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Der Feind in meinem Bett

Warum gesetzliche Krankenkassen und private Versicherer plötzlich ihre Liebe zueinander entdeckt haben!

Mit der Gesundheitsreform 2004 wurde es den gesetzlichen Krankenversicherungen erstmals erlaubt, in Kooperation mit privaten Anbietern auch Kranken-Zusatzversicherungen anzubieten. Die jahrelang bestehende Mauer wurde durchbrochen. Derzeit findet ein erstes Beschnuppern statt. Jahrelang stand die Mauer zwischen...

gesetzlicher und privater Krankenversicherung fester denn je – waren die beiden Systeme doch zu unterschiedlich. So ist das private System, das auf dem Prinzip der Kapitaldeckung basiert und gewinnorientiert arbeitet, nach den individuellen Schadensrisiken kalkuliert. Ganz im Gegenteil dazu arbeiten gesetzliche Krankenkassen nach dem Solidaritätsprinzip, das auf Basis der Umlagenfinanzierung funktioniert. Wieso sollten demnach zwei stark unterschiedliche Systeme plötzlich zueinander finden?

Win-Win-Situation. Die Begründung lässt sich durch den Begriff win-win erklären: Die Verdoppelung des englischen Wortes für „gewinnen” macht unmittelbar deutlich, worum es bei der so genannten „Win-Win-Situation" der beiden gegensätzlichen Versicherer geht: Zwei (oder mehr) Partner wollen aus einem gemeinsamen Projekt Nutzen für sich ziehen. Für die gesetzlichen Krankenkassen besteht der Gewinn des „Projektes“ eindeutig in der Mitgliederbindung. Schließlich wurden immer mehr Versicherte in der Vergangenheit wechselwilliger, da sie durch gesetzliche Regelungen (Gesundheitsreformen) andauernde Leistungseinschränkungen hinnehmen mussten – vom Wegfall einiger Leistungen (beispielsweise gibt es Sehhilfen nur noch bis zum 18. Lebensjahr oder bei einer schweren Sehbehinderung) oder dem Hinzukommen einiger Extrazuschläge für Leistungen, wie in etwa der Praxisgebühr, erst gar nicht zu reden.

Durch die Möglichkeit der Kooperation und den Verkauf von Zusatzpolicen besteht somit die Chance, die fehlenden gesetzlichen Leistungen wieder auszugleichen – schließlich kann man seine Mitglieder nicht gänzlich ohne Schutz dastehen lassen – und des weiteren Zusatzleistungen wie Einbettzimmer extra anzubieten. All diese neuen Leistungspakete sollen bei den Mitgliedern der gesetzlichen Kassen bewirken, dass sie auf Jahre hinaus gebunden werden.

Mitgliederbindung durch private Zusatzpolicen heißt das Zauberwort bei den Gesetzlichen. Daher argumentiert die AOK Hessen, die mit der DKV Deutsche Krankenversicherung eine Kooperation vereinbart hat, ihre Wahl der Partnerschaft mit den Aussagen: „Mit diesen Leistungspaketen kommen wir den Wünschen und Bedürfnissen vieler Versicherter nach. Umfragen zufolge interessiert sich mehr als ein Drittel aller AOK-Kunden für eine Zusatzversicherung.”

Natürlich haben sämtlich befragte gesetzliche Krankenkassen ihre Kooperationspartner sorgfältig „zum Wohle des Mitgliedes“ ausgesucht. Und so fand auch jeder das insgesamt beste Leistungspaket für sein Unternehmen. Interessant dabei ist auch der Vorteil, den die Deutsche BKK, als Deutschlands größte Betriebskrankenkasse (über 1 Millionen Versicherte) durch die Kooperation mit der DKV, Vereinten Postversicherung und KarstadtQuelle Versicherung neben der Mitgliederbindung sieht. Hierzu erläutert Rainer Brenker, Pressesprecher Deutsche BKK: „Es ist uns gelungen, einfach verständliche Produkte, die mindestens ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber unseren Mitbewerbern aufweisen, auf den Markt zu bringen. Unsere Verkaufszahlen untermauern diesen Weg, denn wir sind die erfolgreichste gesetzliche Krankenkasse in der Vermittlung von privaten Krankenzusatzversicherungen. Über 8 % unserer Versicherten haben nach knapp zwei Jahren eine Zusatzversicherung abgeschlossen. (Vergleichswerte: Platz 2 Barmer 3 %, GKV Durchschnitt 2,1 % - interne Recherche).“

Vertrieb GKV. Auch die privaten Krankenversicherungen profitieren von der Kooperation. So besteht deren Vorteil darin, dass Sie ganz bequem Zusatzversicherungen über den „provisionsfreien Vertrieb“ GKV an deren Mitglieder vermitteln können und dazu noch einige Zusatzpolicen. Interessant ist dabei, dass der Versicherte ja zumeist nicht eine Zusatzpolice, sondern gleich ein ganzes Zusatzpolicenpaket bei dem privaten Anbieter abschließt. Ferner erhalten die privaten Versicherer über ihre jeweilige Kooperation quasi auf einen Schlag eine große Anzahl von potentiellen Interessenten für weitere Versicherungen. Kein Wunder, dass der Verkauf von Zusatzversicherungen bei den zehn größten privaten Versicherern über die gesetzlichen Krankenkassen demnächst die Millionengrenze erreicht. Im Vergleich zu dem kompletten Kuchen an verkauften Zusatzversicherungen (circa 16 Millionen) zwar ein kleiner Teil, aber zukünftig gesehen ein immer größer werdender Markt.

