Hat der „klassische” Einzelkämpfer noch eine Chance?

Die Zukunft des Vertriebs

Der Markt für Finanzdienstleistungen und der Vertrieb befinden sich in einem tiefgreifenden Umbruch. Ein entscheidender Katalysator - neben dem Attentismus vieler Anleger - ist die 2. EU-Wertpapierdienstleistungsrichtlinie, die dem freien Finanzdienstleister das Überleben als Einzelkämpfer praktisch unmöglich macht, wenn diese unverändert in deutsches Gesetz übernommen würde. Für die Makler-Pools die Gelegenheit, ihr Terrain abzustecken und möglicherweise auszuweiten, wie dies gerade die DMS Deutsche Maklerservice AG getan hat. » Weiter...

Stimmen zum Rechentraining

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Acht Gründe, die für die Anbindung an einen Pool sprechen:

xxxDie Zukunft des Vertriebs

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Wie Sie jetzt das „Gütesiegel” bankengebunden nutzen können und dennoch unabhängig bleiben

Bank meets Vertrieb

Bank bedeutet Sicherheit. Dies ist nicht nur in der Gedankenwelt der Anleger fest verankert, sondern bietet auch vertrieblich ungeheure Chancen. Als eines der ersten Geldinstitute öffnete sich die seit jeher umsatzstarke Kölner Stadtsparkasse und bietet Beratern unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten und ein breites Produktspektrum an. » Weiter...

Komplette Vermögensberatung aus einer Hand

FINANZWELT-Interview mit Horst Steppi

Die AVA Aktiengesellschaft für Vermögensplanung und Anlagemanagement in Grünwald bei München ist 1967 gegründet worden und damit wohl einer der ältesten, völlig unabhängigen Allfinanzberater auf dem deutschen Markt. Qualität ist für die AVA wichtiger als Quantität. Gleichwohl erzielen die Finanzberater der AVA hohe Mann-Umsätze. FINANZWELT befragte hierzu AVA-Vorstand und Inhaber Horst Steppi.

FINANZWELT: Herr Steppi, wie vereinbaren Sie das: hohe Umsätze pro Kopf Ihrer Berater und hohe Qualität der Beratung?
Steppi: Das ist kein Widerspruch, denn die Qualität der Beratung und Umsatzwachstum bedingen sich gegenseitig. Die AVA stellt nur Bankkaufleute oder von der IHK geprüfte Fachwirte für Finanzdienstleistungen ein. Das heißt: Das erforderliche Know-how ist Voraussetzung, für die AVA zu arbeiten. Und diese Qualität der Beratung zahlt sich in Umsatz und Ertrag aus. So erreichte die AVA mit nur 35 Mann im Jahr 2001 - am Umsatz gemessen - Platz 25 aller deutschen Finanzdienstleister.

FINANZWELT: Heißt das, dass Sie nur betuchte Kunden beraten?
Steppi: Keineswegs. Für die AVA fängt Vermögen schon bei 2.500 Euro an, sofern das vom Kunden gewünscht wird. Natürlich ist die Vermögensverwaltung in dieser Größenordnung eher von akademischem Interesse. Doch auch in dieser Hinsicht heben wir uns vom Markt ab.
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Öffnung für mehr Erfolg

