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Vertrieb 2011

Was war, was wird!?

Die deutschen Vertriebe blicken mit gemischten Gefühlen auf die letzten Monate zurück. Zwar lieferten einige Produktsparten gute Ergebnisse, andere brachen jedoch ein. Die Anbieter geschlossener Fonds konnten im dritten Quartal insgesamt 666,9 Mio. Euro bei Anlegern einsammeln, ein Rückgang um 19 % im Vergleich zum Vorjahresquartal. Die Investmentfondsbranche verzeichnete im dritten Quartal dagegen leichte Zuflüsse von 0,2 Mrd. Euro. Geschlossene Fonds, Investmentfonds, Versicherungen oder Immobilien? finanzwelt wollte von den Vertrieben wissen, welche Produkte 2011 am erfolgreichsten waren und welche Geschäftssparten gewachsen sind. Außerdem baten wir sie um einen Blick in die Zukunft. Welche Produkte lassen sich im nächsten Jahr gut verkaufen, wie werden sich die Märkte entwickeln? Die Antworten der Vertriebe zeigen, dass Anleger in unsicheren Zeiten wie diesen vor allem eines wollen: Inflationsschutz, Vermögensabsicherung und stärkere Orientierung als in früheren Jahren.

Die gute Nachricht: Es ist genügend Geld da, das angelegt werden will. Das Geldvermögen privater Haushalte ist nach Berechnungen der Bundesbank im Vorjahr infolge hoher Zuflüsse und Kursgewinne stark gestiegen und lag am Jahresende bei 4,9 Billionen Euro. Die Geldvermögensbildung der privaten Haushalte belief sich insgesamt auf knapp 154 Mrd. Euro. Sie fiel damit deutlich höher aus als im Mittel der vergangenen Jahre. Es ist an den Vertrieben, die Anleger im neuen Jahr zu sinnvollen Investitionen zu bewegen!

„Was war das erfolgreichste Produkt/die erfolgreichste
Produktsparte in 2011?“ „Wie wird die Geschäftsentwicklung
in 2012? Welche Produkte werden in 2012 die ‚Verkaufsrenner‘ sein?“

Walter Klein, Geschäftsführer ASG AssecuranzService Gesellschaft mbH & Co. KG
Das LV-Ergebnis zeigt deutlich, dass die geförderten Produkte aus dem Bereich Riester und Rürup immer noch weit vorne liegen. Auch BU-Produkte und Vergleichbares wie Grundfähigkeit oder Dread Disease bleiben auf einem erfreulichen Niveau. Die dritte Schicht dagegen fällt zurück. In der privaten Krankenversicherung hat das Segment der Vollversicherung an Boden verloren, das Interesse an leistungsstarken Zusatztarifen ist jedoch sehr gewachsen. Die so genannten PKV-Einsteigertarife haben auf dem Markt keine Relevanz mehr – auch weil sich die meisten Anbieter aus diesem Segment wieder zurückgezogen haben. Die positive Tendenz in den Bereich Leben und Kranken wird sich weiter fortsetzen. Ich gehe davon aus, dass es eine Verlagerung zu intelligenten, stornofreien Produkten geben wird: Sachwerte wie Immobilien oder immobilienbasierte Produkte stehen hoch im Kurs. Für den KV-Bereich kann man keine belastbare Prognose abgeben. Es bleibt abzuwarten, was sich ab dem 01.04.12 dort tut, wenn sich die Produktwelt neu sortieren muss.

Franz-Josef Rosemeyer, Alleinvorstand A.S.I. Wirtschaftsberatung AG
Wir haben in 2011 Zuwächse in nahezu allen Sparten. Das Wachstum in den Bereichen Investmentfonds und geschlossene Fonds ist allerdings sehr moderat ausgefallen. Angesichts der derzeit herrschenden Verunsicherung in diesen Märkten ist das aber keine Überraschung. Die größten Zuwächse können wir bei den versicherungsbasierten Altersvorsorgeprodukten, im Bereich der privaten Krankenversicherung und im Immobiliensektor verzeichnen. Für 2012 gehen wir weiterhin von einem starken Immobilienmarkt aus. Auch den Krankenversicherungsbereich sehen wir optimistisch. Ob im Rahmen der privaten Altersvorsorge schon Entscheidungen in 2011 aufgrund der Garantiezins-Diskussion vorweg genommen wurden, wird sich im ersten Halbjahr zeigen. Spannend bleibt auch die Frage, wie sich die Einführung der Unisex-Tarife auf das Kundenverhalten in 2012 auswirken wird.

