Zurück zur Übersicht

Die Chance,

unpopulär zu sein

Gegenwärtig berichtet die Finanzpresse überwiegend negativ über Private Equity und Venture Capital. Die Vertriebsgruppe FSV GmbH aus Kaiserslautern mit bundesweit 10 Büros und 300 Mitarbeitern sowie einem Maklerpool mit 150 angeschlossenen Maklern hält dennoch an der Produktlinie fest. FINANZWELT sprach mit Helmut Rufe, dem geschäftsführendem Gesellschafter der FSV, über seine Auffassung zum Markt und zu den Produkten.

FINANZWELT: Warum vertreibt Ihr Haus Private Equity?

Rufe: Private Equity gehört nach unserer Überzeugung zwingend in ein ausgewogenes Portfolio. Wir mischen Private Equity Fonds mit 5% bis 10% in unsere Musterdepots. Die geringe Korrelation zwischen Private Equity und beispielsweise Aktienfonds erlaubt es, das Gesamtrisiko eines Portfolios zu reduzieren und gleichzeitig die Renditechancen des Portfolios zu erhöhen. Diesen Zusammenhang hat Merril Lynch in einer Studie für schweizer institutionelle Investoren eindrucksvoll nachgewiesen.

FINANZWELT: Angesichts der derzeitigen Stimmung ein ambitioniertes Vorgehen.

Rufe: Stimmt! Die Zeiten für den Vertrieb von Private Equity Fonds sind zur Zeit, gemessen an der Marktstimmung, wirklich nicht besonders gut. Der Kunde assoziiert mit Private Equity riskante Investitionen und fühlt sich an seine Experimente mit dem Neuen Markt erinnert. Deshalb lehnt es diese vermeintlich riskanten Investitionen ab. Für den Berater bedeutet dies einen ständigen Spagat zwischen dem, was für den Kunden sinnvoll ist, und dem, was der Kunde will. An dieser Stelle wird auch der Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Berater deutlich: Der Kunde will Rendite und vor allen Dingen vermeintliche Sicherheit. Die Bereitschaft, antizyklisch zu denken, ist gering ausgeprägt.

FINANZWELT: Was meinen Sie mit dem Unterschied zwischen Berater und Verkäufer?

Rufe: Damit meine ich die Chance, unpopulär zu sein. Ein Verkäufer gibt dem Kunden, wonach dieser verlangt. Ein Berater dagegen denkt nachhaltig langfristig und bedenkt das gesamte Portfolio des Kunden. Ein Beispiel sind die derzeit so beliebten offenen Immobilienfonds. Sie werden mit 5% Agio vertrieben und sind inzwischen Opfer ihres eigenen Erfolges. Die meisten haben mehr Geld als Investitionsmöglichkeiten und aufgrund des dadurch sehr hohen Cash-Anteils eine Renditeaussicht von bestenfalls 4% p.a. Sobald der nächste Trend kommt, wird dann ein anderes Produkt verkauft. Langfristig tut der Verkäufer seinem Kunden damit offensichtlich keinen Gefallen. Nein, es erfordert Mut, unpopulär zu sein und mit Überzeugungskraft und ggf. mehreren (Beratungs-)Gesprächen Einsicht beim Kunden zu erzeugen, was für sein Gesamtportfolio wichtig ist. Langfristig hat diese Strategie aber mehr Erfolg und bindet den Kunden an den Berater.

FINANZWELT: Sie vertreiben das Nischenprodukt MIDAS und nicht die bekannteren Wettbewerber. Warum?

Rufe: MIDAS fokussiert sich als Mittelstandsfonds auf bereits bestehende Unternehmen des deutschen Mittelstandes und nicht auf die Ideenfinanzierung. Darüber hinaus enthält das Dachfondskonzept mit 60% unter allen Anbietern den größten Anteil von Direktinvestitionen. Für diese Direktinvestitionen hat MIDAS ein hervorragendes, auf den Mittelstand zugeschnittenes Netzwerk, um den gesamten Investitions- und Betreuungsprozess optimal zu begleiten. Es werden Unternehmensnachfolgen begleitet, Eigenkapitaldecken gestärkt und Wachstum finanziert. Nach unserer Überzeugung ist es richtig, den deutschen Mittelstand zu finanzieren – und lukrativ. Entsprechend positiv ist auch die Presseresonanz zu MIDAS.

FINANZWELT: Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Vertriebspartnerbetreuung?

Rufe: Gut. Provisionen werden pünktlich bezahlt und Zusagen eingehalten. Unser Haus pflegt einen sehr engen Kontakt zu den Initiatoren – es ist uns wichtig, das Geld unserer Kunden in guten Händen zu wissen.

(Helmut Rufe)