News

Das Emissionshaus Rothmann & Cie. AG hat aktuell das seit Jahren erfolgreiche Partnersystem durch die „Rothmann-Akademie“ erweitert und will nun auch „Nicht-Vertriebspartner” ansprechen. Die Rothmann-Akademie ist eine spezialisierte, überbetriebliche Berufsakademie für Finanzdienstleister. Sie bietet Finanzdienstleistern die Chance, „von den Besten der Besten“ – so Rothmann-Originalton – zu lernen. Leiter der Rothmann-Akademie ist der Business-Experte Edgar K. Geffroy, der als wichtigste Aufgabe der Akademie ansieht, Vertriebspartner sowie interessierte und gleichgesinnte freie Vertriebe auszubilden und die Qualifizierung in der Finanzberatung zu fördern. Hochkarätige Referenten garantieren dabei höchste Authentizität und fundiertes Anwendungswissen, wobei es die Rothmann-Akademie nicht scheut, externe Trainer einzusetzen. So liest sich die Referenten-Liste des Jahres 2003 wie das „Who is who“ der deutschen Top-Trainer: Klaus Fink (die Nr. 1 für Telefonmarketing), Frank M. Scheleen (Business-Coach und Business-Experte für Personalauswahl), Michael Konrad (Steuerberatungsexperte), Jörg Laubrinus (Verkaufstrainer und –experte für Vertrieb), Fritz Salditt (Deutschlands Steuer-Entertainer Nr. 1) sowie Wolf-Walter Thiel (Rechtsanwalt und Experte für Beraterhaftung) und Edgar K. Geffroy, der selbst über 20 Jahre Erfahrung als Coach, Berater und Trainer in der Finanzdienstleistung verfügt, lassen Großes erwarten.

Mehr Umsatz durch Qualität

Ausbildung

Kommen Finanzdienstleister an Qualifizierungsmaßnahmen vorbei? Diese etwas ketzerische Frage stellte FINANZWELT Bernd Richter, Geschäftsführer der Wirtschaftsakademie Köln GmbH. Den Zugzwang erhöhen ganz offensichtlich die neuen Richtlinien.

Finanzwelt: Wie greifen die beiden EU - Richtlinien?
Richter: Gut, dass Sie von zwei Richtlinien sprechen! Viele Finanzdienstleister sehen immer nur die Versicherungsvermittlerrichtlinie. Aber die Wertpapierrichtlinie wird ganz ausser acht gelassen. Dabei verkauft doch heute die überwiegende Zahl der Finanzdienstleister Produkte aus unterschiedlichen Bereichen. Aber alle tun so, als gäbe es nur Versicherungen. Wer jetzt schläft und meint, er brauche keine Qualifizierung, Registrierung u.s.w., der wird in Zukunft nicht mehr in der heutigen Form am Markt tätig sein dürfen. » Weiter...

Mehr Umsatz - mehr Empfehlungen - zufriedenere Kunden!

Vertriebs-und Rechentraining in der Philippsburg von FINANZWELT mit Bernd W. Klöckner

FINANZWELT hatte bei Bernd W. Klöckner, dem wohl bekanntesten Vertriebs- und Rechentrainer zwei Veranstaltungen als Geschenk an die Abonnenten gebucht. Das Ergebnis: Begeisterte, motivierte Teilnehmer.
In kleiner Runde, effizient und mit viel Spaß ging es beim Vertriebs- und Rechentraining um mehr Umsatz, (noch) zufriedenere Kunden, mehr Selbstbewusstsein und Empfehlungen. Im Mittelpunkt der beiden Trainingstage (jeweils Basis-Training) standen die Themen Vorsorge, Sparen, Inflation. Man muss es live erlebt haben, wie mühelos - mit der richtigen Methodik - spannende und faszinierende Geldgespräche mit den Kunden geführt werden können. Das im Training vermittelte Know-how ist ein Muss für jeden Finanzberater! Für alle, die noch kein Vertriebs- und Rechentraining absolviert haben: www.berndwkloeckner.com

Danke an alle Seminarteilnehmer für die Grüsse und die Danksagungen! Wir haben uns sehr darüber gefreut! Viel Erfolg!
Ihr FINANZWELT-Team

Wie einst die Ritter

Tafelrunde

Die 4. Tafelrunde war ein Abbild des Innovationschubes bei den Immobilien-Kapitalanlagen

