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Finanzvertriebe wachsen in eine neue Rolle hinein

Thesen zu Gegenwart und Zukunft

Die gesetzliche Rente verliert kontinuierlich an Stellenwert und macht eine effiziente private Altersvorsorge notwendig, um das Leben nach dem Beruf finanziell abzusichern. Der Kreis potenzieller Neukunden ist dabei groß: Auch die Nicht-Vorsorger, deren Hemmschwelle und Angst vor dem Thema noch hoch ist, werden sich künftig intensiver mit der Vorsorge für ihren Ruhestand beschäftigen müssen. Ein weiteres Wachstumsfeld zeichnet sich bei der Ausbildungsfinanzierung ab, weil die kostenlosen Bildungsmöglichkeiten seltener und die besseren teurer werden. Hier entsteht ein neuer Markt für Finanzprodukte, mit denen eine steigende Zahl von Eltern den Finanz bedarf ihrer Kinder für die Studien gebühren und den Lebensunterhalt während einer Ausbildung abdeckt.

Umbrüche fordern die Finanzvertriebe heraus Um die vorhandenen Wachstumspotenziale auszuschöpfen, müssen Finanzvertriebe sich jedoch einer Reihe von Herausforderungen stellen. Eine der größten ist der Trend zur Marktkonzentration auf Seiten der Produktanbieter: Zahlreiche Fusionen und Übernahmen prägen den Finanzsektor und werden ihn auch in Zukunft weiter verändern. Dies führt zu Diskontinuitäten, Brüchen in der Verfügbarkeit von Produkten und Unsicherheiten über die künftige Ausrichtung manches Anbieters. Ein weithin sichtbares Indiz hierfür ist das Verschwinden gleich mehrerer Traditionsmarken aus dem Fondsmarkt in den vergangenen zwei Jahren. Auch die Veränderungen auf der Kundenseite fordern die Finanzvertriebe heraus. Eine neue Generation anspruchsvoller Verbraucher mit hoher Eigenkompetenz und Erfahrung in Finanzfragen hat sich entwickelt. Diese nutzen zum Beispiel die im Internet verfügbaren Informationen über Unternehmen sowie Produkteund erlangen dadurch einen ersten Überblick über die am Markt erhältlichen Produkte –sofern dies angesichts der zahlreichen, teils widersprüchlichen Rankings und Ratings überhaupt möglich ist. Eine weitere bedeutende Herausforderung ist der zunehmende Wettbewerb zwischen den Vertriebswegen. Viele Kunden tendieren heute dazu, sich die Vorteile unterschiedlicher Vertriebswege herauszupicken, nach dem Motto: „Zuerst Beratung kompetent durch den Vertrieb vor Ort, danach Abschluss kostensparend über das Internet.“ Die Vertriebe, die eine Beratung anbieten, konkurrieren deshalb stärker als je zuvor mit Online-Banken und Fondsplattformen. Die steigende Gebührentransparenz durch die europäische Finanzmarktrichtlinie MiFID wird diesen Trend verstärken: Die Kunden können die Leistungen eines Anbieters direkt den Kosten des Produktes gegenüberstellen sowie die Konditionen verschiedener Anbieter und Vertriebswege besser vergleichen.

Erfolgsfaktoren für den Vertrieb der Zukunft Für die Finanzvertriebe wird es angesichts veränderter Rahmenbedingungen immer wichtiger, sich auf die wesentlichen Faktoren zu konzentrieren, die künftig über den Erfolg ihrer Arbeit entscheiden. Ein Erfolgsfaktor ist die Nähe zu den Kunden. Beim Verkauf von Finanzprodukten ist eine intakte Beziehung zwischen Kunden und Beratern essenziell. Denn nur wenn die Kunden ihm vertrauen, werden sie die Fachkenntnis des Beraters berücksichtigen. Dieses Vertrauen wird durch kontinuierlichen persönlichen Kontakt und aktives Angebot erworben – Finanzdienstleistungen werden auch künftig nicht gekauft, sondern verkauft. Zudem ist eine große Flexibilität gefragt: So müssen Berater dem Kundenbeispielsweise auch am Abend oder am Wochenende für Beratungsgespräche zur Verfügung stehen. Die Qualifikation der Berater ist ebenfalls ein Erfolgsfaktor von wachsender Bedeutung. Die Berater sollten sich noch stärker zu Mittlern zwischen Produkten und Kunden entwickeln. Dabei sehen sie sich einem größeren Angebotspektrum gegenüber, das sie im Detail kennen und verstehen müssen. Nur dann werden einzelne Produkte zu Bausteinen einer maßgeschneiderten Lösung. Hiermit eng verbunden ist die Passgenauigkeit des Angebots als weiterer Erfolgsfaktor. Finanzdienstleister werden in Zukunft eher Lösungskonzepte statt einzelne Produkte anbieten. Die persönlichen Wünsche und Ziele des Kunden bilden dabei die Bezugspunkte. Das bedeutet für die Berater, dass sie sich in die Kunden hineinversetzen und Verständnis für ihre Probleme entwickeln müssen, um auf die jeweiligen Bedürfnisse und Lebenswelten zugeschnittene Konzepte zu verkaufen.

Offene Architektur und moderne Führungsinstrumente Um ein Erfolg versprechendes Produktangebot zusammenzustellen, bietet sich das Prinzip der offenen Architektur an. Dieses ist nicht nur mit Diversifikations-,sondern auch mit Qualitätsvorteilen verbunden: Nur ein Berater, der unabhängig von einzelnen Gesellschaften agiert und auf die Produkte verschiedener hochkarätiger Anbieter zurückgreift, kann dem Kunden ein optimales Konzept bieten. Dabei ist nicht die Masse entscheidend, sondern die Klasse – eine Erkenntnis, die sich insbesondere beim Fondsvertrieb durchgesetzt hat. Schließlich stellt der Einsatz moderner Instrumente zur Unternehmensführung einen Erfolgsfaktor dar. Zielgruppenmanagement, Customer Relationship Management (CRM) und Vertriebscontrolling gehören schon heute ganz selbstverständlich zum Repertoire vieler Vertriebsorganisationen. Auch beim Qualitätsmanagement werden Innovationen wichtiger. Positive Entwicklungen müssen für Verkäufer stärker sichtbar werden, nicht zuletzt durch eine leistungsorientierte Bezahlung. Ebenfalls nicht zu unterschätzen ist das Benchmarking. Wer sich mit den Besten misst, lernt seine Stärken und Schwächen besser kennen – und kann gezielt daran arbeiten. Das Benchmarking entwickelt sich darüber hinaus zunehmend zu einem Motivationsfaktor, weil es erzielte Erf olge hervorhebt. Die klassischen Vertriebswege werden durch den Wandel bei den Produktanbietern, auf Seiten der Kunden und durch die moderne Informationstechnologie zwar nicht verdrängt, sie müssen sich jedoch wandeln und sich stärker über die Qualität ihrer Beratungsleistungen profilieren. Wenn sie diese Herausforderung annehmen, haben sie beste Chancen auf steigende Marktanteile im wachsenden Vorsorge-und Finanzdienstleistungsmarkt.

(ALFRED STREBEL)