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Rating für Vertriebe von geschlossenen Fonds bzw. für Anlageprodukte

Teil IV der Serie „Fondsrating“

Für komplexe Kapitalmarktprodukte – wie geschlossene Fonds – gilt, dass der Erfolg von vielen externen, wenig zu beeinflussenden Faktoren, dem richtigen Timing und von den diversen Marktteilnehmern abhängt. Zeiten des Umbruches sind auch immer günstige Gelegenheiten, in denen neue Marktstrukturen, innovative Produktkonzepte und optimierte Vermarktungsprozesse zu neuen...

Erfolgen führen.
Zweifellos befindet sich der Markt geschlossener Fonds gerade jetzt in einer Phase massiven Umbruches der durch neue gesetzliche und regulatorische Rahmenbedingungen ausgelöst wurde. Zunächst hatten sich die steuerlichen Rahmenbedingungen für Lebensversicherungen geändert, dann die Abschreibungsbedingungen steuerlich motivierter Fondsprodukte – um nur zwei der populärsten Veränderungen der letzten Zeit zu benennen. Die Liste ließe sich beliebig verlängern. Die regulatorischen Bedingungen für Finanzdienstleister bzw. Vertriebsorganisationen von Finanzprodukten stehen noch auf dem Prüfstand und es bedarf keiner hellseherischen Fähigkeit, um zu erkennen, dass bei der gegebenen politischen Ausrichtung in Europa demnächst neue Anforderungen Gesetzeskraft erlangen werden.

Ein erfolgreiches Fondsprodukt weist sich auch durch ein gutes Rating aus. Wir hatten im zweiten Teil dieser Serie untersucht, welche Bedeutung beim Fondsrating das Produktrating oder das Rating von Fondsgesellschaften hat. Wir wollen angesichts der Veränderung im Markt die Frage vertiefen, welche Gesellschaften maßgeblich für den Erfolg eines Fonds sind und welche Aussagekraft dann ein Rating für diese Gesellschaften hat.

Wann und warum ist ein Rating wichtig?

Geschlossene Fonds sind normalerweise als eigene Rechtsinstitution, z.B. GmbH & Co. KG konzipiert. Ihr Rating – ein Produktrating – ist vor allem in der Platzierungsphase wichtig. Für den Initiator als unabhängige Bewertung und Rückmeldung, für den Vertrieb zur qualitativen Orientierung und als Argumentationshilfe und für den Anleger als Entscheidungshilfe. Die Platzierung erfolgt häufig innerhalb eines Jahres. Dementsprechend ist das Interesse der Initiatoren und Vertriebsgesellschaften am Rating der Fondsprodukte zeitlich eng begrenzt. Darüber hinaus wird das Rating zukünftig wichtiger auch in der Investitionsphase, wenn eines Tages die Fungibilität über Zweitmarkthandelsplätze für geschlossene Fonds nicht als Ausnahme sondern als Regel gegeben sein wird.

Solidität und Kontinuität nachweisen

Der Initiator setzt in der Konzeptionsphase – häufig externe – Spezialisten ein, um z.B. Wirtschaftlichkeitsberechnungen, steuerliche und rechtliche Prüfung usw. für die Fondskonzeption durchführen zu lassen. Er bleibt allerdings im rechtlichen Sinne verantwortlich gegenüber dem Anleger. Da Initiatoren bzw. Emittenten regelmäßig neue bzw. Nachfolgeprodukte auf den Markt bringen, ist ein Rating im Sinne eines Unternehmens- bzw. Managementratings gegenüber dem Fondsproduktrating von größerer Bedeutung. Dies wird sich in Zukunft noch verstärken, da zum Nachweis der Professionalität und zur Bestätigung der Kontinuität ein Unternehmens- oder Managementrating und seine zeitliche Entwicklung (sog. Track Record) z.B. über die letzten drei Jahre von den Marktteilnehmern gefordert wird. Nur wer als Emittent Solidität und Kontinuität nachweisen kann, wird auf Dauer Bestand haben.