Bieten Private Equity Finanzierungen eine sinnhafte Alternative für Anbieter und Anleger? Dieser Frage stellte sich Joachim Stehnkuhl, Gesellschafter der CapitalConcept Anlagen Holding als erster Referent beim diesjährigen Branchenaustausch zwischen ausgewählten Anbietern, Vertriebsführungskräften, Bankern, Beratern und Journalisten. Einer Alternative, den Projektentwicklungsfonds, fehle jetzt (noch) vor allem eines, was die herkömmlichen geschlossenen Immobilienfonds für den privaten Anleger attraktiv macht: ein regelmäßiger Cash-flow. Die Verbindung von Private Equity und geschlossenen Immobilienfonds biete in Deutschland dagegen gute Chancen, wenn in illiquide Märkte investiert werde und Objekte weit unter den Wiederherstellungskosten gekauft werden könnten (sog. Opportunity-Fonds). Er zeigte auf, dass so selbst ein Investment in Plattenbauten erfolgreich sein kann. Allerdings ergaben sich aus dem Auditorium Fragen über die Exitmöglichkeiten. » Weiter...

Ein europäischer Finanzdienstleister

Interview mit Michael Frahnert

Insbesondere unter der Führung von Michael Frahnert hat die OVB-Gruppe einen interessanten Imagewandel vollzogen. Sehr erfolgreich, denn das Unternehmen konnte in 2001 in beeindruckender Weise seinen Jahresüberschuss um mehr als 50 Prozent auf 10,1 Millionen Euro steigern und dieses Ergebnis im Jahr 2002 mit 9,6 Millionen Euro stabilisieren. Die Stoßrichtung ist klar: Weltweite Unsicherheiten provozieren Vorsorgebedarf und verlangen eine kompetente Beratung. Hier setzt OVB-Vorstandsvorsitzender Michael Frahnert an und prognostiziert für sein Haus ein deutliches Wachstum.
FINANZWELT sprach mit ihm über die derzeitige Positionierung des Unternehmens und die weitergehende europäische Strategie.

FINANZWELT: Offen angesprochen, hatte Ihr Unternehmen vor einigen Jahren Image-Probleme in der Öffentlichkeit. Jetzt beobachten wir, dass es ruhig geworden ist um die OVB. Aufgefallen ist uns allerdings auch, dass sich Ihr Unternehmen neu positioniert hat. Ist diese Entwicklung Teil einer Strategie?
Frahnert: Natürlich hatte die OVB auch ihre Sturm- und Drangjahre – gerade nach der Öffnung Ostdeutschlands. Zu dieser Vergangenheit stehen wir. Wenn Sie allerdings die Presse der letzten drei, vier Jahre anschauen, werden Sie feststellen, dass unser Unternehmen sehr positiv dasteht. Dies ist schon Teil einer offenen Kommunikationsstrategie. Wir haben es also geschafft, unser Image durch verschiedenste Maßnahmen zu verbessern, wozu beispielsweise auch eine hohe Kundenzufriedenheit gehört. Dies können wir mit unabhängigen Kundenbefragungen belegen.

FINANZWELT: Was hat zu dieser positiven Entwicklung beigetragen?
Frahnert: Die OVB ist über dreißig Jahre alt und demzufolge sind auch die Mitarbeiter mitgewachsen. Was dies anbelangt sind wir also längst aus dem Image des hemdsärmeligen Verkaufsteams herausgewachsen und bieten heute über zwei Millionen Kunden eine kompetente und ganzheitliche Beratung für deren unterschiedlichsten Wünsche und Ziele. Hierzu gehört auch, dass wir den überwiegenden Teil unseres Geschäftes mit hauptberuflichen Finanzdienstleistern durchführen, die sich in einem leistungsorientierten System weiterbilden. Vereinfacht gesagt bieten wir ein umfassendes Ausbildungsprogramm, das in einer Prüfung zur Qualifizierung als Certified Financial Consultant endet. Wir haben uns hierbei, was die berufliche Weiterbildung anbelangt, mit einem Institut zusammengeschlossen, das aus der Gründung einiger Professoren und des heutigen Rektors der Fachhochschule Sankt Gallen in der Schweiz entstanden ist. Voraussetzung war, dass unsere Mitarbeiter einheitlich für die Erfordernisse des gesamten europäischen Marktes ausgebildet werden können, denn wir verstehen uns als einer der ersten Allfinanzanbieter in Deutschland als europäischer Player.