Sebastian Wolf, Leiter Marketing BCA AG
Für die Anleger war 2011 kein einfaches Jahr. So waren Dach- und Mischfonds, die ihre Asset Allokation flexibel steuern, wieder unter den Absatzrennern. Vermögensverwaltende Fonds haben es geschafft, die Risiken des Aktienmarktes erfolgreich abzufedern. Im (Lebens-)Versicherungsbereich war die Absicherung biometrischer Risiken stark nachgefragt. An den Kapitalmärkten wird es auch 2012 entscheidend sein, jederzeit richtig positioniert zu sein. Daher stellt die BCA AG das Thema aktives Management in den Vordergrund. Hierzu gehört auch „Private Investing“, die fondsgebundene Vermögensverwaltung in Zusammenarbeit mit dem Bankhaus Metzler. Im Fokus steht die Rückerstattung der Bestandsvergütungen an den Kunden. Die Strategie-Depots werden jeweils durch einen externen Asset Manager verwaltet. Die BCA Bank AG überwacht die Anlageergebnisse. Versicherungsthemen werden in 2012 weiterhin die Biometrie, künftig aber auch die betriebliche Altersvorsorge, das Einmalbeitragsgeschäft und die Pflegevorsorge sein.

Helmut Schulz-Jodexnis, Vorstand BIT-Treuhand AG
Am erfolgreichsten waren 2011 die Immobilien, dabei fassen wir Inlands- und Auslandsimmobilienfonds wie auch Realimmobilien zusammen. Ein besonderes Wachstum verzeichnen die Realimmobilien-Investitionen, gefolgt von den Inlandsimmobilienfonds. An zweiter Stelle rangiert die Produktgruppe der New Energy Angebote. Auch 2012 wird noch vom Krisenmanagement, insbesondere im Schifffahrtsbereich, geprägt sein. Die steigende Inflation wird die Immobilien- und Sachwert-Investitionen weiter begünstigen. Wenn die Kapitalmärkte sich insgesamt wieder beruhigen und die Problemfälle erfolgreich gemanagt werden, besteht eine gute Chance auf Wachstum. Die Vertriebspartner setzen stark auf kürzere Laufzeiten, weniger Fremdkapital und transparente Sicherheitskonzepte. Gerade beim Anspruch auf transparente Sicherheitskonzepte haben neben den Immobilien auch Flugzeugfonds und seriöse New Energy Angebote weiter beste Chancen.

Frank Löffler, Vertriebsleiter Deutsche Makler Union GmbH
Im Jahr 2011 haben wir, wie bereits in den Vorjahren, primär unsere eigenen Deckungskonzepte am Markt platzieren können. Der Bestseller in unserer eigenen Produktpalette ist mit deutlichem Abstand auch im Jahr 2011 die private Haftpflichtversicherung gewesen. Hierbei halten sich die Produktlinien classic und premium etwa gleichberechtigt an der Spitze. Das sehr ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis ist neben der sehr schnellen Be- und Verarbeitung aller mit dem Vertrag verbundenen Prozesse (Antragsbearbeitung, Dokumentierung, Verwaltung) sicherlich der Erfolgsgarant für alle degenia-Konzepte. Zusätzlich schätzen unsere Vertriebspartner die Prämienstabilität der degenia Deckungskonzepte. Auch im Jahr 2012 werden wir die Produkte weiter innovativ verbessern. Wie gewohnt, kommen im Rahmen der Innovationsgarantie der degenia alle Kunden, ob Neu- oder Bestandsverträge, in den Genuss der Verbesserungen. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass das Jahr 2011 für die degenia Versicherungsdienst AG und die DMU Deutsche Makler Union GmbH sehr erfolgreich verlaufen ist und die gesetzten Ziele von uns übererfüllt wurden.

