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Warum der „Mut zur Lücke“ hart bestraft werden kann ...

Thema Versorgungslücke

Wie viel Geld benötigt Mann oder Frau, wenn sie in den wohlverdienten Ruhestand gehen? Sicherlich gibt es unterschiedliche Ansprüche und jeder muss selbst entscheiden, mit welchen Summen er in finanzieller Sicherheit leben kann. Jedoch ist ein frühzeitiger...

Kassensturz sinnvoll, damit man beruhigt alt werden kann.

Ein Leben auf der rosaroten Wolke

„Ich zahle in die Rentenkasse ein, das muss doch reichen!“ Sätze die oft fallen, wenn es um die Frage der finanziellen Sicherheit im Alter geht. So sind es gerade die jungen Menschen, die sich mit den Gefahren der Versorgungslücke nicht beschäftigen oder auch nicht beschäftigen wollen. Laut Marina Weise-Bonczek, Pressesprecherin der Barmenia Krankenversicherung a.G. „... vertrauen viele jungen Menschen zum einen auf eine potenzielle Erbschaft, zum anderen ist das Vertrauen in den Sozialstaat nach wie vor sehr groß.“ Dabei werden künftige Rentner von gesetzlicher Seite vermutlich eher Kürzungen als Verbesserungen der Bezüge erwarten müssen – dies zeigt eine aktuelle Studie, die das Institut für Wirtschaft und Gesellschaft (IWG Bonn) im Auftrag des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) verfasst hat.

Danach bekommen ledige Männer, die nach 1990 geboren wurden, kaufkraftbereinigt im Alter sogar weniger an Rente ausgezahlt, als sie während der Erwerbsphase eingezahlt haben. „Die explosive Mischung von demografischer Entwicklung, sinkenden Kapitalmarktrenditen, Rückzug der staatlichen Alterversorgung und Zunahme der längeren Lebenserwartung inklusiver hoher Krankheits- und Pflegerisiken wird weiter von einer Mehrzahl der Deutschen ignoriert“ – fasst Andrea Schölermann, Marketingleiterin der Condor Versicherungsgruppe, die Situation treffend zusammen.


Die Versorgungslücke zeigt, ob Handlungsbedarf gegeben ist

Gerade wer im letztjährigen Schlussverkauf noch eine Lebensversicherung abgeschlossen hat, sieht diese eventuell als ausreichende Absicherung an. Neue Lebenssituationen wie Heirat, Kinder und Hausbau vergrößern jedoch automatisch die Versorgungslücke. Alfred Schulz, Bereichsleiter Marketing der R+V Versicherung: „Der Anstoß, die aktuelle Versorgungssituation zu überprüfen, muss daher von außen kommen.“ Die zwei Hauptfaktoren sind dabei: „Wie viel brauche ich im Alter?“ und „Wie viel bekomme ich im Alter?“. Bei der ersten Frage sollte jeder für sich klären, wie er im Alter leben möchte oder vermutlich kann. Grundsätzlich empfehlen Experten dabei, 90 Prozent des letzten Nettoeinkommens als Richtwert für den Bedarf im Ruhestand einzuplanen. Noch schwieriger ist es zudem herauszufinden, was der potenzielle Ruheständler im Alter realistisch haben wird. Denn die Berechnung der gesetzlichen Rente durch die Rentenversicherungsträger ist viel zu optimistisch.

Ob auf der Einnahmenseite dann beispielsweise Vermietung und Verpachtung oder ausreichend Kapitalvermögen stehen, ist fraglich. Bei der Berechnung der Versorgungslücke sollte man auch die Themen „Veränderung der Lebenserwartung“ und „Inflationsquote“ berücksichtigen.


