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Das Salz in der Suppe

Wie aus Motivationsanreizen Umsatzbringer werden Teil II

In der letzten Ausgabe erfuhren wir, warum mit Incentives deutliche Umsatzsteigerungen möglich sind. Dieser Beitrag beschreibt die Rolle der Führungskraft und den professionellen Umgang mit der Mitarbeitermotivation

Professionelle Führung im Wettbewerbs-Zeitraum

Die perfekte Organisation zum Start ist wichtig – aber auch die professionelle Begleitung durch die Führungskräfte während der Laufzeit ist entscheidend. Das Verkaufsteam ist durch die Kick-Off Veranstaltung bis in die Haar-Wurzeln motiviert. Im Anschluss daran benötigen sie jedoch mehr denn je ein Kontrollsystem, das sie jeden Tag motiviert, Höchstleistung zu bringen.

Tägliche Kontrollen der Aktivitäten und Ergebnisse führen zum Erfolg jedes einzelnen Teams. Beispielsweise hat es sich während meiner Vertriebstätigkeit bewährt, dass sich Vertriebsleitung und Top-Führungskräfte jeden Abend um 23 Uhr getroffen haben.

Dies waren keine geheimen Treffen, verdeutlichten sie doch vielmehr den Mitarbeitern, dass auch in den obersten Ebenen an der Erreichung der Ziele gearbeitet wurde. In der Zeit von 23.00 bis 24.00 Uhr werden den Top-Führungskräften die Kennzahlen eines jeden Verkäufers bekannt gegeben, entweder telefonisch oder persönlich. Diese weiß ich aus eigener Erfahrung.

Kennzahlen, wie heute geführte Gespräche, heute erzielter Umsatz, heute neu vereinbarte Termine und Anzahl der Termine im Voraus sowie Punktestand des Incentive werden abgefragt. Diese Kennzahlen führen automatisch zu einer hohen Selbstkontrolle eines jeden Einzelnen. So ist jeder in der Lage, noch um 20.00 Uhr zu überlegen, was er bis 23.00 Uhr – dem Zeitpunkt der Abgabe – tun kann, um seine Zahlen zu optimieren.

Der Vorteil für die Führungskräfte ist, dass sie sofort eingreifen können, um dem Mitarbeiter zu helfen, die notwendigen Zahlen zu erreichen. Die Führungskraft wird für die Zeit des Wettbewerbs enger Vertrauter des Mitarbeiters.

Die Führungskraft – mehr Coach als Chef

Die Führungskraft ist in der Zeit eines Incentives stärker gefordert. Sie muss sehr viel genauer jeden Einzelnen im Blick haben, immer wieder motivieren und erkennen, wer das Incentive tatsächlich gewinnen will. Viele Einzelgespräche sind erforderlich.

Ein Incentive verlangt der Führungskraft sehr viel ab. Die richtige Einstellung ist entscheidend, um gute Ergebnisse zu erzielen und ein erfolgreiches I n c e n t i v e durchzuführen. Die Führ u n g s k r a f t muss für einige Zeit alles geben und an die eigenen Leistungsgrenzen gehen. Es ist wichtig, nichts dem Zufall zu überlassen.

Zur Not muss die Führungskraft sich selbst zur Zielerreichung für den einen oder anderen Schützling einsetzen, damit das Team-Ziel erreicht werden kann. Er sorgt dafür, dass sich kleine Zweier-Teams bilden, die sich gegenseitig unterstützen und puschen, um den Wettbewerb zu gewinnen. Ein wichtiges Hilfsmittel für die Führungskraft ist eine akribisch geführte Statistik. Zu jedem Zeitpunkt weiß sie den aktuellen Punktestand von allen Geschäftspartnern im Team. Ständiger Telefonkontakt sind ein Muss in dieser Zeit.

