Ventus – Zukunft ernst genommen

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Wer jemals daran gezweifelt hat, dass Finanzdienstleister die Ärmel hoch krempeln und anpacken können, sollte den Ventus-Boss Michael Grün kennen lernen. Nachdem er sein Beratungskonzept umgestellt hatte, verlor er nahezu den gesamten Vertrieb, „Die waren einfach nicht bereit, mit mir auf Qualitätsberatung umzustellen und weitsichtig zu sein“, so Grün. Jetzt gibt er wieder richtig Gas. Mit entsprechendem Erfolg. Neueinsteiger arbeiten zunächst als Tippgeber und dürfen nur gemeinsam mit Profis zum Kundengespräch. Dafür hat Grün ein Konzept entwickelt, das auch einen interessanten nebenberuflichen Einstieg ermöglicht. Die Abhängigkeit von Anbietern meidet er künftig. „Diese nützen derartige Situationen oft aus“, so Grün. Er hat sich daher für eine Lizenzpartnerschaft bei der Münchener FWU AG entschlossen und arbeitet seitdem unter eigenem Branding und unter eigener Verantwortung.

Interview mit Prof. Dr. Hanspeter Gondring FRICS

Prof. Dr. Hanspeter Gondring FRICS, Wissenschaftlicher Leiter der Akademie der Immobilienwirtschaft (ADI) GmbH und des Lehrinstitutes für Finanzberatung und Finanzanalyse (LIFBA) GmbH in Stuttgart

FINANZWELT: Wie hat sich das Anlageverhalten privater Haushalte geändert?
Prof. Gondring: Während bis in die 70er Jahre erst einmal privates Vermögen angesammelt werden musste, folgte in den 80er und 90er Jahren eine zunehmende Diversifikation (asset allocation) der Portfolios. In den nächsten Jahren wird das Thema private Altersvorsorge in den Vordergrund treten. Insgesamt erwarte ich eine weitere Differenzierung der Anlagebedürfnisse im Spannungsviereck von Sicherheit, Rendite, Liquidität und Vorsorge. » Weiter...

Vertrieb muss dringend umdenken

„Die Immobilienbranche steht vor einer ihrer größten Herausforderungen“

Wer die Geschichte der geschlossenen Fonds aus der Sicht des Vertriebes miterlebt hat, könnte durchaus darüber verwundert sein, dass so manche Konsequenz von vielen Marktteilnehmern entweder ignoriert oder schlichtweg falsch verstanden wird. » Weiter...

Der Partner für die Baufinanzierung

Die Bank für freie Vermittler

Die Bonner DSL-Bank als einer der großen deutschen Baufinanzierer mit einer 150jährigen Tradition akquiriert ihre Kreditkunden fast zu 100 Prozent über freie Finanzvermittler. Über die Gründe und die Vorteile, die daraus die DSL-Bank und die Finanzdienstleister ziehen, sprach die FINANZWELT mit Dieter Pfeiffenberger, Leiter des Geschäftsbereichs „Privater Wohnungsbau“ bei der Postbank, zu der die DSL-Bank seit drei Jahren gehört.

FINANZWELT: Die DSL-Bank konnte in einem stagnierenden Hypothekenmarkt und bei rückläufigen Baugenehmigungen ihr Geschäft erheblich ausbauen. Woran liegt dies?
Pfeiffenberger: Eine steigende Anzahl von Endkunden entscheidet sich inzwischen für eine individuelle, bankenunabhängige Beratung über Makler und freie Finanzdienstleister. Wir haben festgestellt, dass sich daher immer mehr und verstärkt Finanzdienstleister an spezialisierte Anbieter wie die DSL Bank wenden, die ein gesundes Preis-/Leistungsverhältnis bietet und über ein hohes Abwicklungs-Know-how verfügt. Nur durch unsere konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse unserer Partner konnten wir diese führende Rolle im Markt erreichen.
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WinWin cards - spielend mehr Erfolg!

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Höheres Einkommen durch mehr Umsatz ohne Storno, mit wenig Aufwand..., wie soll denn das bitte funktionieren?
Ich gebe zu, auch wir haben nicht daran geglaubt und es – wie viele andere Verkaufshilfen – nur müde belächelt. Aber wir haben es in der Rolle des Kunden ausprobiert und sind der Meinung: Es funktioniert!

Wie? Ganz einfach, die Rollen im Gespräch werden getauscht:

• Der Kunde eröffnet selbst das Gespräch


• Es werden spielerisch Versorgungslücken erkannt, und zwar vom Kunden selbst!