Frank Schuhmann, Chefanalyst Dima24.de Anlageberatung GmbH
2011 konzentrierten sich unsere Anleger auf stabile Märkte und nachvollziehbare Investments wie Rohstoff- und Immobilienfonds. Begehrt waren etwa Immobilienfonds mit Wohnungen oder Handelsobjekten mit großen Discountern als Mietern. Das erwarten wir auch für 2012: Immobilienfonds werden den Markt weiter dominieren, sie gelten als sichere Anlageform. Rohstoff-Fonds bleiben ebenfalls stark. Anleger erwarten hier eine stabile Nachfrage, befeuert vom Rohstoffhunger der Schwellenländer und vom Mangel an Alternativen: Erdöl bleibt Energieträger Nummer 1. Beim Fondskonzept achten die Anleger auf stimmige Konzepte und möglichst hohe Flexibilität, etwa durch Kurzläufer-Fonds. So zeigt auch die dima24.de-Anlegerumfrage vom Dezember 2011, dass 64 % unserer Kunden eine möglichst kurze Laufzeit wollen. An der Spitze der Anleger-Erwartungen steht weiter die Sicherheit: 95 % suchen einen Fonds, der stabile Erträge verspricht.

Wilfried Figge, Vorstandsmitglied DOMCURA AG
Nach wie vor ist unser Unternehmenserfolg von den sehr gut positionierten Produkten für das vornehmlich private Versicherungsumfeld geprägt. Durch die Optimierung unserer Produktlinie DOMCURA PRIVAT im laufenden Jahr konnten wir die Attraktivität unserer Deckungskonzepte abermals steigern, sowohl Vermittler als auch Kunden profitieren von einem erstklassigen Preis-Leistungs-Verhältnis. In einem bewegten Marktumfeld konnten wir erneut überzeugen, so dass wir auch für 2011 zweistellige Zuwachsraten erwarten. Auch im neuen Jahr werden wir unsere Erfolgsgeschichte weiter schreiben: Dabei wird uns zu Gute kommen, dass wir die Produktpalette um die Bereiche Pflege und Zahn erweitert haben. Gerade hier sehen wir ein enormes Potenzial.

Gerhard Ziegler, Vorstand FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft
In Zeiten von Misstrauen und Verunsicherungen sind wieder reale Werte gefragt. 2011 war die Nachfrage nach Einkommens- und Ausgabenschutz sowie nach Investitionen in Realwerte besonders groß. Die Favoriten waren Sachwerte, insbesondere Immobilien und physisches Gold. Zur Einkommenssicherung standen wieder verstärkt Produkte für die Absicherung von Berufs- und Erwerbsunfähigkeit im Vordergrund. Risikolebensversicherungen und Verdienstausfallversicherungen waren ebenso gefragt wie Unfall- und Invaliditätsschutz. Einen Aufschwung konnten wir auch bei Krankenzusatz- und Pflegeabsicherung feststellen. Eine Umsatzsteigerung haben wir ebenfalls im Bereich der bAV und den Förderprodukten festgestellt. Für 2012 sehen wir weiterhin noch großen Nachholbedarf im Bereich der Immobilien und Edelmetalle. Immer mehr Privatanleger sichern ihr Portfolio mit physischem Gold ab. Der Goldpreis hat sich mittlerweile stabilisiert. 2012 sind keine Ausschläge nach unten zu erwarten. Der Goldpreis wird sich im nächsten Jahr realistisch bei 2.000 Dollar einpendeln. Wir sind für 2012 gut aufgestellt. Mit dem Ausbau unseres Kompetenzcenter Sachwertanlagen konnten wir unseren Kunden die besten Konzepte am Markt bieten, dies werden wir auch 2012 konsequent fortsetzen. Ferner steht die Finanzdienstleistungsbranche sehr stark unter dem Eindruck der neuen gesetzlichen Bestimmungen des § 34f. Auch dafür hat unser Haus mit dem Rechtsträger FG Investment-Consulting GmbH die ideale Lösung für die Berater.