Welchen Erfolgseinfluss hat der Vertrieb auf den Fonds?

Fakt ist, dass die Mehrzahl der geschlossenen Fonds vertriebsgetrieben sind. Mit welcher Geschwindigkeit der Fonds bei Anlegern platziert wird, hängt ganz wesentlich von der Leistungsfähigkeit des Vertriebs ab. Geht die Platzierung schleppend oder gar nicht voran, muss der Fonds möglicherweise rückabgewickelt werden. Bei zügiger Platzierung dagegen wird Zeit gewonnen, das Investment kann evtl. vorzeitig erfolgen und erwirtschaftet schnell Erträge und potenzielle Rückflüsse.

Die Schlussfolgerung, dass der Vertrieb einen ganz entscheidenden Einfluss auf den Erfolg hat, liegt auf der Hand. Vertriebe haben in der Regel Zugang zu bestimmten Zielgruppen. Dabei ist erfolgsentscheidend, dass das Fondsprodukt gut auf die Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe abgestimmt ist. Als Beispiele wären Produkteigenschaften zu nennen wie Kapitalabsicherung, ratierliche Einzahlung, Mindesteinlage oder Entnahmemöglichkeiten, die maßgeblich für die erfolgreiche Ansprache bestimmter Zielgruppen sind. Das Fondsprodukt muss also nicht nur zu der Anlegerzielgruppe sondern auch zu dem gewählten Vertrieb passen. Dies stellt konkrete Anforderungen an die Komplexität /Vielschichtigkeit (oder umgekehrt an die Simplizität/Einfachheit) der Fondsprodukte. Ein weiterer Gesichtspunkt ist die Qualitätskontrolle.

Rückweisungs- und Stornoquote gelten i.R. als Qualitätsmaßstab von Vertriebsorganisationen. Fachliche Qualifizierung der Vertriebe Es ist unstrittig, dass der Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern besondere Bedeutung zukommt. Dabei geht es um Verkaufs- und Motivationstraining, Produktschulung, aber zunehmend auch um die fachliche Qualifizierung. Diese beinhaltet das Basiswissen von Finanz- und Anlageberatung, Wettbewerbsprodukte und Grundlagen von Anlage-Instrumenten und Methoden des Vermögensaufbaus. Es steht an, dass auf europäischer Ebene regulatorische Anforderungen an diese grundsätzlichen fachlichen Kenntnisse gestellt werden, damit ein Finanzberater seine Funktion gegenüber dem Kunden fundiert erbringen kann.

Fazit

Der Einfluss der Vertriebe auf den Erfolg von geschlossenen Fondsprodukten ließe sich noch weiter beschreiben. Festzuhalten ist, dass die Vermarktung und die Vertriebsorganisationen ganz maßgeblich für den Erfolg von Anlageprodukten sind. Das Rating aller am Erfolg eines Fonds beteiligten Fondsgesellschaften – also Emittentenrating, Rating des Vertriebs und Fondsmanagements – stellt ebenso eine Notwendigkeit dar, wie das Rating des Fondsproduktes. Vertriebsgesellschaften und Vertriebsmitarbeiter sind schlussendlich auch diejenigen, die unmittelbar mit dem Anleger in Kontakt stehen. Verträge werden geschlossen auf Grundlage der Überzeugung, dass ein Nutzen entsteht, und auf Grundlage des Vertrauens, dass die zur Entscheidung gegebenen Informationen zutreffend sind. Diese Vertrauensgrundlage kann ein Rating eines Vertriebs untermauern.


Zur Person:

Hans J. Loges ist seit der Gründung 1999 Vorstand der Rating Services AG in München. Die Rating Services AG hat ca. 100 mittelständische Unternehmen bewertet und 30 davon veröffentlicht. In diesem Markt segment ist die Rating Services AG Marktführer in Deutschland.