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Wie verkaufe ich erfolgreich KV-Produkte?

Warum scheuen so viele Finanzdienstleister das KV-Geschäft?

Zuviele Tarifwerke, zu kompliziert, und erst die Haftung… das sind die Antworten, die wir meist von „KV-Vermeidern“ hören. Dabei liegt gerade in diesem Jahr ein enormes Potential in dem Geschäft. Die Verunsicherung der Kunden durch die Diskussion um das neue Reformgesetz ab 2004 ist groß, der Beratungsbedarf enorm. Was ist zu tun?

> Der Zugang zum Thema beim Kunden ist leicht.

Nur ein, zwei Artikel aus der Tageszeitung mit der aktuellen Situation reichen schon aus. Freiwillig Versicherte sind – meist auch noch mit einer Ersparnis gegenüber der GKV – schnell für den besseren Leistungsumfang der PKV zu begeistern. Pflichtversicherte können über den Wechsel in eine billigere GKV Geld einsparen, um eine Ergänzungsversicherung abzuschließen. Auch, wenn es kaum oder keine Provision bringt: Halten Sie GKV-Anträge bereit und nehmen Sie dem Kunden den Schreibkram für den Kassenwechsel ab. Das gehört bei Ihnen natürlich zum Service.
Ganz wichtig ist es, nicht nur mit zwei oder drei Gesellschaften zu arbeiten. Zu einer kompetenten und bedarfsgerechten Beratung gehört die Möglichkeit, wirklich alle Tarife und Gesellschaften nutzen zu können. Für die Marktübersicht ist ein umfangreiches Vergleichsprogramm sinnvoll, das nicht nur Preis, sondern auch Leistungen berücksichtigt. So können Sie beurteilen, was für Ihren Kunden wirklich das Optimale ist. Allein ist das kaum zu schaffen, deshalb sollten Sie auf starke Partner zurück-
greifen, die Ihnen diese Möglichkeiten bieten. Beispielsweise einen breit aufgestellten Pool.
Fragen Sie nach, suchen Sie das Gespräch, besuchen Sie Seminare. Nicht nur die einzelnen Tarife sind wichtig, gerade im KV-Bereich spielt auch die Gesetzeslage eine große Rolle.

> Nichts ist schlimmer, als wenn der Kunde besser informiert ist als Sie.

Natürlich gibt es auch Spezialisten bei Gesellschaften, die Sie in der täglichen Arbeit unterstützen. Auch auf deren Fachwissen sollten Sie gerne zurück-
greifen. Nicht zu vernachlässigen ist der Wirtschaftsteil der Tageszeitungen. Positive wie negative Infos zu KV-Unternehmen finden Sie hier, und der Kunde ist beeindruckt, wenn Sie auch etwas über die wirtschaftlichen Hintergründe „seines“ Krankenversicherers wissen. Übrigens auch ein interessanter Punkt zur Entscheidungsfindung, denn wer will schon einen Vertrag bei einem Unternehmen abschließen, das in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt und als Übernahmekandidat gehandelt wird?

(Gerd Janssen)