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Marktwiderstände und Hemmnisse

Wie Sie die Akzeptanz Ihrer Beratungsleistung „Financial Planning“ erhöhen

Um es gleich vorweg zu nehmen; die erkennbaren Widerstände und Hemmnisse in einer raschen Umsetzung der Beratungs- und Betreuungskonzeption „financial planning“ sind im Wesentlichen hausgemacht. Im Grunde wird mit der professionellen, auf Dauer angelegten privaten Finanzplanung eine profunde Dienstleistung mit hohem, an und für sich leicht nachvollziehbarem Nutzen erbracht. Dennoch ist die breite Nachfrage seitens privater Anleger noch recht verhalten. Aktuelle Marktstudien zeigen, dass die Marktdurchdringung wie auch die Marktbekanntheit derzeit noch relativ gering ist.

Ob nun der strategische Schwerpunkt einer unternehmerischen Tätigkeit im Streben nach Kostenführerschaft, nach Differenzierung oder Spezialisierung liegt, scheint die Positionierung beim Kunden immer schwieriger zu werden. Individuelle Problemlösungen und Steigerung der Kundenzufriedenheit werden als entscheidende Wettbewerbsvorteile erachtet. Dies gilt insbesondere in der Finanzdienstleistungsbranche, in der der kurzfristige Produktverkauf noch immer höher steht, als eine solide, fachübergreifende Qualifikation und Betreuung der Kunden. Zukünftiger Unternehmenserfolg wird sicherlich durch die Fähigkeit bestimmt, Kunden langfristig und möglichst sicher gegen das Einwirken konkurrierender Unternehmen zu binden. Der gestaffelte Stufenprozess eines bewusst und konsequent eingeführten „financialplannings“ würde hierfür ein ideales Instrument darstellen, um folgende Ziele zu erreichen:

• zufriedene, loyale und auch profitable Kunden auszubauen,
• neue Geschäftspotenziale in diesem Kundensegment zu identifizieren,
• attraktive, neue Kunden zu gewinnen.

Umsetzungsfehler sind schnell zu erkennen

Auf den ersten Blick scheinen die Ursachen für die erkannten Hemmnisse und Vorbehalte recht schnell identifiziert werden zu können: die durchgängige Konzeption „Private Finanzplanung“ ist auf Dauer ausgelegt und somit lebensphasenübergreifend. Der Beratungs- und Betreuungsansatz stellt das Individuum mit seinen Zielen und Wünschen ins Zentrum und vernetzt die gesamthafte Betrachtung zu allen Liquiditäts- und Vermögenspositionen. Es fällt auf, dass der Markt für beratungsunterstützende Software derzeit überwiegend nur auf ausgewählte Zielgruppen und Situationen abgestellte Insellösungen bietet. Zudem gibt es einfach zu wenig ausgebildete und erfahrene Financial Planners oder Financial Consultants. Besonderer Bedeutung kommt daher der dringend notwendigen Einstellungs(ver)änderung vom kurzfristigen Produktverkauf hin zum beratungsintensiven Crossselling zu. Die Eingrenzung des „Financial Planning“ auf Kunden mit ausschließlich hohem Einkommens- oder Vermögenswerten kann ebenfalls als Umsetzungsfehler angesehen werden.

Emotionale Hemmnisse

Die zentralen Ursachen mangelnder Marktakzeptanz liegen tiefer; nicht nur auf der prüfbaren Sachebene, sondern besonders auf der emotional betonten Kommunikationsebene. Klarstellend und ernüchternd sind die publizierten Ergebnisse einer unlängst erschienenen wissenschaftlichen Studie zu unserem Thema. Sowohl die Kommunikations als auch die Sachebene klaffen auf Anbieter wie auch auf Nachfragerseite enorm auseinander. Beispielsweise assoziieren „gehobene“ Privatkunden die Dienstleistung „Private Finanzplanung“ häufig mit völlig anderen Inhalten (zumeist mit steuerorientierter Anlageberatung) als der anbietende Finanzdienstleister. Es muss weiterhin davon ausgegangen werden, dass auf Seiten der privaten Kunden ein objektives Problembewusstsein hinsichtlich der eigentlichen Komplexität wie auch der selten überblickbaren Entwicklungsdynamik in den eigenen privaten Finanzen und Vermögensbausteinen weitestgehend fehlt. Weitere Hemmnisse zur breiten und schnellen Akzeptanz der Konzeption „Private Finanzplanung“ liegen in der fehlenden, einheitlichen Definition und in der derzeit noch nicht identifizierbaren, typischen Charakteristika einer „guten“ Finanzplanung. Bei genauer Hinsicht sind die eigentlichen Hemmnisse im Nachfrageverhalten zu erkennen:

Beim privaten Anleger scheinen erhebliche Vorbehalte in der Bewertung der Unsicherheitsfaktoren einer Planungsrechnung und dem daraus für ihn unmittelbar verwertbaren Nutzen zu bestehen. Besonders hohe Unsicherheit lässt sich beim privaten Kunden in der Einschätzung der Leistungsfähigkeit und dem Leistungswillen des jeweiligen Beraters oder Finanzplaners erkennen!

Der Nutzen und Vorteil einer professionellen Finanzplanung ist vielschichtig: es geht um Überblick und Einsichten, um Priorisierung und Notwendigkeiten, um Abstimmung von Risiko und Renditeprofilen mit Zielen und Motiven, um Aufwandssenkung und Renditesteigerung. Besondere Vorteile ergeben sich auch aus dem Darstellen und Vergleichen alternativer Maßnahmen, sowie eines kontinuierlichen SollIst Vergleichs. Den für einen privaten Kunden sicherlich erstrebenswerten Nutzendimensionen stehen mehrschichtige, externe, wie interne Unsicherheitselemente gegenüber: Externe Faktoren: die private Finanzplanung ist dem Grunde nach eine Planungsrechnung, die nur zum Teil auf nachprüfbaren Fakten basiert rsp. basieren kann. Finanzplanungen sind zukunftsorientiert und beruhen somit auf Einschätzungen, Erwartungen, Planungsparametern und Annahmen. Planungsrechnungen können letztendlich plausibel bei näherungsweiser Genauigkeit sein. Je höher der private Kunde die Unsicherheit einschätzt, um so niedriger wird der individuelle Nutzen bewertet. Endogene Faktoren: Der private Anleger verfügt nur selten über ausreichende fachliche Qualifikation und „technische Ausrüstung“, um die Berechnungsergebnisse, Strukturierungsvorschläge und Handlungsempfehlungen auch nur näherungsweise detailliert beurteilen zu können. Der private Anleger ist somit unsicher über die fachliche Qualifikation des Beraters

• die fachliche Qualität der beratungsunterstützenden Systemen
• die Leistungsbereitschaft des Beraters • die Objektivität und Neutralität des Beraters
• die konsequente Umsetzung erarbeiteter Maßnahmen durch den Berater Überwunden

werden können die Informations und Kenntnisungleichgewichte erfahrungsmäß durch systematische Kommunikation, stufenweisen Aufbau von Vertrauen und mit ernstgemeinten, nachhaltigen Kundenbeziehungen. Hier wird einer der Schwerpunkte in der „öffentlichen Aufklärung” in den nächsten Jahren liegen. Einer Aufgabe, an der die Riege der Finanzplaner nicht vorbeisehen darf.

Peter Krauss