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Partnerschaftlich zum Erfolg

Warum Umsatzsteigerungen im Investment und Versicherungsgeschäft in der derzeitigen Flaute möglich sind

Im Rahmen der Jahrestagung 2002 stellte das Führungsteam des Münchner Produktkonzeptionärs FWU seine künftige Produkt- und Unternehmensstrategie vor. FINANZWELT sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden Dr. Manfred J. Dirrheimer.

FINANZWELT: Sie konnten gerade in den letzten drei Monaten deutliche Zuwachszahlen bei Neuverträgen erzielen. Wie schaffen Sie diese Entwicklung gegen eine allgemein zurückgehende Konjunktur?

Dr. Dirrheimer: Sie haben recht, in den Monaten Juni und Juli sprechen wir von einem deutlichen Plus zum Vorjahr. Dieser, mit unseren Lizenzpartner gemeinsam erzielte Markterfolg ist das Ergebnis eines im Wettbewerbsvergleich überlegenen Pakets bestehend aus fairen vertraglichen Vereinbarungen und Einkommenssicherheit für unseren Vertrieb, einem attraktiven Produktangebot, einem IT-gestützten Kommunikationssystem sowie dem Herausarbeiten der Marktchancen der Rentenreform 2001 und der Entwicklung von Produkten, die die entstandenen Versorgungslücken ausfüllen.

FINANZWELT: Lassen Sie uns bei Ihrem ersten Aufzählungspunkt, den vertraglichen Vereinbarungen und der Einkommenssicherheit des Vertriebs verbleiben. Sie haben hierzu einige Kritikpunkte geäußert.

Dr. Dirrheimer: Der Unterschied zwischen der FWU und ihren Wettbewerbern, was den Umgang mit den Vermittlern anbelangt, liegt in der vertraglichen Anbindung an den Versicherer. Bei FWU behält der Lizenzpartner seine volle Souveränität, vereinbart eine separate Vermittlungsgebühr, die sofort bei Vertragsabschluss fällig wird. Es besteht also völlige Kostentransparenz. Dadurch, dass FWU zudem lediglich Produktkonzeptionär ist, der Vertrieb sein eigenes Label nutzt, sind die Kunden selbstverständlich ausschließlich seine Kunden. Es besteht also volle Provisions- und Bestandssicherheit.

FINANZWELT: Können Sie erläutern, warum dies wichtig ist?

Dr. Dirrheimer: Stichwort transparente Verträge: Sie kennen sicher das Urteil des BGH vom 9. Mai letzten Jahres, wonach Klauseln in Allgemeinen Bedingungen über eine Lebensversicherung, die die Beitragsfreistellung, die Kündigung des Vertragsverhältnisses sowie den Rückkaufwert und die Abschlusskosten regeln, wegen Intransparenz unwirksam sind, wenn dem Versicherungsnehmer etwaige wirtschaftliche Nachteile nicht deutlich vor Augen geführt werden. Im Ergebnis wurde bereits eine erhebliche Anzahl von Verträgen rückabgewickelt mit der Folge größter existentieller Probleme für den Vertrieb. Erschreckend dabei finden wir, dass dieses Problem seit Jahren bekannt gewesen sein muss, denn u.a. haben wir immer wieder darauf hingewiesen und haben selbstverständlich ausschließlich Produkte konzipiert, die volle Transparenz aufweisen.

FINANZWELT: Sie haben aber auch auf Fallen in den Verträgen selbst hingewiesen, die die Bestands und Provisionssicherheit gefährden.

Dr. Dirrheimer: Wir haben eine Fülle von Verträgen analysiert und stoßen immer wieder über Formulierungen, über deren Folgen sich viele Vermittler nach unserer Einschätzung nicht bewusst sind. Hier würden wir uns von unseren Mitbewerbern mehr Fairness gegenüber dem Vertrieb wünschen wobei uns umgekehrt dieses Verhalten viele Vermittler in die Arme treibt.

FINANZWELT: Können Sie uns Beispiele nennen?

Dr. Dirrheimer: Gerne! Zunächst einmal sollten Vermittler auf den Gerichtsstand achten, denn eine Klage außerhalb Deutschlands ist immer mit hohen Anforderungen verbunden. Beim Beispiel Provisionssicherheit fallen mir die Formulierungen „Die Gesellschaft ist berechtigt, jegliche fälligen Provisionszahlungen für bestehende oder Neuverträge zurück zu halten, solange Rückzahlungsverpflichtungen für unverdiente Provisionen nicht geklärt sind” oder „Die Höhe der Courtage kann aufgrund aufsichtsbehördlicher Anordnungen oder nach Maßgabe dringender betrieblicher Belange angepasst werden.” Hinter dem erstgenannten Satz verbirgt sich ein totaler Provisionsstop, beispielsweise bei Streitfällen. Beim Zweitgenannten wüsste ich als Vermittler gerne, was denn dringende betriebliche Belange sein könnten. Aber dies sind nur zwei Beispiele von vielen.

FINANZWELT: Haben Sie auch Beispiele hinsichtlich der Bestandssicherheit gefunden?

Dr. Dirrheimer: Wie finden Sie die Formulierung „Die Zahlung dieser Betreuungscourtage wird eingestellt, wenn die Beiträge für den jeweiligen Versicherungsvertrag nicht gezahlt werden, kein Maklerauftrag mehr besteht, ein anderweitiger Betreuungswunsch an uns herangetragen wird, usw.” In der Praxis kennen wir alle Fälle, in denen eine Gesellschaft die Kunden direkt angeschrieben hat und einfach umdeckte, weil angeblich keine ausreichende Betreuung mehr stattfand. Das ist damit legalisiert. Oder aber die Formulierung: „Das Courtageabkommen kann von den Parteien mit einer Frist von 6 Wochen zum Schluß eines Kalendervierteljahres gekündigt werden.” Das spricht doch für sich. Schön ist auch der Satz „Die Gesellschaft ist berechtigt, diesen Anhang für zukünftiges vermitteltes Geschäft zu ändern oder zurück zu ziehen”. Das heißt doch im Klartext: Die Gesellschaft hat sich ein einseitiges Kündigungsrecht für Neugeschäft gesichert der Vermittler sieht seinen Kunden nie wieder.

FINANZWELT: Warum gehen die Anbieter so vor?

Dr. Dirrheimer: Die Nachteile beim traditionellen Vertragsmodell sind nicht Ausdruck bösen Willens seitens der Vertriebsorganisationen, sondern die direkte Folge von entsprechenden Knebelverträgen der Versicherungsunternehmen. Es wäre für die Vermittler in Deutschland zu begrüßen, wenn als Folge der europäischen Rechtsprechung für mehr Transparenz auch die vertraglichen Beziehungen zwischen Anbieter und Vertrieb überdacht würden. Wir als FWU haben jedenfalls von Anfang darauf gesetzt, mit unseren Lizenzpartnern eine Partnerschaft einzugehen, von der beide Seiten profitieren. Mag sein, dass uns der derzeitige Erfolg Recht gibt.