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Secondhand- Markt nutzen

Warum der Verkauf einer Lebensversicherung Sinn macht

Die Möglichkeit, seine Lebensversicherungen zu verkaufen, hat sich merkwürdigerweise noch nicht in ganz Deutschland herumgesprochen. Dabei ist der Verkauf einer Police meist doch die bessere Alternative, als den Vertrag beim Versicherer zu kündigen.

Wer kennt das nicht? Sie bekommen einen Anruf Ihres Kunden, er müsse Schulden abzahlen und einen Kredit aufnehmen, oder er möchte sein Geld besser anlegen – und daher seine Lebensversicherungspolice kündigen. So wird derzeit fast jede zweite der 97 Millionen sich in deutschen Haushalten befindliche Lebensversicherung vorzeitig aufgelöst. Die Gründe sind immer ganz unterschiedlich, aber laut einer Studie des Institutes für Demoskopie Allensbach, die von cash.life in Auftrag gegeben
worden ist, hat der Grund „Konsum“ stark zugenommen Waren es 2006 noch 10 % der Befragten, die sich durch eine Vertragsauflösung einen privaten Wunsch erfüllen wollten, sind es in 2007 schon 16 %. In Zeiten, wo das The ma „Alters vorsorge“ wichtiger denn je ist, eine bedenkliche Tendenz. Hauptgrund einer Kündigung bleibt laut Studie auch weiterhin die Notwendigkeit, Schulden bzw. Kredite abzubezahlen (25 %).

Geld muss her.Die meisten Policenbesitzer denken, dass einzig eine Stornierung der Police ihr Geld - problem lösen kann. Nur die we znigsten – laut cash.life Studie gerade einmal 21 % – kennen die meist besseren Alternativen wie Policendarlehen oder den Verkauf der Lebensversicherung. Denn beim Verkauf einer Police erhält Ihr Kunde durchschnittlich 2 bis 5 % mehr als bei einer Stornierung. Außerdem kommt noch ein wichtiger Vorteil hinzu: „Anders als beim Storno bleibt beim Verkauf ein beitragsfreier Todesfallschutz für die im Vertrag versicherte Person bestehen. Stirbt also die versicherte Person vor Laufzeitende, zahlt cash.life den Hinterbliebenen die Todesfallsumme abzüglich aller bis dahin angefallenen Kosten wie Kaufpreis oder bezahlte Prämien aus“, erklärt Dr. Stefan Kleine-Depenbrock, Vorstandsvorsitzender cash.life AG aus München – der in Deutschland größte „Einkäufer“ im Bereich „Zweitmarkt deutscher Lebensversicherungen“. Die Anbieter kaufen dabei Policen ein, lassen den Versicherungsvertrag weiterlaufen und profitieren somit am Ende von der vollständigen Abschlussrendite. cash.life AG hat so in 2006 Lebensversicherungen im Wert von 636 Mio. Euro gekauft – insgesamt verwaltet sie ein Policenportfolio im Wert von 1,8 Mrd. Euro.

Doch warum nutzen noch recht wenige diese Möglichkeit? Hierzu Max Ahlers, Gründer und Geschäftsführer Policen Direct GmbH: „Unsere größte Herausforderung ist es, die Bekanntheit des Zweitmarkts in der Bevölkerung zu steigern. Dabei sind die Vorteile des Verkaufs und des Zweitmarkts so offensichtlich. Nachdem im letzten Jahr erstmals über 1 Mrd. Euro über den Zweitmarkt umgesetzt wurde, rechnen wir in diesem Jahr bereits mit einem Volumen von über 1,5 Mrd. Euro.
bemessen an rund 11 Mrd. Euro stornierter Policen ist das immer noch ein kleiner Anteil. Das gesamte Marktpotential des Zweitmarktessehen wir bei rund 7 Mrd. Euro jährlich.“ Das Frankfurter Unternehmen Policen Direkt konnte ein rasantes achstum verzeichnen. Nach Ankauf der ersten Policen in 2005 in Höhe von insgesamt 95 Mio. stieg das Ankaufsvolumen in 2006 auf beachtliche 334 Mio. Euro, und 2007 rechnet man mit über 500 Mio. Euro. „Unser verwalteter Bestand wird Ende des Jahres erstmals die 1 Mrd. Euro Marke erreichen. Damitsind wir das am schnellsten achsende Unternehmen am deutschen Zweitmarkt“, verkündet Ahlers stolz. Auch ein anderer Frankfurter ebensversicherungseinkäufer blickt auf ein gutes Wachstum zurück: CFI Fairpay AG. So kaufte das junge Unternehmen im Jahr 2005 Policen im Wert von 45 Mio. Euro ein. „Im Jahr 2006 stieg das Ankaufsvolumen auf circa 143 Mio. Euro und hat sich damit im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdreifacht“, erklärt Vorstand Ari Bizimis.