• Der Kaufwunsch wird geweckt, ohne die Vokabeln „Versicherung“, „Versorgungslücke“ usw. zu gebrauchen


• Kein typische Rollenverhältnis Käufer-Verkäufer, sondern eine angenehme Gesprächssituation usw.

Campus Roadshow

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Qualifizierte Bildungsangebote für Finanzdienstleister

Bernd Voßbeck, Leiter Marketing bei der Campus, informierte über den aktuellen Status der EU-Vermittlerrichtlinien und verschaffte den Zuhörern einen Überblick über qualifizierte Aus- und Weiterbildungen. Im Fokus standen praxisbezogene Bildungsangebote mit öffentlich-rechtlichem Abschluss wie "Finanzfachwirt (FH)" und "Betriebswirt für betriebliche Altersversorgung (FH)" als auch regionale Ausbildungszentren zum "Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK)". Alle sieben Veranstaltungen waren gut besucht.

Fit für die Vermögensberatung

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CAMPUS INSTITUT AG: Abschluss für die ersten 32 Finanzfachwirte (FH)

Nach zwei Semestern an der Fachhochschule in Schmalkalden feierten die bundesweit ersten 32 Finanzfachwirte (FH) am 23. April 2004 feierlich ihren Abschluss. Sie haben den weiterbildenden Studiengang mit 700 Stunden und 14 Fachprüfungen absolviert.

„Der Aufwand hat sich mehr als gelohnt“, sagte der Absolvent Stefan Natterer als er strahlend die Urkunde von Prof. Dr. Dechant entgegennahm. Ein weiterer Absolvent, Peter Härtling, Geschäftsführer der Monad GmbH, ergänzte: „Es ist die beste Weiterbildung mit öffentlich-rechtlichem Abschluss in der Finanzdienstleistungsbranche.“ Dipl.-Kaufmann Matthias Piskatschek-Wahl, Vorstand der Campus Institut AG, erklärte dazu: "Mit diesem öffentlichstaatlichen Abschluss haben wir einen neuen hohen Standard gesetzt. Der 'Finanzfachwirt (FH)' ist bereits jetzt ein renommiertes Qualitätssiegel". Das ist die einmalige Möglichkeit, ein anspruchsvolles Programm berufsbegleitend zu absolvieren“, so der Finanzfachwirt (FH) Thomas Bielmeier. Er ist stolz, als einer der ersten Absolventen die neue praxisorientierte Ausbildung mit akademischem Hintergrund abgeschlossen zu haben. Nun darf er seinen Experten-Status mit dem Titel "Finanzfachwirt (FH)" auf den Visitenkarten präsentieren.

Komplexes Finanzwissen

Das Studienangebot "Finanzfachwirt/-in (FH)" richtet sich an Finanzdienstleister, die im Kapitalanlagebereich tätig werden möchten. Die Studenten erwerben fundierte Kenntnisse über Volks- und Betriebswirtschaftslehre, Bilanzierung, Wirtschafts- und Steuerrecht sowie über Finanzmathematik. Wesentliche Instrumente zur Vermögensbildung wie offene und geschlossene Fonds, Private Equity und Immobilien werden vermittelt. Ein Schwerpunkt liegt in der Beratungskompetenz. Die professionelle Präsentation bedarfsgerechter Lösungen wird von den Studenten eigenständig erarbeitet. Die Erfahrungen der ersten Absolventen zeigen, dass sich die Finanzfachwirte (FH) durch ihr Expertenwissen gestärkt fühlen. Zudem verbessern sie durch den staatlichen Abschluss ihr Image. Gerade die Verbindung zwischen akademischem Wissen und praxisorientierten Fallbeispielen wird von den Absolventen als optimal bewertet. „Das Gelernte habe ich direkt in meine Beratungspraxis integriert. Steuerliche Fragen kann ich seitdem locker beantworten. Zudem haben sich meine rechnerischen Fähigkeiten enorm verbessert“, berichtete stolz der Finanzfachwirt (FH) Thomas Klavora: "Der Studiengang war die beste Investition in meinen beruflichen Erfolg". Das nächste Semester beginnt am 1. Sept. 2004.

Ist die Luft raus beim Börsengang der Venturion AG?