Erklärung tut Not

Die Assekuranz hat daher diverse Möglichkeiten entwickelt, die sie den Vermittlern an die Hand geben. Ziel ist es, dem Kunden deutlich zu machen, wie groß dessen persönliche Versorgunglücke ist und wie man sie schließen kann. Nahezu alle Anbieter bieten hierzu spezielle Beratungsmodule und Softwaretools an. Wichtig: Diese Programme sollten einfach zu bedienen sein. So wie der „Entscheidungsfinder“ der Hamburg- Mannheimer, der aufgrund seiner Prägnanz und seiner einfachen Bedienbarkeit vom Versicherungsmagazin in Heft Nr. 6/2005 beim „Award Vertriebssoftware 2005“ Silber erhielt. Priorität sollte aber die Exaktheit der Software haben. Programme wie etwa AVANTI der WWK Versicherung oder die UNIVERSA Computer-Finanzanalyse FIANA von Rendite 2000 (die in Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsmagazin DM/Euro entstanden ist) ermöglichen Beratungshilfen, mit denen der Berater zunächst die Versorgungslücke berechnen, die individuellen Vorsorgeziele analysieren und berücksichtigen sowie schließlich eine sinnvolle Vorsorgemöglichkeit ermitteln kann. Außerdem müssen die Programme wie das der Volksfürsorge auch die persönlichen Wünsche und Ziele des Kunden berücksichtigen und alle Lücken und steuerlichen Auswirkungen exakt berechnen.

Und wie beispielsweise beim Programm der NÜRNBERGER müssen bei der empfohlenen Versorgungs-Variante bereits vorhandene Anlagen und Fördergrenzen berücksichtigt werden. Anhand strukturierter Auswahlmasken sollte der Kunde schlussendlich ein objektives Ergebnis – am sinnvollsten wie beim WWK Programm auch grafisch unterstützt – erhalten. Wichtig ist auch im Hinblick auf die künftigen EU-Vermittlerrichtlinien, dass die Empfehlung des Programms und der Kundenwunsch wie beim Nürnberger Programm automatisch in einem Beratungsprotokoll festgehalten werden.


Fazit

Die persönliche Versorgungslücke wird definitiv unterschätzt. Doch dies bietet dem Vermittler auch die Chance, mit entsprechenden Mitteln den Kunden aufklären und dessen Versorgungslücke (weitestgehend) schließen zu können. Die entsprechenden Beratungshilfen seitens der Anbieter sind in den letzten Jahren immer besser geworden und bieten hier eine gute Voraussetzung.



Andrea Schölermann, Marketingleiterin der Condor Versicherungsgruppe:

„Viele Verbraucher wiegen sich in einer Sicherheit – gleichzeitig selbst ahnend, dass sie trügerisch ist. Das Radar auf die spätere Rentensituation zu richten, ist ein Grundbaustein professioneller Finanzplanung. Wir sehen hier in der BfA Renteninformation eine sehr gute Beratungsgrundlage, allerdings müssen diese Zahlen erläutert und interpretiert werden. Dieses zu tun ist unsere Aufgabe!“


Jürgen Hansemann,

Direktor des Bereiches Beratungstechnologie der NÜRNBERGER VERSICHERUNGSGRUPPE:

„95 Prozent der Betroffenen unterschätzen ihre persönliche Versorgungslücke. Leider folgen die Kunden nicht immer den Anlage-Empfehlungen ihrer Berater. Die neue NÜRNBERGER Beratungstechnologie enthält für unterschiedliche Gesprächsanlässe spezielle Beratungsgrogramme. Diese „Kompasse“ sind eine kompetente Hilfe bei den neuen steuerlichen Regelungen laut Alterseinkünftegesetz und den vier Schichten der Altersvorsorge.“


Ralf Schönung,

Direktor Marketing der Canada Life Assurance Europe Limited:

„Um unseren Vermittlern bestmögliche Hilfestellung zu gewährleisten, bestehende Versorgungsdefizite aufzuzeigen und Vertriebspotenziale bestmöglich auszunutzen, bieten wir regelmäßig Schulungsund Informationsveranstaltungen an. Auf unserer Roadshow 2005 haben wir das Thema Risikoschutz ganz bewusst in den Fokus gestellt und neue Verkaufsargumente und vertriebliche Lösungsansätze vorgestellt – z. B. Schwere Krankheiten Vorsorge von Canada Life.“


