Gespräche, Gespräche

Gespräche,

Es ist keine neue Erkenntnis -
die ganze Verkaufsarbeit besteht im Grunde genommen aus zwei Themen: Kundenfindung und Kundenbindung im Vermittler-Betrieb. Wie komme ich mit bestehenden bzw. potentiellen Kunden leichter, öfter, effektiver in Kontakt?

Bei kaum einem Thema liegen Dichtung und Wahrheit so weit auseinander wie bei der Intensität der Kundenbindung. Den vermutlich wahren Spruch: "Meinen Vermittler habe ich jahrelang nicht gesehen und als er kam, wollte er mir gleich etwas verkaufen", kennt sicher auch jeder. Hand aufs Herz: In diesem Bereich liegt in der Versicherungsbranche viel im Argen. Aber nicht nur da. Dabei ist nichts teurer als die Gewinnung von neuen Kunden. Viel steht deshalb geschrieben über Kundentypologie, soziodemografische Faktoren, sonstige Kundenkriterien.
Vielleicht wäre es gut, KISS - eine Grundregel des Marketings - zu berücksichtigen. KISS steht für “Keep it simple and stupid”. Übersetzt: Einfachheit siegt! Aber was ist denn eine einfache Ansprache der Kunden, mit der wir uns in Erinnerung bringen können, ohne gleich aufdringlich zu wirken? » Weiter...

Den Zielgruppen auf der Spur

KundenProfiling

Stellen Sie sich einen Moment lang folgendes Szenario vor: Sie können für eine Weile in der gedanklichen Welt Ihrer Kunden leben…Sie können die Welt mit den Augen Ihrer Kunden sehen, deren wahren Wünsche und Handlungsmotive erkennen…ihre Vorlieben und Abneigungen spüren, ihre heimlichen Erwartungen fühlen…Stellen Sie sich vor, Sie könnten im Kopf Ihrer Kunden spazieren gehen.

Dann wäre wirkliches Beziehungsmanagement nicht nur möglich, sondern selbstverständlich. Dann könnten Sie individuell auf jeden Kundenwunsch optimal eingehen. Allerbeste Voraussetzung für Ihren Verkaufserfolg…
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Jung, DMS & Cie. AG optimiert Berater-Portal

World of Finance

Der Computer kann noch nicht verkaufen, aber er ist oft der Engpass für eine erfolgreiche Kundenbetreuung. Damit dieses Problem der Vergangenheit angehört, hat die Jung, DMS & Cie. AG vor kurzem ihr neues Berater-Portal vorgestellt. Im Kern ist die World of Finance ein effektives Kunden-, Bestandsverwaltungs- sowie ein Vertriebsoptimierungsinstrument, das direkt mit Fondsdatenbanken und Beratungsinstrumenten verknüpft ist. » Weiter...

Pensionszusagen richtig verkauft

Betriebliche Altersvorsorge (II)

In der vergangenen Ausgabe von FINANZWELT sind wir in dem Beitrag von Andreas Adamek auf die Chancen im Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten eingegangen und wie Sie sich mit diesem Thema im Vertrieb richtig positionieren können. In dem nachfolgenden Beitrag beschreibt Holger Scharmann die nötigen Schritte zum Abschluss einer Geschäftsführer-Pensionszusage.

Eine Pensionszusage ist ein unmittelbares, bilanzierungspflichtiges Versorgungsversprechen eines Arbeitgebers an seinen Mitarbeiter und dessen versorgungsberechtigte Hinterbliebenen. Der Arbeitgeber verpflichtet sich, im Alter, Todes- oder Invaliditätsfall des Arbeitnehmers Leistungen aus eigenem Betriebsvermögen zu erbringen. Aus dieser Definition einer Pensionszusage ergeben sich hervorragende Gestaltungsmöglichkeiten für Unternehmen. Diese können Sie hervorragend nutzen. » Weiter...

Der Diplom-Betriebswirt Thomas Querl...

