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Wer sucht, der findet – aber suchen müsst ihr schon …

Software erleichtert das Leben in allen privaten und beruflichen Bereichen. Sie hat bei Finanzdienstleistern und Vertrieben eine besondere Bedeutung, da vollständige und richtige Beratung existentiell für Vermittler sind, aber auch der Verwaltung der Verträge mittels Software kommt große Bedeutung zu.

finanzwelt hat mit Heft 01/2010 begonnen, diese Branche auszuleuchten und zu untersuchen, welche Software der Vermittler braucht und wie empfehlenswert die Angebote sind. Heute widmen wir uns einer äußerst hilfreichen Untersuchung, die eine erfahrene Unternehmensberatung kürzlich angestellt hat.

Die Nachricht im Mai schockierte Banker und andere Finanzdienstleister im Vertrieb: Die BaFin wirft ihnen schwere Verletzungen der Dokumentationspflichten vor. Beratungsprotokolle werden danach unvollständig ausgefüllt, gar jede fünfte Bank (so die BaFin) verstößt ebenso gegen das Wertpapierhandelsgesetz wie viele Finanzdienstleistungsinstitute. „Das wäre nicht nötig gewesen“, argumentieren die Experten der Beratungsfirma Steria Mummert Consulting. „Es gibt Software, die diese Mängel nicht aufweist.“
Für die Marktstudie „Financial Planning – Beratungsprozess unterstützende Softwarelösungen“ befragte Steria Mummert 12 Anbieter von Systemlösungen. Die Anbieter und Tools wurden nach mehr als 400 Einzelkriterien aus 14 verschiedenen Kategorien untersucht. Diese umfassen unter anderem die Bereiche Unternehmensdaten, Produktportfolio, Technologie, Produktverkauf und Customizing.
 

Wir befragten die Autoren der Studie, Rainer Deckers , Senior Manager Banking, und Guido Köhler , Senior Consultant Banking, zu den Ergebnissen ihrer Untersuchung.

finanzwelt: Sie haben im Rahmen der Studie insgesamt zwölf Komplett-Business-Lösungen für Finanzberater untersucht. Wie viele solcher Angebote gibt es insgesamt am Markt?

Deckers: Der Markt in diesem hochspezialisierten Softwaresegment ist, wie der Markt der Finanzberater, stark fragmentiert. Er reicht auf der einen Seite von Lösungen für große und mittlere Vertriebsorganisationen, bis hin zu sehr vielen Lösungen für kleine bis 1-Mann Finanzvertriebe. Die Anforderungen an Tool und Anbieter sind hier aber grundverschieden. Ab einer bestimmten Größe der Vertriebsorganisationen sind zum Beispiel gute Administration, Wartung und eine hohe Investitionssicherheit unabdingbare Voraussetzungen für den Einsatz einer Lösung. Insgesamt gibt es Dutzende von Anbietern, wobei sehr viele Tools den Fokus auf kleine Finanzberaterbüros haben. Daneben gibt es auch noch die Eigenentwicklungen von Finanzberatern und Instituten. Der Schwerpunkt unserer Studie liegt bei den Systemlösungen und Anbietern, die geeignet sind für große und mittlere Vertriebsorganisationen.

finanzwelt: Wie groß ist die Einarbeitungszeit eines Finanzberaters, der kein EDV-Spezialist ist?

Deckers: Die Lösungen, die wir in unserer Studie untersucht haben, unterscheiden sich in den Bedienkonzepten zum Teil erheblich und damit einhergehend in der erforderlichen Einarbeitungszeit für die Berater. Auf der einen Seite gibt es sehr einfach zu bedienende grafische Benutzeroberflächen. Diese sind zudem sehr verkäuferisch gestaltet und bieten sich gerade zu an hier gemeinsam mit dem Kunden auf den Bildschirm zu schauen. Die Einarbeitung der Berater ist hier wirklich minimal. Auf der anderen Seite finden sie Tools bei denen die Daten im Vordergrund stehen. Diese sind zum Teil komplex in der Darstellung und Bedienung. Entsprechend längere Einarbeitungszeiten und Schulungen der Berater sind hier einzuplanen. Auch hat die konkrete Konfiguration der Tools maßgeblichen Einfluss auf die Einarbeitungszeit. Von den zwölf untersuchten Tools lassen sich neun sowohl von dem Berater als auch von der Zentrale auf die speziellen Anforderungen konfigurieren.

finanzwelt: Wie beurteilen Sie die Qualität und Effizienz dieser Programme? Gibt es große Qualitätsunterschiede?

Köhler: Effizienz bedeutet in der Beratung auch maßgeblich wie viel Zeit wird zur Erstellung eines individuellen Finanzplanes benötigt und führt das Tool Berater und Kunde sinnvoll durch den Beratungsprozess. Dies ist zum einen im Hinblick auf die Akzeptanz bei den Kunden wichtig aber auch bei den Beratern selbst. In allen Kundensegmenten gab es hier erhebliche Unterschiede. Beispielsweise reichte selbst im Mengengeschäft die Spanne von unter 15 Minuten bis über eine Stunde. Auch in den höherwertigen Kundensegmenten gibt es entsprechende Unterschiede. Was zum Beispiel die Möglichkeit der individuellen Aktivierung der Vernetzung von Bedarfsfeldern angeht, so unterstützen dies bisher nur sieben von zwölf untersuchten Tools. Hier besteht noch Potential, die Qualität zu verbessern.

finanzwelt: Die gesetzlichen Anforderungen haben sich mit der seit Anfang 2010 bestehenden Protokollpflicht für Anlagegespräche deutlich verschärft. Inwieweit nehmen die Programme darauf Rücksicht?

Deckers: Die neuen Regelungen im Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) und in der Wertpapierdienstleistungs-Verhal­tens- und Organisationsverordnung (WpDVerOV), die seit dem 1. Januar 2010 Anwendung finden, stellen neue Herausforderungen an die Dokumentation in der Anlageberatung der Finanzdienstleistungsindustrie. Hier haben die Toolanbeiter schnell reagiert, denn nahezu alle decken diesen Bereich unterschiedlich komfortabel gelöst ab. Darüber hinaus gibt es aber auch noch andere gesetzliche Regelungen. Beispielsweise bilden nur sechs Unternehmen derzeit das Erbschafts- und Schenkungssteuergesetz rechtskonform in ihrer Software ab.

finanzwelt: Eine finanzwelt-Umfrage hat Anfang des Jahres ergeben, dass den Vermittlern insbesondere Schnittstellen und Verknüpfungen zu anderen Programme fehlen. Wie schneiden die untersuchten Programme diesbezüglich ab?

Köhler: Die in unserer Studie untersuchten beratungsprozessunterstützenden Tools weisen eine recht gute Integrationsfähigkeit auf. Dies liegt auch an dem Umstand, dass diese hoch spezialisierten Systeme in der Regel immer zu bestehenden CRM-Systemen, Kundendatensystemen und anderen IT-System integriert werden müssen. Drei Viertel der Systeme unterstützen eine serviceorientierte Architektur (SOA), was zu einer höheren Flexibilität der Geschäftsprozesse führt, da ein einmal vorhandener Service wiederverwendet werden kann. Die Schnittstellen XML/SOAP sowie Flatfile/Excel/CSV sind mit 80 Prozent die am häufigsten anzutreffenden Schnittstellen bei den Anbietern, wodurch schon eine hohe Flexibilität in der Integration gegeben ist.