Norbert Porazik, Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH
Für Fonds Finanz verlief das Jahr 2011 durchweg positiv: Alle Sparten sind erheblich gewachsen und bei den Provisionserlösen knacken wir die 100 Mio. Euro-Marke. Am erfolgreichsten waren Angebote rund um die Absicherung biometrischer Risiken. Besonders freut es mich, dass wir bei allen uns bekannten Studien wie bbg/AssCompact Wissen, YouGovPsychonomics oder ExpertenNetzwerk STATUS QUO! als Sieger abgeschnitten haben. Wir erwarten 2012 ein weiteres Rekordjahr für die Fonds Finanz. Sehr erfolgreich werden die von den Unisex-Tarifen betroffenen Sparten sein und hier insbesondere die Absicherung biometrischer Risiken. Allgemein ist zu sagen, dass der Markt mittlerweile so komplex ist, dass es Makler ohne starken Pool im Rücken sehr schwer haben. Daher bauen wir unser Serviceangebot weiter aus: Wir bieten noch mehr informative Veranstaltungen, persönliche Betreuung und unerlässliche Dienstleistungen. Mit diesem Service minimieren unsere Partner ihren Verwaltungsaufwand, weil sie mit unseren innovativen Lösungen erheblich Zeit und damit Kosten sparen. Deshalb vertrauen uns schon jetzt über 22.000 Vermittler.

Helmut Maier, Vorstand FORUMFINANZ AG
Unabhängig von der neuerlichen Senkung des Rechnungszinses in der Lebens- und Rentenversicherung ist und bleibt die private und betriebliche Altersvorsorge der Umsatzträger in 2011. In dieser Produktsparte schneiden insbesondere diejenigen Produkte überdurchschnittlich gut ab, die eine staatliche Förderung erhalten. Ebenfalls sehr positiv entwickelten sich in diesem Jahr Produkte zur Absicherung im Pflegefall, und natürlich weiterhin die private Berufsunfähigkeitsversicherung als elementarer Einkommensschutz. 2012 ist für uns ganz klar: Die bAV. Aus diesem Grunde positioniert sich die FORUMFINANZ AG bundesweit in dieser Produktsparte komplett neu und schließt Kooperationen mit spezialisierten Dienstleistern, um dieses enorme Potenzial auch effektiv im Vertrieb heben zu können. Dabei bieten wir unseren bAV-Kunden innovative Lösungsansätze aus einer Hand. Auch das übrige Firmengeschäft wird dabei nicht außer Acht gelassen. Im privaten Bereich sehen wir weiteres Wachstumspotenzial im Bereich Pflege.

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand Jung, DMS & Cie. AG
Von den Umsatzzahlen her entwickelte sich das Versicherungsgeschäft im abgelaufenen Jahr bei Jung, DMS & Cie. am besten und ist mittlerweile zu einem der wichtigsten Geschäftsfelder in unserem Haus geworden. Eindeutige Favoriten waren hier die Sparten Leben und Kranken. Hoch im Kurs standen bei unseren Kunden jedoch auch vermögensverwaltende Produkte im Investmentbereich, sodass sich die Patriarch Select Fondsvermögensverwaltung Trend 200, die ja erst im Sommer an den Start ging, mit zum erfolgreichsten Produkt in 2011 entwickelte. Angesichts der anhaltenden Verunsicherung an den Kapitalmärkten werden Anleger und Versicherungskunden in 2012 vermutlich noch stärker als bisher schon professionelle Beratung und unabhängige Empfehlungen zu schätzen wissen. Wir sind daher sehr zuversichtlich, was die Geschäftsentwicklung im kommenden Jahr angeht. Insbesondere die Nachfrage nach vermögensverwaltenden Anlagekonzepten, die flexibel und schnell auf Chancen und Risiken an den Finanzmärkten reagieren können, wird weiter zulegen können. Im Versicherungsbereich dürfte im kommenden Jahr die Zielgruppe Frauen im Fokus stehen – Stichwort Unisex-Tarife. Auch bei den Themen Biometrie und Pflegeversicherung erwarten wir stark zunehmendes Interesse. In der immer komplexeren Welt stärken wir unseren Vermittlern auch in 2012 den Rücken durch intensive, persönliche Beratung in unseren KompetenzCentern Leben&BU sowie PKV.

