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Flieg, Adler, flieg!

Von der Kraft, Dinge zu verändern

Vom Vertriebserfolg hängt vieles ab, entsprechend groß ist der Erfolgsdruck. Will der Finanzberater damit produktiv umgehen, ist eine bestimmte Einstellung Voraussetzung.

Sind Sie ein Lösungsfinder, der ein Problem selbstbewusst und beherzt als Herausforderung annimmt und das Unmögliche versuchen möchte, um das Mögliche zu erreichen? Oder doch eher ein Problemsucher, der genügend Gründe findet, ein Vorhaben dann doch nicht zu verwirklichen? Der lieber den Kopf in den Sand steckt und nach dem Motto der drei Affen – nichts hören, nichts sehen, nichts sagen – das Problem verdrängt? Handeln Sie wie ein Adler – oder jammern Sie wie eine Ente?

Lösungsfinder und Problemsucher. Vielleicht waren Sie auch schon einmal mit einer Herausforderung konfrontiert, bei der Sie voller Engagement an die Lösung herangegangen sind: „Der Markt ist schwierig – aber ich werde es schaffen!“ Am nächsten Tag aber schon sind Sie bei einer anderen Aufgabe verzagt und ängstlich: Die Problemorientierung verstellt Ihnen den freien Blick über den Tellerrand hinaus auf die Lösung. Es ist wie bei Goethe: „Zwei Seelen wohnen, ach, in meiner Brust“: Beides ist in uns angelegt – Problemorientierung und Lösungsorientierung – oder eben: Adler-Verhalten und Enten- Verhalten. Heute suhlen wir uns wie Enten im Problem und schimpfen nörgelnd und quakend über die ach so schlimmen Umstände – morgen erheben wir uns in die Lüfte und lösen es! Das Verhalten der quakenden Ente, die immer nur das Problem sucht – oft beschreiben wir wortreich, aber handlungsarm Bildungsmisere, Arbeitslosigkeit, Werteverfall, um nur drei Baustellen zu nennen –, aber der „große Wurf“ will nicht gelingen. Der Ruck, der durch unser Land gehen soll, wird durch die „Ente in uns“ behindert.
Überlegen Sie einmal, wie oft in Ihrem Berufsalltag die jammernde Ente in Ihnen die Führung übernimmt – und wie oft der handelnde Adler. Wie oft sitzen Sie quakend am Ententeich und beklagen sich über schwierige Kunden, Ihre Motivationsprobleme, die Auftragslage? Und wie oft beschäftigen Sie sich kreativ mit Lösungsvorschlägen und der aktiven Umsetzung?
Der Unterschied zwischen einer Ente und einem Adler liegt darin, dass dieselben Ergebnisse unterschiedlich bewertet werden. Die Ente sieht die Schwierigkeit, ein neues Finanzprodukt am Markt zu etablieren, der Adler die Chance, persönliche Provision und unternehmerischen Gewinn zu steigern.

„Es liegt in Ihrer Hand!“. In einem Dorf lebten einmal zwei Burschen, die nur ihren Spaß in ihren Köpfen hatten. Dort lebte auch ein alter weiser Mann, von dem man sagte, dass er alles wisse und sich nie irre. Die beiden überlegten sich, wie sie ihn überlisten könnten, und hatten folgende Idee: Wir nehmen eine Taube, halten sie hinter den Rücken und fragen den Alten: „Lebt diese Taube oder ist sie tot? Wenn der weise Mann nun sagt, sie sei tot, dann holen wir sie hervor und lassen sie fliegen. Wenn er aber sagt, sie lebe, dann drücken wir ihr den Hals zu und zeigen ihm, dass die Taube tot ist. Gleich, was er uns sagen wird, die Antwort ist falsch.“ So geschah es. Aber die Antwort des alten Mannes verblüffte sie, er sagte: „Ob diese Taube lebt oder tot ist, liegt ausschließlich in eurer Hand.“

Was ist Ihnen lieber?Wie die Ente auf der Speisekarte der Konkurrenz zu landen – oder wie der Adler unter Naturschutz zu stehen? Es liegt ausschließlich in Ihrer Hand! Die Fokussierung auf eigenverantwortliche Entscheidungen ist nur eine der typischen Verhaltensweisen des Adlers: Adler verändern nicht die Welt, aber sie verändern sich. Adler bleiben ihrem Ziel treu, auch wenn sie die Strategie wechseln. Und Adler machen sich ihre Gedanken bewusst, um unbewusst das Richtige zu tun.
Es ist mithin eine Frage der Einstellung, ob auch Sie unter Naturschutz gestellt werden. Aber natürlich können Sie auch etwas dafür tun. Werden Sie aktiv, hinterfragen Sie Ihre Gewohnheiten und Einstellungen, konzentrieren Sie sich auf erfolgsfördernde Wertvorstellungen, verlassen Sie die bequeme und sichere Distanzzone, stellen Sie sich den Problemen lösungsorientiert, setzen Sie sich Ziele, die Sie konsequent verfolgen, vertrauen Sie Ihren Mitmenschen – und fordern Sie sie.

„Wollen Sie wirklich?“. Das hört sich so leicht an – und ist doch so schwer. Denn entscheidend ist nicht das Wissen, Probleme Probleme lösungsorientiert angehen zu müssen – das wissen die meisten. Ebenso wenig entscheidend ist das Können – gewiss verfügen Sie über zahlreiche Strategien und Techniken zur kreativen Kundenansprache. Entscheidend ist vielmehr das Wollen: „Eines Tages kam ein Schüler zu seinem Meister, der für seine Weisheit bekannt war, und fragte „Was ist das Geheimnis für Erfolg im Leben?“ Am nächsten Morgen standen sie am Ufer und der Meister sagte: „Jetzt gehen wir in den Fluss.“ Als beide bis zum Hals im Wasser standen, packte der Meister den Schüler ganz plötzlich und drückte seinen Kopf unter Wasser. Der arme Kerl wehrte sich verzweifelt, aber der Meister ließ ihn nicht los. Als er endlich seinen Griff lockerte, prustete der junge Schüler völlig außer sich. Der Meister fragte: „Als du dort unten im Wasser warst, was wolltest du am meisten?“ „Luft natürlich!“, rief der Schüler. „Siehst du“, sagte der Meister, „das ist das Geheimnis des Erfolgs.Wenn du Erfolg so sehr willst, wie du unter Wasser Luft wolltest, dann wirst du auch Erfolg haben.“
Vor dem Können kommt das Wollen – Erfolg ist vor allem eine Frage des Wollens. Menschen im Adlerzustand wissen, dass es einen Grund für Erfolg geben muss. Sie wissen genau, was und warum sie etwas erreichen wollen. Und dann handeln sie.
Und wann werden Sie aktiv?

(Ardeschyr Hagmaier)