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Jetzt geht’s los!

Versicherer gehen wieder auf Expansionskurs

Sparen, sparen und nochmals sparen, hieß es in der letzten Zeit bei den Versicherern. Gleich, ob durch Personalabbau, Konsolidierungsmaßnahmen oder Outsourcing, in den letzten Monaten und Jahren stand die Kosten- und Ertragsdisziplin im Fokus. Doch damit sei jetzt Schluss, so in einer Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting. Die Versicherer gehen wieder auf „Wachstumskurs“.

Trend zu Neukunden. „Das Gewinnen von Marktanteilen und das Erreichen eines ertragsorientierten Wachstums wird in Zukunft wieder einen hohen Stellenwert einnehmen“, erläutert Jürgen Wulf, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting, im Rahmen der Vorstellung ihrer Studie „Insurance Trend“ in Köln. Steria Mummert befragte dabei 146 Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungsbranche, die zu 85% aus Deutschland stammten. Besonders auffällig bei der Befragung war der Trend „Hin zum Neukunden“. Stand bei der letzten Befragung (November 2006) die Erhöhung der Kundenbindung mit großem Abstand an erster Stelle, tritt aktuell die Gewinnung von Neukunden bei den Versicherern immer mehr in den Vordergrund (Zuwachs um mehr als 10 %). Der neue Expansionskurs wird vom starken Wachstum der Vertriebsmannschaften unterstrichen. „Während die Investitionen für Kundenbindung, Informationstechnologien und Marketing im Vergleich zum November 2006 nur leicht steigen, wuchs die Größe der hauseigenen Vertriebe im selben Zeitraum um fast 25 %“, erläutert Wulf. Besondere Beachtung bei der Expansion wird den Maklern und Stammorganisationen zukommen. Rund 68 % der Entscheider aus den Vertriebszentralen der Versicherer wollen den Maklervertrieb in der nächsten Zeit forcieren – der Bereich Stammorganisation wird von 57 % der Befragten als wichtigster Vertriebskanal der Zukunft gesehen. Auf den weiteren Plätzen folgen der Bankenvertrieb (44,6 %), Vertrieb über Internetplattformen (31 %) sowie Gründung bzw. Ausbau von Direktversicherungen (16 %).

Vertrieb vs. Zentrale. Bei der Befragung nach dem größten zukünftigen Neugeschäftzuwachs im Vorsorgebereich spaltet sich die Meinung der Führungskräfte des Vertriebs und der Zentrale. Während die „Zentrale“ die Riesterverträge (67,3 %) der betrieblichen Altersversorgung (53,8 %) vorzieht, steht bei den Führungskräften des Vertriebs die fondsgebundene Versicherung (55,9 %) vor den Riesterverträgen (45,8 %). Eindeutig „Letzter“ bei beiden Abteilungen ist die Kapitallebensversicherung.

Rainer Gebhart, Vorstand der WWK Versicherungsgruppe
„Die in der Studie von Steria Mummert aufgezeigte Ablösung der strategischen Option „Kundenbindung“ durch „Neukundengewinnung“ an der Spitze der Rangfolge stellt für uns kein überraschendes Ergebnis dar. Unseres Erachtens ist dieser Wechsel allerdings nicht das Resultat einer strategischen Neuausrichtung in der Versicherungsbranche. Es findet keine Abkehr von der Pflege bestehender Kundenverbindungen, sondern vielmehr eine normale vertriebliche Bewegung infolge der Einführung des Alterseinkünftegesetzes (AEG) und der EU-Vermittlerrichtlinie statt. Durch die massiven steuerlichen Veränderungen war es in der gesamten Branche zu einer Konsolidierung des Geschäftes und zum Ausscheiden vieler Vertriebspartner gekommen. Mit dem Ausbau des Vertriebes steuert die Branche nun deutlich gegen, um verlorene Marktanteile zurückzugewinnen.“

Fazit. Die Stimmung der Versicherungsbranche in Deutschland hellt sich wieder auf. So ist laut der Studie die Hälfte der Fach- und Führungskräfte der Ansicht, dass sich die Grundstimmung im Versicherungsmarkt während der letzten sechs Monate verbessert hat.

(MARC OEHME)