Die Funktionsweise ähnelt dabei einem normalen Vermittlungsvertrieb: Die Gesetzlichen schließen eine Kooperation mit dem privaten Versicherer ab. Danach werben die Kassen damit, dass ihr Zusatztarif in Verbindung mit dem privaten Versicherer exklusiv für die bei ihr versicherten Mitglieder gilt. Praktisch gesehen treten die Gesetzlichen dabei aber nur als formaler Partner auf, denn das versicherungstechnische Risiko und die monatlichen Prämienzahlungen für die Zahn-, Brillen- oder Krankenhauszusatzversicherung tragen bzw. erhalten die privaten Versicherer. Auf gut Deutsch: Das gesetzliche Mitglied hat so eben eine private Police bei einem Unternehmen abgeschlossen, ohne die Möglichkeit genutzt zu haben, sich umfassend im Markt zu informieren. Denn trotz aller Fachkompetenz bei den gesetzlichen Kassen ist es doch eher als negativ anzusehen, wenn das Mitglied keine Vergleichsmöglichkeiten hat. Im Gegenteil: So werben die Kassen mit exklusiven Tarifen, die das jeweilige Mitglied nur erhält, weil es bei jener Kasse versichert ist...

Finanzdienstleister sollten Nachteile erläutern. Durch den neuen und provisionsfreien Vertriebsweg „gesetzliche Krankenkasse“ besteht durchaus die Gefahr, dass dem Vermittler die Klientel genommen wird. So werben die Kassen mit ihren exklusiven Verträgen in diesem Bereich – doch so empfehlenswert die vollkommen auch zu Recht ausgezeichneten Tarife (FINANZtest Ausgabe 10/2005) im Bereich Zahnersatz der HanseMerkur (DAK) sowie Deutscher Ring (BKK Mobil Oil), oder im Bereich Krankenhaus der HUK-Coburg (BARMER) auch sind, so erkennbar gibt es auch Tarife, die trotz „Exklusivität“ weniger sinnvoll für die gesetzlich Versicherten sind. Wichtig ist immer der individuelle Bedarf für den Kunden. Diese Beratung kann eine gesetzliche Kasse nicht abnehmen, da sie nur eine einseitige Option – nämlich ihren privaten Policenpartner – hat. Daher sollte ein vorausdenkender Finanzdienstleister unbedingt mit seinem Vorteil werben und die einseitige Sicht sowie die Nachteile der Kassen bei seinen Kunden erläutern.

Laut Experten sind Tarife, die eine bessere stationäre Versorgung garantieren oder auch einzelne bedarfsgerechte Leistungsabsicherungen durchaus empfehlenswert. Hierbei haben die gesetzlichen Krankenversicherungen durch ihre Kooperationsverträge recht gute Angebote für ihre Kunden – siehe hierzu die Auflistung der Zusatzpolicen. Jedoch ist es bei einer Kooperation zweier Kassen ebenfalls üblich, dass bei dem Rahmenvertrag fertige Versicherungspakete entstehen. Schnell ist dabei eine Police abgeschlossen, die Leistungen beinhaltet, die das Mitglied nicht ernsthaft benötigt. Immer ein gutes Argument für den freien Vermittler ist demnach, dass nicht benötigte Leistungen auch bei Sonderkonditionen teuer sind. So wird ein „exklusives Paket“ zum teuren Schnäppchen, wenn darin Leistungen wie Naturheilverfahren enthalten sind, an dessen Hilfe jenes Mitglied aber überhaupt nicht glaubt! Oder ein Paket, das eine Sehhilfen-Zusatzversicherung beinhaltet, wäre für einen 60- Jährigen, der keine Sehschwäche hat, auch nicht wirklich sinnvoll. Selbst bei Brillenträgern raten Experten, abzuwägen, wie oft man ein Brille benötigt.

Kein Wunder also, dass Verbraucherschützer den Kunden raten, vor Abschluss eines solchen Exklusivpaketes eine individuelle Bedarfsaufstellung vorzunehmen und sich danach ein unverbindliches Vergleichsangebot auf dem freien Markt einzuholen. Denn trotz der Vorzugskonditionen der Kassen kann dieses Angebot günstiger sein, da es maßgeschneidert ist – ein maßgeschneidertes Argument, das der freie Vertrieb künftig seinem Kundenstamm frühzeitig mitteilen sollte.

„Die gesetzliche Krankenversicherung sollte die Rolle eines Lotsen für ihre Kunden im Dschungel der privaten Krankenversicherung übernehmen."
Rainer Brenker,
Pressesprecher Deutsche BKK

Die Zukunft?
BKK Fachmann Brenker fasst die Meinung der Branche sehr komprimiert und treffend zusammen: „Die gesetzliche Krankenversicherung sollte die Rolle eines Lotsen für ihre Kunden im Dschungel der privaten Krankenversicherung übernehmen, zumal die Kunden der gesetzlichen Krankenversicherung dieser eine Fachkompetenz zuschreiben. Mit diesem endlichen Vertrauensvorschuss ihrer Klientel sollte die gesetzliche Krankenversicherung jedoch auch vertrauensvoll umgehen.“ Recht hat er! Denn wenn die Mitglieder der Gesetzlichen nicht aufpassen, könnten schnell Policen herauskommen, die der Bund der Versicherten für höchst befremdlich ansieht.