span style="font-weight:700">Leider gibt es auch egative Beobachtungen, die dem Image der Branche „weh tun“. So liest man hin und wieder Meldungen, wonach solche Anbieter schneller verschwunden sind, als sie überhaupt auf dem Markt waren. Ferner wird von Experten behauptet, es seien auch einige unseriöse Vermittler auf den Zug „Zweitmarkt LV“ aufgesprungen, um schnell ans „große Geld“ zu kommen. Ein anderes Problem kommt von Seiten der Versicherer. Da diese anscheinend mit den Stornos gut verdienen – Schlagwort Schlussgewinne – haben sie so gar kein wirkliches Interesse, ihre Police an einen Zweitmarktanbieter „abzugeben“. Von Fehlinformationen, über hartnäckiges Umdenken der Sichtweise, bis hin zum Verzögern der Versendung von notwendigen Unterlagen und Auskünften, so versuchen Versicherer den Verkauf zu verhindern. Jüngst wurde FINANZWELT mitgeteilt, mit welcher Gleichgültigkeit teilweise von Seiten einzelner Versicherer über das Wohle des Kunden bestimmt wird.


So passt es auch ganz gut ins Bild der Versicherer, dass sich mit der Unternehmenssteuerreform still und heimlich und von vielen unbemerkt eine Änderung im Bereich Zweitmarkt Lebensversicherung aufgetan hat. „Ab 2009 wird die Differenz zwischen Auszahlungsbetrag und eingezahlten Beiträgen aus Neuverträgen (abgeschlossen ab 1.1.2005) bei Ablauf, Kündigung und Verkauf mit 26,375 %Abgeltungssteuer plus Solidaritätszuschlag besteuert“, so Depenbrock. Im Zuge der vom Bundestag beschlossenen Unternehmenssteuerreform sollen ab dem 01.01.2009 auch Lebensversicherungsverträge, die vor dem 01.01.2005 abgeschlossen wurden, abgeltungssteuerpflichtig werden. Betroffen sind allerdings nur Policen, die vor Ablauf von 12 Jahren storniert wurden. „Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat der Bundesregierung eingeflüstert, dass die auf dem Zweitmarkt gehandelten Policen zum größten Teil aus solchen Verträgen bestehen und der Staat durch diese Maßnahme Steuermehreinnahmen von bis zu 100 Mio. Euro generieren könne. Dieser Fehlinformation ist der Bund aufgesessen“, erklärt Depenbrock weiter. Und Bizimis ergänzt: „Die meisten der von unserem Unternehmen angekauften Policen laufen länger als 12 Jahre, der Verkauf bleibt somit auch weiterhin teuerfrei. Potentielle Verkäufer einer Police werden nicht auf Aufpreis und kostenlosen Todesfallschutz verzichten, nur weil die Steuerfreiheit hinfällig geworden ist. Wir sind also nicht auf steuerbegünstigte Verträge angewiesen.“