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Professionelles Bildungsmanagement für qualitätsbewusste Unternehmen

Die Investition in Bildung bringt die höchsten Renditen

Bei den FINANZWELT-Vertriebstagen am 09. und 10.05 in Melle stellte sich die FINANZWELT-Akademie vor. Jörg Laubrinus (Leiter Akademie) und Jürgen Hollstein (Leiter Bildungsmanagement) referierten über die Aktivitäten der Akademie und gingen auf zahlreiche Fragen aus dem Publikum ein.
Im Mittelpunkt ihrer Ausführungen stand das ganzheitliche Bildungsmanagement, mit dem die Akademie den Erfolg von Trainings- und Seminarkonzeptionen sicherstellt.

Effizientes Bildungsmanagement ist Maßarbeit. Genau so, wie ein Maßschneider dem Kunden einen Anzug auf den Leib schneidert, legen wir bei der Konzeption von Bildungsmaßnahmen mit unseren Kunden die Ziele und Vorgehensweisen fest. Jede Vertriebsorganisation und jedes Unternehmen verfolgt mit der Investition in Bildung individuelle Strategien und Ziele. Diese unterstützen wir durch unsere Arbeit.
Wir beginnen mit einer Bedarfsermittlung im Rahmen eines Strategieworkshops. » Weiter...

“Alles, was ein Vermittler braucht”

Interview mit Gerd Janssen, dap deutsche assekuranz pool GmbH

Die dap deutsche assekuranz pool GmbH in Düsseldorf zählt 1.980 Vermittler zu ihren Geschäftspartnern. Neben Maklern und Mehrfachagenten arbeitet die dap mit 26 Bankinstituten und sechs Assekuranzpools zusammen. Als Produktlieferanten stehen 132 Versicherungsunternehmen mit Schwerpunkt Personenversicherung zur Verfügung. Für den Bereich Investmentfonds und Beteiligungsgeschäft wurde im Jahr 2002 eine strategische Kooperation mit Netfonds Broker Alliance in Hamburg geschlossen. Finanzwelt sprach mit Gerd Janssen, der die dap 1999 zusammen mit Marlies Fedozejew gegründet hat.

FINANZWELT: Womit erklären Sie Ihren Erfolg? Was bieten Sie Ihren Geschäftspartnern?
Janssen: Wir sind Versicherungsprofis. Das wissen unsere Partner. Doch in erster Linie überzeugt natürlich unser Konzept einer partnerschaftlichen und lösungsorientierten Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern. Das heißt ganz konkret, dass wir von der Produktberatung über die Ausbildung bis hin zu einer IT-Plattform, deren Möglichkeiten wohl einmalig sein dürften in Deutschland, alles bieten, was ein Vermittler braucht.

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Die Innovationsschmiedeim Norden

Interview mit Carsten Möller, Geschäftsführer maxPool GmbH in Hamburg

Der Maklerverbund maxPool GmbH ist 1998 als Zusammenschluss freier Finanzdienstleister in Hamburg gegründet worden. Der Erfolg des Deckungskonzeptmaklers VKS, dessen innovative Versicherungskonzepte im Mai 1998 bereits von 420 Maklern genutzt wurden, war der Anlass für die Gründung von maxPool. Finanzwelt sprach mit Carsten Möller, dem Geschäftsführer von maxPool.

