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Real Equity

Vertriebsstrategien in Zeiten der Finanzmarktkrise

Die letzten Monate haben gezeigt, dass wir sämtliche „erprobten“ Erfahrungen mit Finanzmarktprodukten und -strategien und deren Ableitungen auf den Prüfstand stellen müssen.

Wenn selbst große internationale Banken wie Lehman Brothers pleitegehen können oder andere - wie die Commerzbank - auf staatliche Hilfe angewiesen sind, muss man sich nicht wundern, dass sich auch viele Finanzdienstleister auf harte Zeiten eingestellt haben. Die Krise hat aber auch ihre Vorteile: Sie macht deutlich, dass Vertrauen und Nachhaltigkeit in der Finanzdienstleistung zunehmend an Bedeutung gewonnen haben und somit entsprechende Handlungsweisen fordern. PROJECT hat hierauf schon vor mehr als einem Jahr durch ein dreidimensionales Provisions- sowie durch ein Mehrwertsystem reagiert. Beim dreidimensionalen Provisionssystem wird neben einer einmaligen, angemessenen Abschlussprovision und einer laufenden Bestandspflegeprovision zusätzlich eine Gewinnbeteiligung bei entsprechender Entwicklung des vermittelten Fonds gewährt. Diese wird aus der Gewinnbeteiligung des Initiators geleistet und belastet damit nicht den Anleger. Sie sorgt aber für eine - immer wieder geforderte - Situation: Die Gleichstellung von Anleger, Vertrieb und Initiator. Dies hat für den Anleger einen entscheidenden Vorteil: Kunde und Vertrieb werden vom Initiator nicht als „notwendiges Übel" betrachtet, sondern als langfristig ausgerichtete Partner. Das geht natürlich nur dann, wenn der Produktanbieter seine eigene Leistung und sein System kennt, darauf vertraut und nachhaltig Gewinne erwirtschaftet. Dass sich hieraus auch vertrauensbildende Maßnahmen zwischen Vertrieb und Kunde ableiten lassen, erscheint verständlich.

Mehrwert = Unterstützung in allen Produktbereichen. Wichtig scheint jedoch auch, in individueller Abstimmung für Vertriebspartner einen persönlichen und unternehmerischen Support zu leisten, bei denen diese ihre gewählte Vertriebsform wahren können. So hat sich in der Vergangenheit gezeigt, dass vertriebliche Unterstützung zumeist nach dem Motto „Willst Du meine Leistungen, darfst Du nur mein Produkt verkaufen oder musst Dich meiner vertrieblichen Organisation unterordnen" an Vorgaben gebunden war. Dies führte zu einer hohen Fluktuation und zu einem häufigen Wechsel von einem Produktpartner zum anderen. Wir halten daher den Ansatz des Mehrwertsystems für zielführend, wohinter steht, den Vertriebspartner in allen seinen Bereichen - so auch in anderen Produktbereichen - stärker zu machen. Programmatisch steht hinter dem Mehrwertsystem ein produktübergreifendes, modulares Schulungsangebot, das die Fähigkeiten des Einzelnen fördert. Möglich ist dies nur durch den Einsatz von Coaches und Sales-Trainern, die regional dazu beitragen, dass die betreuten Partner ihre Ziele schneller erreichen. Folgerichtig wird die Betreuung durch eine praxisrelevante Unternehmensberatung ergänzt, die den Finanzdienstleister als Unternehmer begreift und fördert.

Nachhaltigkeit auch im Vertrieb. Der von PROJECT im Produktbereich gewählte Begriff des „Real Equity", der nicht nur den reinen Einsatz von Eigenkapital und somit jeglichen Verzicht auf Bankkredite beschreibt, setzt auch die jederzeitige Steuerbarkeit der Investition ohne Abhängigkeit oder Einflussnahme von Dritten voraus. Wir glauben, dass dies die Basis für sicheren Erfolg ist. Folgerichtig haben wir diesen Ansatz auch auf das Vertriebspartnerkonzept übertragen und bieten eine Form der Zusammenarbeit, die dem Vertriebspartner volle Souveränität lässt, bei der er aber auf die gebotenen Leistungsbausteine zugreifen kann. Wir wollen die Berater damit unterstützen, als Gewinner aus dieser schwierigen Marktsituation herauszugehen. Die sich hieraus entwickelnde langfristige Zusammenarbeit sehen wir als wichtigen Baustein einer nachhaltigen Vorgehensweise an.

(Jürgen Böhmler, Geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Vermittlungs GmbH )