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Bedarfsgerechte Beratung zu Pensionskassen

Wachstumsmarkt bAV

Die Pensionskassen als Wachstumsmarkt bieten gerade für das Jahr 2005 enorme vertriebliche Chancen. Gleichwohl stellt die im Rahmen der EU-Vermittlerrichtlinie gestellte Anforderung an eine dokumentierte bedarfsorientierte Beratung zu Pensionskassen Vermittler vielfach vor kaum lösbare Aufgaben. Dieser Markt gestaltet sich bislang extrem intransparent....

Für Makler zieht die Ermittlung eines adäquaten Tarifs und die Erstellung eines individuellen Angebots einen enormen zeitlichen Aufwand und zum Teil nicht unerhebliche Probleme nach sich: Oftmals sind die Zugangsvoraussetzungen für den Vermittler kaum transparent bzw. bekannt, so beispielsweise die erforderliche (Mindest-) Anzahl der versicherten Personen, Mindestbeitrags- und/oder Versicherungssummen sowie eine Vielzahl von zum Teil nicht unerheblichen Bedingungs-„Details“. Zudem ist es für den Vermittler kaum möglich, zu erkennen, ob es sich um einen leistungsstarken oder um einen weniger leistungsstarken Tarif handelt, ob der Tarif reduzierte oder sogar gar keine Abschlusskosten vorsieht oder wie hoch der dem Tarif zugrunde liegende Rechnungszins ist.Gerade vor dem Hintergrund eines dynamischen Wettbewerbsumfeldes stellen diese Hemmnisse keine adäquate Situation für qualifizierte Vermittler im Hinblick auf kundenorientierte und bedarfsgerechte Beratung dar.

> 40 % Leistungsunterschied

Am Markt lassen sich deutliche Leistungs- und Prämienunterschiede in Garantie- und Gesamtrenten sowie in den Abfindungen feststellen; Leistungsunterschiede von mehr als 40 % sind ohne weiteres feststellbar.
Die Unterschiede der einzelnen tariflichen Konditionen erstrecken sich – vereinfacht – über vier Bereiche mit jeweils unterschiedlichen Fragestellungen: Tarifeigenschaften, Tarifleistungen, Tarifkalkulation sowie optionale Zusatzbausteine.

> Tarifeigenschaften

Die Tarifeigenschaften unterscheiden sich sowohl bei den einzelnen Anbietern als auch innerhalb der Tarife erheblich in den Bereichen der Tarifart (Kollektivtarif oder regulärer Tarif), jährliche Information über den Vertragsstand, Regelungen zu Vertragsweiterführungen nach Ausscheiden aus dem Betrieb, Möglichkeiten einmaliger Zuzahlungen zu den laufenden Beiträgen, vorzeitige Abrufoptionen der Rente, Aufschuboptionen der Rente, Garantie des Rentenfaktors sowie weitere Unterschiede in den Tarifeigenschaften.

> Tarifleistungen

Hier ergeben sich Unterschiede im Hinblick auf die Fragestellungen, z.B. welche Leistungen bei Rückkauf erbracht werden, welche Leistungen im Todesfall während der Ansparphase tariflich erbracht werden, wie die Leistungen im Todesfall in der Rentenbezugsphase geregelt sind, ob zu Beginn der Rente eine Kapitalzahlung in Anspruch genommen werden kann und bis wann dies „angemeldet“ werden muss oder ob garantierte Rentensteigerungen vereinbart werden können.

> Tarifkalkulation

Die Pensionskassentarife verwenden zum Teil unterschiedliche Sterbetafeln, somit ist es für die Beratung von Bedeutung, welche Sterbetafel der Kalkulation zugrunde liegt. Ebenso die Frage, ob es sich um einen Unisex-Tarif handelt, um einen kostenreduzierten oder ungezillmerten Tarif oder ob weitere kalkulatorische Besonderheiten vorliegen.

> Optionale Zusatzbausteine

Für die individuelle Beratung unabdingbar erforderlich ist die Information, ob BU-Leistungen, EU-Leistungen, zusätzliche Todesfallleistungen oder Hinterbliebenen- bzw. Waisenrentenleistungen optional zur Verfügung stehen, oder ob Pflegeleistungen integriert werden können.
Allein aus der Vielzahl der unterschiedlichen Gestaltung aus rund 30 Leistungsthemengebieten sowie der tariflichen Konditionen ergeben sich nicht unerhebliche Risiken in der Beratung.

> Pensionskassen im Vergleich

Mit der Integration der Vergleichs- und Einzelberechnungen der neu gegründeten Pensionskassen und -tarife in die Software AV-WIN von M&M wurde bei Morgen & Morgen das Problem der Vergleichbarkeit als auch das Problem der für die Beratung erforderlichen Tarif- und Anbieterinformationen gelöst. Dort können diese Tarife marktweit individuell berechnet werden – sowohl als Einzel- als auch als Vergleichsberechnung. Darüber hinaus sind umfangreiche Informationen rund um die Bedingungen und Tarifmerkmale enthalten.
Gerade im Hinblick auf die Anforderungen an die Beratung, die sich aus der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie ergeben, ist neben der Vergleichbarkeit von entscheidender Bedeutung, dass individuelle, exakt auf die Bedarfssituation des jeweiligen Kunden angepasste Filter gesetzt werden können.

Joachim Geiberger ist Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN, das marktführende Analysehaus für Vergleiche, Analysen und Berechnungen von Versicherungstarifen und Pensionskassen.

(Joachim Geiberger)