FINANZWELT: Womit erklären Sie Ihren Erfolg?
Möller: Zum Einen, wir sind der einzige Pool, der wirklich neue Produkte entwickelt. Zum Anderen bieten wir unseren Geschäftspartnern umfangreiche Backofficeleistungen an. Das reicht von kostenfreien Vergleichsprogrammen der Kranken- und der Berufsunfähigkeitsversicherung bis zur ebenfalls kostenfreien Antrags- und Policierungs-Abwicklung über das Internet für das gesamte Sachversicherungsgeschäft, aber auch für die Lebensversicherung und die Berufsunfähigkeitsversicherung. Ferner begrenzen wir die Stornoreserve einheitlich und zahlen Bestandsprovisionen sozusagen ab dem ersten Euro.

FINANZWELT: Sind Sie ein reiner Versicherungsmaklerpool?
Möller: Unser Kernfokus sind eindeutig Versicherungen. Rund 75 Prozent unserer Geschäftspartner sind Versicherungsmakler, aber auch Mehrfachagenten, zehn Prozent gehören sogar Ausschließlichkeitsorganisationen von Versicherern an, und etwa 15 Prozent vermitteln in erster Linie Immobilien- und Investmentfonds sowie Baufinanzierungen. In diesen Bereichen haben wir qualifizierte Kompetenzen durch Geschäftsvereinbarungen mit renommierten Anbietern hinzugewonnen.

FINANZWELT: Sie nannten die Entwicklung wirklich neuer Versicherungsprodukte als einen wesentlichen Grund für Ihren Erfolg. Was verstehen Sie darunter?
Möller: Wir haben zum Beispiel gemeinsam mit der KarstadtQuelle Versicherung und der EuromedClinic in Fürth das neue Krankenversicherungsprodukt Premium Select dieses Direktversicherers entwickelt, bei dem der Fokus auf Vorbeugung liegt. Oder unsere VKS-Privathaftpflichtversicherung – sie vereint als erste Police in Deutschland die Ausfalldeckung mit einer Rechtsschutzversicherung in einem Vertrag. Auch die maxPool-Unfallversicherung ist bis heute ziemlich einzigartig. Und mit Gerling haben wir den Verzicht auf die bis dahin übliche Verweisklausel in der Berufsunfähigkeitsversicherung und weitere Bedingungsverbesserungen erarbeitet. Selbst Deutschlands erste Prostituierten-Versicherung stammt von uns.
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Erfolg durch Transparenz

Interview mit Reiner Werner Beck

Die GROSSARDT Wirtschaftsinformation AG, Großostheim erzielte mit ihrer Internationalen Fondspolice ein zweistellig wachsendes Neugeschäft, während andere Fondspoliceanbieter die Börsenschwäche voll zu spüren bekommen. FINANZWELT wollte es genauer wissen und befragte den Gründer und Vorstandsvorsitzenden Reiner Werner Beck.

FINANZWELT: Sie haben Erfolg mit Fondspolicen, andere verzeichnen Negativwachstum. Wie kommt das?
Beck: Unser Hauptprodukt, die Internationale Fondspolice mit, „Best-Select“- Vermögensverwaltung, ein Produkt mit unserem Konsortialpartner FWU AG aus München, ist einmalig in Deutschland. Damit konnten wir im vergangenen Jahr ein Plus von rund 30% gegenüber dem Vorjahr erzielen, trotz Marktschwäche.

FINANZWELT: Worin unterscheidet sich diese vom Angebot anderer Fondspolicen?
Beck: Das Konzept der Internationalen Fondspolice ist in dieser Form derzeit wohl das Einzige auf dem deutschen und österreichischen Markt, das bei Preis und Leistung dem Kunden erstmals hundertprozentige Transparenz bietet. Der Kunde weiss während der gesamten Laufzeit genau, was es ihn kostet, sein Geld anzulegen. Unsere Fondspolice ist überdies ein Nettotarif. Das heisst: Die Abschlusskosten werden gesondert berechnet. Sie reduzieren nicht wie sonst den Sparbetrag des Kunden. » Weiter...