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„Ich habe meine Nische gefunden“

Von der Privaten Krankenversicherung zur Gesundheitsfinanzierung

In einer Zeit, in der zehntausende Makler und hunderttausende Versicherungsvertreter um die Gunst des Kunden buhlen, kommt es vor allem darauf an, die richtigen Produkte im Angebot zu haben. Doch welche sind das? Frank Ulbricht, Geschäftsführer der SüGa Versicherungsmakler GmbH in Lößnitz/Sachsen, glaubt diese Frage beantworten zu können.

Es kommt nicht darauf an, welche Sparte man wählt, sondern wie groß der Anbieterkreis ist. Neukunden gewinne ich fast ausschließlich über "mein" Nischenprodukt, die Großschadentarife der Privaten Krankenversicherung. Viele Vermittler bieten diese Tarife mit hoher Selbstbeteiligung überhaupt nicht an, die wenigen aktiven Vermittler dieser Tarife treffen praktisch auf einen völlig freien Markt.
Gehen die Kunden bei hoher Selbstbeteiligung nicht ein enormes Risiko ein (?), werden Sie vielleicht fragen. Richtig ist: Diese Tarife passen nicht für jeden Kunden. Für viele Versicherte sind sie aber eine sinnvolle Möglichkeit, hohe Beitragsanteile einzusparen. Dies relativiert die hohe Selbstbeteiligung und in vielen Fällen verbleibt lediglich ein "Restrisiko" von ein- oder zweitausend Euro im Jahr. Grundvoraussetzungen für den Abschluss sind allerdings eine durchschnittlich gute Gesundheit und das Vorhandensein von finanziellen Reserven für den Krankheitsfall.

> Wer aber ist “durchschnittlich” gesund?

In der Vergangenheit konnten wir dies nur subjektiv bewerten, indem der Kunde die Gesundheitsfragen im Antrag beantwortet hat und der Vermittler sich (ebenfalls rein subjektiv) eigene Vorstellungen zum Gesundheitszustand seines Gegenüber gemacht hat. Seit Anfang 2003 bin ich zertifizierter Gesundheitsfinanzierer für die KarstadtQuelle Krankenversicherung AG und deren Tarif PREMIUM SELECT. Dieser Tarif zeichnet sich durch eine Reihe von Alleinstellungsmerkmalen, bspw. keine Gesundheitsfragen bei Antragstellung, aus. Statt dessen erfolgt ein ganztägiger Gesundheits-Check in einer renommierten Privatklinik auf Kosten des Versicherers. Mit diesem Tarif hat der Kunde also erstmals eine rationale Entscheidungsgrundlage für die Großschadentarife. Dennoch haben viele Makler Vorbehalte gegen Großschadentarife. Während manche Kritiker z.B. eine erhöhte Maklerhaftung unterstellen (weil man angeblich dem Kunden noch nicht bekannte Krankheiten offenbart...), schätze ich ein, dass gerade hier das Risiko einer Falschberatung äußerst niedrig ist. Ein weiterer Grund ist, dass sich die Vermittler bei diesem Anbieter zertifizieren lassen müssen.

> Und wie reagieren die Kunden?

Es ist nicht immer leicht, dem Kunden die neue Herangehensweise näher zu bringen. Viele Interessenten schalten schon dann ab, wenn sie von einer hohen Selbstbeteiligung hören. Diese Vollkaskomentalität ist aber bald nicht mehr bezahlbar. Wenn ein Durchschnittsbürger in seinem Leben vielleicht 250.000 Euro in seine Krankenversicherung einzahlt, sollte man andere Lösungsansätze ins Gespräch bringen. Bei PREMIUM SELECT steht die Gesunderhaltung im Vordergrund. Kommt es dennoch zu schweren Erkrankungen, kann der Kunde selbstverständlich beste Leistungen in Anspruch nehmen. Hinzu kommt, dass Vorsorgemaßnahmen bis zu 1.000 Euro alle zwei Jahre ohne Anrechnung auf die Selbstbeteiligung erstattet werden. Für den Vertrieb heißt das: Zwar entscheidet sich kaum ein Kunde aufgrund von Unkenntnis oder Vorbehalten im ersten Kontakt für diesen außergewöhnlichen Tarif, so will der eine gar nicht wissen, wie krank er ist, der andere berät sich mit „seinem“ Vermittler (und der rät vermutlich aus Eigeninteresse ab). Wieder ein anderer ist komplett begeistert und ausgerechnet dieser fällt dann vielleicht durch die Maschen der Eingangsuntersuchung! Ein Patentrezept gibt es also nicht. Ich selbst schalte oft Kleinanzeigen in bundesweiten Tageszeitungen. Es hilft aber auch, dass Sie mit der „Gesundheitspolice“ (fast) mit jedem Kunden ins Gespräch kommen – schon deshalb, weil Werbeaussagen wie "PKV ohne Gesundheitsfragen" oder "unter 100 Euro monatlich für 44-jährige Selbständige" viele neugierig machen.

(Frank Ulbricht)