Hermann-J. Simonis, Sprecher des Vorstandes LAUREUS AG PRIVAT FINANZ
Wir konnten unsere Kunden überzeugen, antizyklisch zu investieren in geschlossene Beteiligungen. Im Mittelpunkt stand hierbei ein Portfoliofonds mit einem breiten Sachwerte- Schwerpunkt sowie Zweitmarktfonds im Segment „deutsche Immobilien“ und „Energie“. Alle Fonds haben ein integres und krisenerprobtes Management, und sie konnten im vergangenen Jahr sehr günstig investieren. Daher sind wir überzeugt, für unsere Kunden mit diesen stabilen Sachwertinvestitionen einen nennenswerten Mehrwert schaffen zu können. Wir sind ja grundsätzlich überzeugte Verfechter einer möglichst breiten Vermögensstreuung. Daher favorisieren wir bei den Investmentfonds Multi-Asset-Fonds sowie auch in 2012 breit streuende geschlossene Fonds. Diese Basis-Investments werden aus unserem offenen Produktspektrum ergänzt um die Positionen, die für den Kunden dann zu einer insgesamt stimmigen Gesamtlösung führen.

Dr. Oliver Roll, Managing Director max.xs financial services AG
Die Idee der max.xs ist, ein ganzes Spektrum von Produktangeboten von Top-Partnern zu bieten. Dadurch haben unsere Vertriebspartner und Investoren Zugang zu einer Vielzahl von Lösungen, die wir auch über die Marktzyklen einzelner Produktsparten hinweg anbieten. Auf die Frage, was in 2011 erfolgreiche Produktsparten waren, so muss man sicher auch trennen zwischen „vor“ dem Hochsommer – dem Einsetzen der Marktturbulenzen in Folge der Staatsschuldenkrise – und danach. Seit Sommer ist die Investitionsbereitschaft insgesamt extrem eingeschränkt gewesen, der Trend ging und geht weiter hin zu vermögensverwaltenden Produkten. Obwohl Aktieninvestments kein Problem bei fortschreitender Inflation haben, war hier die Nachfrage nicht ermutigend. Für die Geschäftsentwicklung 2012 stellt sich die Frage, ob überhaupt irgendetwas ein „Renner“ wird… Dringend notwendig ist, dass wieder Vertrauen in einigermaßen stabile Marktentwicklungen kommt. Wir erwarten weiterhin einen guten Absatz von vermögensverwaltenden Produkten, insbesondere in diejenigen, die auch eine Antwort auf Inflationsschutz bieten. Diese Investitionen sowie Investitionen in Sachwerte werden großgeschrieben. Hier besteht auch ausreichend Nachholbedarf, da die meisten Portfolien der Anleger eine andere Ausrichtung haben.

Wilfried Kempchen, CEO OVB Holding AG und Vermögensberatung AG
Das Jahr 2011 stellte unsere Branche vor einigen Herausforderungen. Staatsschuldenkrise, die Sorge um die Stabilität des Euro sowie die Angst vor steigenden Inflationsraten führten zu einer wachsenden Verunsicherung der Menschen. Zunehmende Verunsicherung und das deutlich nachlassende Vertrauen in die Solidität insbesondere der Banken waren hauptsächlich verantwortlich für die generelle Zurückhaltung der Menschen bei der langfristigen Geldanlage. Auf der anderen Seite stieg die Nachfrage nach Immobilien. Allgemein gelten diese als guter Inflationsschutz. Überdies legten die Menschen im Jahr 2011 weiterhin ein Schwergewicht auf die private Vorsorge – im Hinblick auf Rente, Gesundheit und Pflege. Die OVB Vermögensberatung AG hat sich den Herausforderungen gestellt und erfreulicherweise im Jahr 2011 stabil entwickelt. Wir sind weiter gewachsen, was wir als hohen Vertrauensbeweis unserer Kunden in die Kompetenz des Unternehmens und ihrer OVB Berater werten. Das Neugeschäft der OVB Vermögensberatung AG wurde dominiert von Produkten zur privaten Vorsorge. Private und betriebliche Altersversorgung lagen dabei weiter auf einem hohen Niveau. Großen Nachfragebedarf hatten unsere Kunden auch an Produkten und Vorsorgestrategien aus dem Bereich Pflege und Gesundheit. Weiter stabil entwickelte sich auch der Bereich Immobilienfinanzierung. Ich erwarte, dass sich dieser Trend auch im Jahr 2012 fortsetzt. Private Vorsorge ist eine existenzielle Notwendigkeit, zumal bei Gesundheit und Pflege weitere Reformen zu erwarten sind. Überdies scheint die Staatsschulden- und Eurokrise noch nicht beendet, so dass die Nachfrage nach Sachwerten, insbesondere Immobilieninvestments, weiter zulegen dürfte.