Jan Garbade,

Leiter Produkt- und Zielgruppenmanagement beim Deutschen Ring, Hamburg:

„Bei den vielen Rentenreformen gab es eine bedenkliche Konstante, die vom Verbraucher nicht wahrgenommen wurde: Die Versorgungslücke wurde mit jeder Reform größer. Sie ist deshalb der wichtigste Anhaltspunkt in der Vorsorgeberatung, ob beim Schutz für Hinterbliebene, für die Arbeitskraftabsicherung oder die Altersvorsorge. Der Deutsche Ring richtet seine Beratungsphilosophie deshalb konsequent an diesen drei Versorgungslücken aus.“


Vorstandsvorsitzenden Axel H. Meder,

uniVersa Lebensversicherung a.G.:

„Fast täglich berichten Medien über höhere Defizite in den Sozialkassen und neue Reformen mit weiteren Kürzungen des gewohnten Leistungsumfangs. Kaum ein Verbraucher kennt sich im Dickicht der Bestimmungen noch aus. Die Hilferufe nach qualifizierter Beratung werden lauter. Über eine unabhängige Versorgungsanalyse, mit der wir unsere Berater flächendeckend ausstatten, helfen wir dem Kunden, ein sinnvolles Produkt, zum richtigen Zeitpunkt, in angemessener Höhe zu finden.“


Frank Ehlert,

Marketing Manager bei Standard Life:

„Dadurch, dass Renten- und Vorsorgethemen in unserer Medienlandschaft sehr präsent sind, macht sich die Erkenntnis breit, dass viele eine Versorgungslücke haben. Wer die Größe dieser Lücke allerdings alleine herausfinden soll, ist überfordert. Ein weiterer Grund, warum die Beratung, die nach dem Alterseinkünftegestz an Bedeutung gewonnen hat, künftig noch wichtiger werden wird.“


Karl-Heinz Bales,

Unternehmensberater:

„Der Anspruch an eine hochqualifizierte Beratung wächst weiter. Gerade die Änderungen durch das Alterseinkünftegesetz führen zu deutlich gestiegenen Beratungsanforderungen. Die erweiterten Gestaltungsmöglichkeiten in den zur Zeit gültigen 3 Schichten der Altersvorsorge mit den unterschiedlichen steuerlichen Auswirkungen und den sonstigen Restriktionen einiger Altersvorsorgebausteine müssen mit den persönlichen Präferenzen der Kunden in Einklang gebracht werden. Dies lässt sich seriös nur noch mit einer ganzheitlichen Finanzplanung realisieren. Hier ist zuerst eine gründliche Datenaufnahme und Auswertung der derzeitigen Kundensituation die Basis einer guten Finanzplanung. Durch die Erfassung und Priorisierung der persönlichen Ziele und Wünsche der Kunden lässt sich anschließend ein persönlicher Finanzplan entwickeln, der die Kundenprioritäten auf Grundlage der aktuellen Kundensituation umsetzt. In dieser Finanzplanung sind Themen wie Liquidität, Vorsorge (Alter, Absicherung der Arbeitskraft und Hinterbliebenenabsicherung), Vermögensstrukturoptimierung, Immobilien, Steueroptimierung (in der Erwerbs- und Rentenphase) und last but not least Risikoabsicherung zu berücksichtigen. Eine alleinige Beratung hinsichtlich der Vorsorgethemen führt unweigerlich zu einer suboptimalen Allokation der Ressourcen. Selbstredend sind alle Zahlungsströme nach Steuern und unter Berücksichtigung von Inflationserwartungen zu betrachten. Die Bonnfinanz AG erfüllt z. B. diese Anforderungen mit der konsequenten Weiterentwicklung ihres seit 30 Jahren ganzheitlichen Beratungsansatzes durch ihr neu entwickeltes Bonnfinanz Financial Management System, das seit ca. einem Jahr im Vertrieb implementiert ist.