Doch auch „intern“ grummelt es im Zweitmark. So wird von vereinzelten Zweitmarktanbietern kritisiert, dass der Zusammenhalt und die Einflussnahme trotz Bundesverband für Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen noch recht rudimentär sind. „Es wird eher gegeneinander, als miteinandergeschossen“, beklagte ein Anbieter gegenüber FINANZWELT. Werdegang. Wenn sich der Policenverkäufer dazu entschieden hat, seine Police zu verkaufen und nicht zu stornieren, dann bestehen für ihn in der Regel zwei Möglichkeiten. Entweder er tritt direkt an einen Lebensversicherungskäufer heran, oder er sucht die Hilfe eines professionellen Vermittlers. Manche Unternehmen wie z. B. die LifeCapital GmbH aus Idstein/Ts. treten dabei sowohl als Aufkäufer wie auch als Vermittler auf. „Wir arbeiten europaweit mit Investoren bzw. weiteren Policenaufkäufern zu -
sammen, um so das jeweils beste Kaufan gebot an den Kunden weitergeben zu können“, erläutert der geschäftsführende Gesellschafter Armin Mittermüller. Erwähnt sei hierbei, dass einige Investoren nur kapitalgebundene Policen einkaufen und Fondspolicen aufgrund des Arbeitsaufwands (Fondsentwicklungsüberprüfung) ablehnen. Laut Thomas Arnhold, Geschäftsführer der
SP Capital GmbH, professioneller Vermittler in diesem Bereich „... sind entgegen irreführender Informationen auch fondsgebundene Policen für den Zweitmarkt geeignet. Grundsätzlich ausgeschlossen sind weiterhin Direktversicherungen, da hier das deutsche Gesetz einen Zweitmarkthandel ausschließt.“ Der Policenverkäufer unterschreibt zunächst lediglich eine Vollmacht. Diese ermächtigt den Käufer/Vermittler, im Namen des Kunden bei dessen Versicherungsunternehmen die Eckdaten der Police abzufragen. „Zentrale Parameter hierzu sind neben dem Versicherungsunternehmen der Rückkaufswert, die Überschussanteile, die Länge der Restlaufzeit,die eingezahlten Beiträge sowie die vereinbarte Schlussauszahlung“, erklärt Arnhold weiter. Die Abwicklung der Zweitmarktanfrage sollte dabei möglichst einfach abgebildet werden und der administrative Aufwand gering bleiben. Genau an diesem Punkt setzt die Dienstleistung der SP Capital an, denn sie bietet Kunden einen entscheidenden und in Deutschland einmaligen Vorteil: Das Unternehmen recherchiert kostenlos bei allen relevanten Investoren nach dem besten Angebot. Besonders wichtig dabei: Der Kunde erhält garantiert mindestens ein Kaufangebot.

Umso geringer die Restlaufzeit und umso höher der Mindestrückkaufswert, desto interessanter die Police! Natürlich gibt es auch Mindestgrenzen. So pendelt der Mindest-Rückkaufswert bei der kapitalgebundenen Policenvariante zwischen 2.000 Euro (z. B. Dr. Mayer & Cie. oder SP Capital) bis 20.000 Euro (Vermittler Life-Services) und die Policenrestlaufzeit von uneingeschränkt (wie Policen Direct oder CFI Fairpay) bis zu maximal 15 Jahren (die meisten Anbieter). Basierend auf diesen Fakten erhält der (noch) Policeninhaber sein Kaufangebot, das er annehmen
oder ablehnen kann. Während der Todesfallschutz wie beschrieben enthalten bleibt, muss er jedoch auf sämtliche
andere Zusatzversicherungen aus dem Vertrag verzichten. Diese werden aus dem Vertrag genommen, da sie die Rendite der Police schmälern. Nimmt er dann an, zeigt der Käufer den Verkauf beim Versicherer an. Sobald der Versicherer diesen dann bestätigt hat, wird das Geld an den Verkäufer überwiesen und der Policenhändler nimmt die Versicherung in den Bestand auf – wenn alles reibungslos funktioniert.

(Marc Oehme)