführt. Dort hat sich der Markt also bereits gereinigt. Das englische Modell wird bei uns kommen.

Dr. Zeidler: Aufgrund der Versicherungsvermittler-Richtlinie und weiterer Maßnahmen hat sich seit dem letzten Jahr die Anzahl der Vermittler enorm reduziert. Wir werden zum 01.01.09 wieder eine solche Bereinigung haben. Das heißt, dass wir jetzt schon bei einem Rückgang von ursprünglich ca. 40.000 Vermittlern auf mittlerweile nur noch 14.000 Vermittler sind.

Kunde: Es ist erfreulich, dass diese „Abendvermittler“ tatsächlich vom Markt verschwinden.

FINANZWELT: Es gibt Experten, die davon ausgehen, dass wir in Zukunft nur noch 8 bis 10 Maklerpools haben werden. Andere Experten sagen hingegen, dass es neben den Maklerpools noch einige schlagkräftige High-Class-Teams, bestehend aus 100 bis 200 Mitarbeitern, geben wird. Wie sehen Sie die Entwicklung?

Dr. Zeidler: Für mich persönlich ist der englische Versicherungsmarkt der in Europa am weitesten entwickelte. Wir können mit einer gewissen zeitlichen Verzögerung am englischen Markt antizipieren, wie es weitergehen könnte. Wir werden eine Handvoll Pools haben, d. h. es wird eine gewaltige Konzentration geben. Daneben wird es aber auch noch einige Nischen geben.

Bertling: Ich würde den Markt der Vermittler in drei Gruppen einteilen. Bei den mobilen Vertrieben der Banken ist insgesamt sehr intransparent, wo die Reise in Zukunft hingehen wird. Die Einzelkämpfer, die sich Produkte über Maklerpools mit niedrigem Servicegrad holen, sehen schwierigen Zeiten entgegen, weil sie die stark gewachsenen Anforderungen an Kundenservice, IT, Ausbildung etc. alleine bewältigen müssen. Das kostet sie viel Geld und Zeit, die sie beim Kunden verbringen sollten. Da haben die klassischen Vertriebsgesellschaften einen Servicevorsprung, den diese aber auch halten müssen. Bei den Maklerpools wird eine Konsolidierung stattfinden, sowohl durch Auflösung von Maklerpools als auch durch Zusammenschlüsse.

(Das Interview führte Dieter E. Jansen und Kim Brodtmann)