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Kein Leben im Internet

Tillinghast-Studie zum Versicherungsvertrieb

Ohne Beratung sind Lebensversicherungen nicht zu vermitteln. Das gilt insbesondere für den Bereich der betrieblichen Altersversorgung, wie der jetzt vorgelegte Tillinghast Vertriebswege-Survey 2002/2003 zeigt. Der Studie zufolge ist der Direktverkauf von Policen per Post weiter eingebrochen. Und das Internet, das mit großen Hoffnungen als neuer Vertriebsweg gestartet ist, spielt praktisch keine Rolle mehr.

Das Neugeschäft der Lebensversicherer wird nach wie vor vom klassischen Außendienst dominiert. Fast 40 Prozent des Neugeschäftsbeitrags – mit leicht fallender Tendenz – stammen von ihm. Etwas zugelegt haben unabhängige Vermittler. Ihr Neugeschäftsanteil ist 2002 auf über 24 Prozent angewachsen. An dritter Stelle folgt beim Verkauf von Lebensversicherungen der Bankschalter, der kräftig aufgeholt hat.

Banken und Sparkassen sind mit einem Marktanteil von 24 Prozent beim Neugeschäftsbeitrag der Lebensversicherung die Gewinner des Jahres 2002.
In der nun zum vierten Mal durchgeführten Studie über die Vertriebswege der in Deutschland tätigen Lebensversicherer, die eine Marktabdeckung von etwa 76 Prozent erreicht, zeigt sich insbesondere, dass Riester-Renten, vor allem aber Neuerungen in der betrieblichen Altersversorgung mit dem Direktvertrieb nicht zu machen sind. So hat sich der Marktanteil dieses Vertriebswegs von 2000 bis 2002 von 4,4 auf 2,4 Prozent nahezu halbiert. Und der Internetvertrieb ist mit einem Marktanteil von deutlich unter 0,1 Prozent beim Verkauf von Lebensversicherungen geradezu eingedampft worden.

(Michael J. Glück)