... leitet als Vertriebsdirektor der KarstadtQuelle Versicherungen den Aufbau des Partnervertriebs. Seine Idee war es, Partner zum geprüften Gesundheitsfinanzierer zu lizenzieren. Mittlerweile sind über 500 Finanzdienstleister lizenziert, Premium Select - die neue Dimension der Gesundheitsfinanzierung zu vertreiben.

Umsatzsteigerung

KundenProfiling ist ein außergewöhnlicher Ansatz mit außergewöhnlichen Methoden und daher auch außergewöhnlichen Ergebnissen - wirklich überraschend“ lautet darum auch das Fazit eines Verkaufsleiters. Und tatsächlich: die Ergebnisse machen nur allzu oft deutlich, dass z.B. eine völlig andere Ansprache und Tonalität für den profilten Kunden gewählt werden muss, als bisher immer vermutet oder dass Personen, die bisher gar nicht als Zielgruppe betrachtet wurden, plötzlich im Fokus des Interesses stehen. In jedem Fall wird die Frage beantwortet: „Was wollen meine Kunden wirklich von mir wissen? Welche Verhaltensweisen erwarten sie von mir?“
Die Antworten auf diese Fragen sind umsatzsteigernde und sichere Maßnahmen, die den dauerhaften Geschäftserfolg gewährleisten. Ihr Kunde wird persönlich und zielgruppengerecht angesprochen und betreut. Das Vertrauen und die Kompetenz des Verkäufers steigt.

Die Technik erklären

Variante 1
Jetzt erklären Sie die „Technik“ – das Zusammenspiel von Rückstellungen, Steuern, Betriebsausgaben und Betriebseinnahmen – und die langfristige Sicherheit Ihres Konzeptes. Variante 1 hat Produkt A zum Gegenstand, das durch regelmäßige monatliche oder jährliche Einzahlungen gekennzeichnet ist und dessen Wertzuwachs jährlich als Ertrag zu versteuern ist. Die Zahlungen des Unternehmens für dieses Produkt sind Betriebsausgaben und die Zuführungen zur Pensionsrückstellung wirken sich gewinnmindernd aus. Im Ergebnis wird der steuerliche Vorteil langfristig aufgefressen. Das Produkt hat zwar eine kalkulierbare Sicherheit in Bezug auf Einzahlungen und Bestand, der Ertrag lässt allerdings zu wünschen übrig. Die Erfahrenen unter Ihnen haben sicherlich erkannt, dass es sich bei dieser Variante um die klassische Rückdeckung durch eine Kapital-Lebensversicherung handelt. In diesem Zusammenhang sind noch folgende Fragen wichtig: Was passiert, wenn die Lebenserwartung des Pensionsberechtigten höher ist als die zugesagte Leistung? Und: Was macht die GmbH, wenn der angesparte Betrag zum 65. Lebensjahr an die GmbH ausbezahlt wird?

Variante 2
Variante 2 baut ein anderes Konzept auf. Hier steht das Zusammenspiel von Rückstellung und steuerlichen Anlaufverlusten im Vordergrund. Ziel des Konzeptes ist, über dieses Zusammenspiel einen Großteil der Investition über die gebildete Rückstellung und den steuerlichen Anlaufverlust zurückfließen zu lassen und so aus der Investitionsphase heraus einen liquiditätsschonenden und evtl. zeitlich versetzten Zahlungsstrom aufzubauen. Weiterhin spielen bei diesem Konzept zusätzliche steuerlich relevante Betriebsausgaben und Liquiditätszuflüsse aus dem Produkt B als Ertragshebel eine entscheidende Rolle. Im Ergebnis benötigt Variante 2 zwar am Anfang etwas mehr Liquidität als Variante 1, hat aber aufgrund mehrerer „Stellschrauben“ einen größeren Ertragshebel. Variante 2 hat einen geschlossenen Immobilienfonds als Rückdeckungskonzept zum Inhalt, der den überwiegenden Anteil der Ausschüttungen thesauriert und damit die Immobilien schnell entschuldet und zusätzliche Sicherheit bietet. Damit kann der Fonds langfristig wesentlich höhere Ausschüttungen generieren. Das Investment bleibt bei Renteneintritt im Anlagevermögen der GmbH und kann somit die Pensionszusage über die Ausschüttungen erfüllen.