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Quantität durch Qualität

Warum es darum geht, dass der Kunde innerlich “ja” sagt

Die VIP Beratung für Banken AG ist im vergangenen Jahr mit einem vermittelten Kommanditkapital von 100 Millionen zum führenden bankenunabhängigen Medienfondsanbieter in Deutschland aufgestiegen. Vertriebsprofi und VIP Vorstand Andreas Schmid erläuterte FINANZWELT, auf welcher Strategie sein Erfolg beruht, wie Anlageberater überzeugt werden und dann ihre Kunden überzeugen.

Interview mit Andreas Schmid, Vorstandsvorsitzender der VIP Beratung für Banken AG

FINANZWELT: Was ist das Geheimnis Ihres Erfolges vom letzten Jahr?
Schmid: Der Vertriebsvorstand der AG, Eduard Wallner und ich haben das Hauptziel unseres Unternehmens gemeinsam herausgearbeitet: Auf dem Konto des Anlegers muss viel ankommen. Dem ordnen wir alles unter. Die nächste Priorität hat der zuverlässige Service für unsere Vertriebspartner.

FINANZWELT: Auf was achten Anlageberater, wenn sie sich für einen Initiator entscheiden?
Schmid: Es gibt immer noch genügend Vermittler, die ihre Produktauswahl lediglich mit dem Blick auf die höchste Provision treffen. Mit diesen können und wollen wir nicht zusammenarbeiten. Dem anderen Teil der Branche - und das sind immer mehr - geht es definitiv um die Qualität und Sicherheit der Produkte, ebenso wie eine gute und offene Informationspolitik des Initiators.

FINANZWELT: Wenn Sie Beziehungen zwischen Vermittler und Kunden sehen, wie bewerten Sie dann die Angebote im Internet?
Schmid: Das Internet ist ein hervorragendes Medium für einfache Konsumprodukte, dessen Eigenschaften der Kunde gut kennt. Für Finanzprodukte ist es, zumindest noch in den nächsten Jahren, das falsche Medium

FINANZWELT: Kommen wir einmal zu der Frage, wie Sie sich für Ihre Vertriebspartner entscheiden. Wie gehen Sie hierbei vor?
Schmid: Wir wollen die Qualität unserer künftigen Vertriebspartner erst einmal kennenlernen, was wir z.T. durch gezielte Fragen erreichen. Wir möchten als Initiator nicht das Risiko eingehen, viel für die Qualität des Produkts zu tun und dann dies durch einen unqualifizierten Verkauf an die falschen Kunden wieder zunichte machen zu lassen. Es ist wichtig, zu erfahren, ob der Vermittler überhaupt die Akzeptanz in der richtigen Kunden-Zielgruppe hat und das nötige Verständnis für den Medienmarkt. Unser Durchschnittszeichnungsvolumen pro Kunde von ca. 68.000 € (Branchendurchschnitt 38.000€) zeigt, dass dies der richtige Ansatz ist! Passt der Berater nicht zu uns, lehnen wir eine Zusammenarbeit ab.

FINANZWELT: Wie ist die richtige Ansprache, wenn ich einen Anleger für Medienfonds begeistern will?
Schmid: Der Markt hat sich verändert: Der Kunde ist qualifizierter und informierter und hat dennoch ähnliche Probleme wie vor 20 Jahren. Ich gehe bei der Ansprache nicht über das Produkt, sondern über den Nutzen, den die Anlage dem Anleger bringt. Wenn de Kunde dann vom Nutzen überzeugt ist, muss ich auch in der Lage sein, ihm den Medienfonds verständlich zu erklären, damit er versteht, wie der Medienmarkt funktioniert.
FINANZWELT: Können Sie uns dies in einem einzigen "Akquise-Satz" zusammenfassen?
Schmid: Selbstverständlich! Für dieses Produkt eröffnet unser Verkaufscoach Eduard Wallner gerne mit dem Satz: "Nur mal angenommen, Sie hätten die Möglichkeit, in ein interessantes Geschäft zu investieren und erhalten im Worst Case Ihr Geld wieder zu 100% zurück, wäre das interessant für Sie?"

FINANZWELT: Dies betrifft aber nur Ihr Angebot, das eine 100% Kapitalgarantie bietet.
Schmid: Auch andere Anbieter bieten mittlerweile Sicherungsmechanismen, diese Formulierung ist ja auch abgewandt möglich. Und einige werden sicherlich versuchen, unser Modell zu kopieren.