Ungewöhnliche Uhrzeiten und Meeting-Orte machen den Wettbewerb spannend. In jeder Veranstaltung sind einige Minuten reserviert, um die Wettbewerbskriterien noch einmal zu erläutern. Der Wettbewerb muss immer wieder vorgestellt werden. Permanent motivieren ist die Devise. Beispielsweise können in jedem Meeting die „Helden des Abends“ gekürt werden. Alle Teilnehmer geben ihre Punktestände durch.

Die besten drei bis fünf Geschäftspartner dürfen ihren Weg zum Erfolg schildern, indem sie die Fragen beantworten: Wie haben sie das erreicht? Welche Tipps können sie ihren Kollegen geben? Welchen Kollegen hätten sie gerne als Reisegefährten und würden ihm auch den Gewinn des Incentive wünschen?

Gewonnen – was nun?

Wenn die Gewinner des Incentive feststehen, ist es ganz wichtig, ihnen ausreichend Anerkennung entgegen zu bringen. Der materielle Gewinn ist nur die „halbe Miete“. Viel wichtiger ist, dass sie wirklich eine Weile die Stars sind. Nicht nur die Gewinner fühlen sich dann erst so richtig für ihre Mühen belohnt, wenn sie für eine Weile viel Aufmerksamkeit bekommen, sondern es wird auch eine gewisse Sogwirkung erzeugt. Die Verabschiedung der Gewinner beispielsweise am Flughafen, ist im Prinzip schon wieder eine Motivationsveranstaltung für all die, die es nur knapp verfehlt haben. Geben Sie bekannt, welches Gesamt-Ergebnis im Wettbewerbszeitraum erzielt wurde. Vergessen Sie nicht, allen – auch denen, die zu Hause bleiben müssen – für ihren Einsatz zu danken. Es empfiehlt sich auch, eine Party für alle zu organisieren, die nicht zu den Siegern gehören, obwohl sie vollen Einsatz gebracht haben. In einer Rede an die Daheimgebliebenen richtet man am besten den Blick nach vorn. Das ist die beste Motivation. Jedem das Gefühl zu geben, dass er es beim nächsten Mal auch schaffen kann.

Do it again

Die Erfahrungsberichte der Incentive Gewinner sind nach der Rückkehr erste Schritte zur erneuten Motivation. Der beste Zeitpunkt für die Rückkehr ist am Meeting-Tag. Das Incentive endet nicht mit der Ankunft am Flughafen – sondern alle werden mit einem organisierten Bus direkt zum Firmenmeeting gefahren. Jetzt sind die Eindrücke und Erlebnisse noch am frischesten und werden gerne mit Begeisterung weiter gegeben.

Wenn mit der gleichen Sorgfalt und Disziplin weitere Incentives vor und nachbereitet und durchgeführt werden, geben die Geschäftspartner alles, um auch beim nächsten Mal dabei sein zu können. Um das Incentive in einem Film oder mit Bilder zu begleiten, kann beispielsweise ein Teilnehmer beauftragt werden. Sofern es das Budget zulässt, kann dafür ein Profi engagiert werden. Gutes Filmmaterial ist die Basis für nächsten Einstimmungsfilm und ein nettes Geschenk nach der Rückkehr.

Der Geschäftspartner, der an einem Incentive teilgenommen hat und davon auch ein Video besitzt, wird ein entscheidendes Argument mehr bei zukünftigen Rekrutierungen aufweisen können. Auch hier lohnt sich somit die Investition ins Detail.

Wettbewerbe sind Anreizsysteme – keine Umsatzgarantie

Ich warne davor, das „Motivationsinstrument Incentive” als eine Garantie auf Umsatz oder Expansion anzusehen. Die Führungskraft muss bereit sein, sich in diesem Zeitraum selbst voll einzubringen. Es sind keineswegs Zeiten, in denen sie sich zurücklehnen und auf die Ergebnisse warten können. Genau das Gegenteil ist der Fall. Die Geschäftspartner bekommen starke Anreize durch das Incentive, jedoch erst das konsequente Führen, enge Kontrollen, aktive Unterstützung und aufbauendes Lob bringen den gewünschten Erfolg.

(Klaus Gunkel)