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Das Internet wird als Vertriebsunterstützung immer wichtiger

The World Wide Web

Das Internet gewinnt an Bedeutung – das ist ein Ergebnis des „Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2008", der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutschen Ring in Kooperation mit dem Versicherungsmagazin erstellt wurde.

Für den Vertriebsmonitor der Assekuranz 2008 wurden im Januar und Februar 242 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Meinungen bezüglich spezialisierter Online-Anbieter und einem Online-Direktangebot im Rahmen einer Multikanalstrategie sind hier jedoch sehr unterschiedlich. Auf der einen Seite nimmt der Vertriebsweg „Online-Angebot“ einen recht hohen Stellenwert im Bereich Kranken- und Lebensversicherung ein. Besonders die Krankenversicherungen sind im Online-Vertrieb führend – 88 % setzen bereits auf Online-Direktangebote als wichtigsten Vertriebskanal. Im Bereich der Lebensversicherungen rangiert das Internet mit 42 % hingegen auf Platz 6. Hier genießen Maklervertrieb (89 %), Ausschließlichkeitsvertrieb (64 %) und die Kooperationen mit Banken (50 %) klar den Vorzug.

Auf der anderen Seite wird spezialisierten Internetanbietern im Rahmen einer sinnvollen Kundenzugangsstrategie bis dato keine große Wertigkeit eingeräumt. Während diese im Krankenversicherungsbereich wenigstens noch 25 % Zustimmung erhielten, landeten sie im LV-Bereich mit 8 % recht kläglich auf Platz 10 der wichtigsten Kundenzugangskanäle. Spezialisierte Online-Anbieter sind demnach noch nicht in den Vertriebskanalgedanken der Versicherer „angekommen“.

Bei der Frage nach den Trends im Versicherungsvertrieb war als Ergebnis eine Tendenz jedoch sehr offensichtlich: Das Internet wird sowohl als Vertriebs- als auch als Informationskanal an Bedeutung gewinnen. Davon gehen 80 % der Versicherer aus. Knapp jeder Zweite von ihnen zeigt sich für dieses Vorhaben sogar sehr optimistisch. Wie die aktuelle Ausgabe des „Kundenmonitor e-Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG zeigt, ist die grundsätzliche Akzeptanz, Versicherungen online abzuschließen, in den letzten zehn Jahren bei der Bevölkerung kontinuierlich von 5 auf aktuell 17 % gestiegen. Jedoch sind es bis dato noch eher die „einfachen“ Versicherungsprodukte wie die Kfz- oder die Hausratpolice, die online abgeschlossen werden. Bei wesentlich beratungsintensiveren Produkten wird immer noch die Unterstützung der Makler oder des Versicherungsberaters aufgesucht. Hier gilt das Internet eher als „Vorab“-Informationsmedium.


Jens O. Geldmacher, Vertriebsvorstand Deutscher Ring Versicherungen
„Ohne Frage ist die wachsende Bedeutung des Internets ein aktuelles Thema der Versicherungsbranche. Doch bei aller Online-Euphorie dürfen die anderen Kommunikations- und Vertriebskanäle nicht vergessen werden. Der Kunde entscheidet sich je nach aktueller Situation für einen Vertriebsweg. Die Vertriebskanäle werden dabei oftmals nicht alternativ, sondern parallel genutzt: Der Kunde informiert sich über einen Kanal und schließt beim anderen Vertriebskanal ab. Es ist daher wichtig, möglichst viele Kanäle für die Kundenansprache zu öffnen. Zudem haben nach wie vor knapp 40 % der Bundesbürger keinen Internetzugang, zum Beispiel viele ältere Menschen.“

(Marc Oehme)