FINANZWELT: Wie gehen Sie dann weiter vor, bzw. welche Vorgehensweise schulen Sie?
Schmid: Als nächstes müssen Sie den Kunden qualifizieren. Ihn fragen, was er will und was er nicht will. Dabei ist es notwendig, seine Zahlen zu erhalten. Es ist hierbei weniger wichtig, ob der Kunde ein Fan von Medienfonds ist oder eine Abneigung dagegen hat. Vielmehr geht es darum zu erfragen, ob das Produkt überhaupt zu ihm passt. Sie können dem Kunden letztendlich nur verkaufen, was er will.

FINANZWELT: Bedeutet dies nicht einen großen Druck im Verkaufsgespräch?
Schmid: Ganz im Gegenteil: Ihre Fähigkeit als Verkäufer ist es, Dolmetscher zu sein, zu übersetzen, was das Produkt und seine Vorteile für den Kunden und seine Finanzplanung bedeutet. Das reduziert auch die Storno-Quote, denn der Kunde ist ernsthaft von dem überzeugt, was man ihm näher bringt. Dazu gehört aber auch, dass man bereit sein muss, aufzustehen, wenn das Produkt für den Kunden nicht passt, und zu gehen.

FINANZWELT: Verstehe ich Sie richtig, dass Sie sich mit wenigen Worten die grundsätzliche Kaufentscheidung des Kunden abholen?
Schmid: Vollkommen richtig! Ich stelle dem Kunden zunächst nur den Nutzen und kurz das Konzept dar, mit dem er diesen Nutzen erreichen kann. Natürlich müssen Sie auch Fragen fundiert, aber kurz beantworten. Grundsätzlich geht es darum, dass der Kunde erst einmal versteht und innerlich "ja!" sagt. Erst nach dieser Grundsatzentscheidung erläutere ich ihm das Filmgeschäft, den Markt, die Chancen, gehe aber auch auf die Risiken ein. Dadurch sichere ich die Kaufentscheidung - der Kunde muss das Produkt und den Markt verstehen. Beispielsweise gehe ich auch darauf ein, wie Film funktioniert, welche Risikostreuung und Garantien wir bieten, sage aber auch, dass keiner eine Garantie dafür geben kann, zu wissen, welches wirtschaftliche Ergebnis hinten herauskommt. Man kann lediglich wie beim VIP 3 das Konzept derart perfektionieren, dass der Anleger maximale Chancen hat. Mit dem Detailwissen, das Sie dem Kunden in die Hand geben, versetzen Sie ihn zugleich in die Lage, andere Angebote vergleichen zu können. Das ist unser großer Vorteil! Hierzu müssen Sie natürlich die Unterschiede zu den Mitbewerber-Angeboten kennen und herausgearbeitet haben.

FINANZWELT: Kommen wir zu den Fragen: Wieviel Medienfonds kann sich ein Kunde leisten? Und wie fangen Sie "Kaufreue" ab?
Schmid: Ok, erstens: Sie müssen anhand der individuellen Vermögensverhältnisse prüfen, was wirklich für den Kunden passt. Zweitens: Die von Ihnen angesprochene "Kaufreue" kann ich weitestgehend dadurch auffangen, indem das abgeschlossene Geschäft wirklich verstanden ist. Deshalb sind Erläuterungen entscheidend. Übrigens halten wir auch einen guten Nachverkauf für wichtig: So empfehlen wir unseren Anlageberatern, ein paar Tage nach Abschluss Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen, um nachzufragen, ob für den Kunden alles klar ist. Dies ist übrigens auch eine gute Möglichkeit, um Empfehlungen zu nehmen, wenn Sie sie nicht gleich beim Abschluss mitgenommen haben. Als Begrüßung bekommt übrigens jeder unserer Anleger neben den Beitrittsunterlagen eine persönliche Karte von unseren Fachbeiräten aus Los Angeles zugeschickt.

FINANZWELT: Abschließend würde uns noch interessieren, wie Sie den erfolgreichen Verkäufer von heute definieren?
Schmid: Der erfolgreiche Verkäufer stellt sich zuerst immer die Frage, ob ihn selbst das Produkt überzeugt und läßt die Finger davon, wenn er kein gutes Gefühl hat. Der Verkaufsprofi überzeugt und motiviert den Kunden dazu, etwas zu wollen, weil er es versteht. Das heißt nicht, dass er den Kunden ausbilden soll. Das Hauptproblem liegt hierbei übrigens immer im Menschen selbst: Als Verkäufer darf ich weder Verkaufsdruck, Vorurteile noch Hemmschwellen haben - ein "Top-Verkäufer" zu sein, heißt im Ergebnis "top verkaufen" zu können.

(Michael Oehme)