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Der Finanzvertrieb Venturion AG möchte gerne an die Börse. Was ist die Story? Venturion-Kunden würden von festangestellten Mitarbeitern beraten und das Unternehmen gibt bei einem neuen Vertragsabschluss das Versprechen, bereits im ersten Jahr durch eine Optimierung der Vorsorge- und Anlageprodukte das Salär der Kunden um 250 Euro zu entlasten. Bei Nichterreichen dieser Zielmarke will Venturion den überschießenden Betrag an den Kunden auszahlen. Diese Story ist nicht neu. Neu ist allerdings, dass mit Venturion ein Finanzdienstleister an die Börse will, der bislang rote Zahlen schreibt und sich offensichtlich größtenteils durch vorbörsliche Aktien finanziert. So konnten nach eigenen Angaben mit einem zum 31. Januar 2004 abgeschlossenen „Private Placement“ Aktien zu einem Emissionspreis von 3 Euro mit einem Volumen von 3,15 Millionen Euro platziert werden. Derzeit werden weitere Aktien angeboten. Dabei gilt die Ansprache besonders den Kunden der Venturion, denen der Börsengang und die entsprechenden Gewinnspannen in Aussicht gestellt werden. Doch an einer Konsortialbank fehlt es bislang. Von einer „Luftnummer“ spricht auch Hans Richard Schmitz, Rechtsanwalt und Bonner Vertreter der Deutschen Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz (DSW). Er geht davon aus, dass sich „kein seriöses deutsches Kreditinstitut die Finger an dem Unternehmen verbrennen wird.“ Auch 2002 fiel mit einem Verlust von 2 Millionen Euro mager aus. Das heutige Geschäftsmodell sei aber erst im gleichen Jahr eingeführt worden, so der Vorstandsvorsitzende Adolf Eggendorf. Böse Gerüchte über Liquiditätsprobleme des Unternehmens schiebt Eggendorf auf ausgeschiedene Mitarbeiter. Auch die Beteiligung an dem Tochterunternehmen Porta Nova, das vor kurzem in Konkurs gegangen ist, habe man auf Anraten des Wirtschaftsprüfers bereits in den Jahren 2002 und 2003 entsprechend abgewertet, so dass sich das für das Jahr 2004 als kostenneutral erweisen würde.

25 Jahre GLOBAL-FINANZ

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Im Februar 1979 gründete Alleinvorstand Rudolf J. Schmitz die GLOBAL-FINANZ Gruppe in Bonn. Eine umfassende, systematische und kundenoriente Finanzplanung aus einer Hand schwebte ihm schon damals vor. Mit dem eigens konzipierten und seit 1982 angewendeten Computer-Finanz-Gutachten-CFG® liess er aus seiner Vision Realität werden - und das mit Erfolg. Denn trotz anhaltend schwieriger wirtschaftlicher Rahmenbedingungen konnten die Umsatzerlöse um 13,9 Prozent auf 22,3 Mio. Euro in 2003 gesteigert werden. Das Geschäftsvolumen beläuft sich auf 590 Mio. Euro.

Offene Architektur

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Langsamer als erwartet geht die Entwicklung der EFC Unternehmensgruppe. Wenngleich das „Aushängeschild“ und ehemaliger Vertriebschef der HDI, HM oder Deutsche Bank Dietmar Schott wirbelt, wo immer es geht. Stolz ist man auf ein offenes Konzept, das allen Vertriebsformen eine neue Heimat gibt. Dabei legt man hinsichtlich der hauseigenen Berater Wert auf Qualität. „Neue, exklusive Vertriebspartner stammen oft aus dem Bankenbereich“, so Schott. „Beispielsweise über unsere Plattform Moneymatrix können aber auch alle anderen Finanzdienstleister über uns einreichen“, meint er. Im Gegensatz zu einigen anderen Plattformen gibt sich das EFC-Team Mühe um die Belange seiner Nutzer. Wer das Geschäft von der Pike auf gelernt hat, kennt halt die Belange. Positive Unterscheidung zu einigen Mitbewerbern ist auch die persönliche Betreuung vor Ort. Die Wahl der Produktpartner wird bedacht vorgenommen – so der Eindruck von FINANZWELT. Es zeigt sich, dass der Konkurrenzkampf um die Finanzdienstleister immer enger wird. Gut so.

Vertriebscoaching – löst Umsatzblockaden

Raus aus dem Teufelskreis

Die ursprüngliche Bedeutung von Coaching kommt aus dem Englischen. Der Coach war der Kutscher. Der Kutscher führte und betreute die Pferde. Er setzt das Potential der Pferde frei um von A nach B zu kommen. Wie machte er das? Der Kutscher füttert die Pferde. Er pflegt die Pferde und schenkt ihnen seine Zuwendung. Sie kennen diesen Begriff mit Sicherheit auch aus dem Sport. Im Sport war der Coach der Trainer. Kennen Sie einen erfolgreichen Sportler, der keinen Trainer/Coach hat? Ich nicht. Und was macht der Coach/Trainer mit dem Sportler? Der Coach/Trainer hilft dem Sportler, seine Leistungen positiv zu gestalten, betreut und unterstützt ihn auch in seinem persönlichen Leben. » Weiter...