Johannes Sczepan, Plansecur-Geschäftsführer
Unser erfolgreichstes Produkt ist die Finanzplanung, in der wir die Ziele und Wünsche unserer Kunden so in ein Konzept einbinden, dass möglichst immer genug Geld zur Verfügung steht. Das größte Thema ist nach wie vor die Altersvorsorge. Aufgrund der jüngsten Finanzkrise haben wir festgestellt, dass zur Unsicherheit über die eigene Zukunft noch die Verunsicherung aufgrund der Marktsituation gekommen ist. Deshalb brauchen unsere Kunden heute eine stärkere Orientierung als in früheren Jahren. Der Trend, biometrische Risiken abzusichern, wird sich 2012 fortsetzen. Wir achten darauf, Pakete für die Einkommenssicherung anzubieten, die die finanziellen Folgen bei längerer Krankheit, Berufsunfähigkeit und im Pflegefall berücksichtigen. Zudem merken wir bei unseren Kunden eine zunehmende Akzeptanz der Servicegebühr anstatt des Ausgabeaufschlags bei Investmentfondsprodukten. Wir führen das darauf zurück, dass Kunden über den von ihnen gewünschten Betreuungslevel Einfluss auf die Vergütung nehmen können.

Stefan Soemmer, Vorstand SCM KOMPASS AG
Für die SCM waren die Immobilienfonds Deutschland mit FFH, MPC und Hesse Newman die erfolgreichste Produktsparte. Unser erfolgreichstes Produkt sind die Containerfonds 10 und 11 der Buss Gruppe. Die Buss Gruppe zeigt immer wieder, wie man auch in schwierigen Zeiten mit Qualität überzeugen kann. Mit Einführung unseres Portfoliofonds Substantio haben wir die richtige Antwort in einem schwierigen Marktumfeld entwickelt. Wir glauben, 2012 wird für die geschlossene Fondsbranche kein leichtes Jahr werden. Besonders die Schiffsbranche wird noch für negative Meldungen sorgen. Wir als Dienstleister für Banken sehen die Geschäftsentwicklung für 2012 positiv. Unser Portfoliofonds Substantio ist die richtige Alternative für den sicherheitsorientierten Anleger. Gute Immobilien-, Triebwerks- und Containerfonds werden die Verkaufsrenner werden.

Klaus Bolz, Vorstandsvorsitzender TELIS FINANZ AG
Unser Kerngeschäft ist die Unternehmensberatung für den privaten Haushalt. Im Rahmen dieser deutlich definierten Unternehmensausrichtung konzentrieren wir uns auf die Grund- und Zusatzversorgung privater Haushalte mit Versicherungs- und Finanzprodukten. Unser Servicekonzept ist dabei ausgerichtet auf Ganzheitlichkeit. Einzelne Produkte oder Produktlinien spielen systembedingt keine Rolle. Neutral, objektiv und kompetent beraten werden, das wünschen sich die Verbraucher von heute überwiegend. Unserer Meinung nach wird die ganzheitliche und unabhängige Finanzberatung noch weiter an Stellenwert gewinnen. Wir werden 2012 unseren Mitarbeiterstamm weiter ausbauen. Durch unsere sehr gut ausgebildeten Mitarbeiter, die Unternehmensberater für den privaten Haushalt, stellen wir sicher, dass unsere Mandanten eine umfassende und qualitativ hochwertige Beratung und Betreuung in allen Finanz- und Vorsorgefragen erhalten – ganz so, wie es ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht.