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Tun Sie das, was Sie von Ihrem Kunden erwarten- investieren!

Wie Sie in rauen Zeiten richtig beraten

Viele Vermittler trauen sich in Anbetracht des historischen Tiefs bei vielen Anlagen nicht mehr zum Kunden. Ein Fehler, wie Investmentprofi Martina Bakardjieva, Geschäftsführerin der Kirmse & Partner GmbH, meint.„Nicht das Produkt entscheidet - sondern das Vertrauen des Kunden in Ihre Person. Selbstverständlich nur dann, wenn Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat, was ihn ängstigt und vor allen Dingen, was er kauft! In den letzten Jahren hat sich der Finanzdienst-leistungsmarkt nicht nur in Bezug auf Produkte und Produkthaftung, sondern auch bezüglich der Beratungsansprüche sehr geändert. Der Kunde hat nicht nur die Möglichkeit, sondern auch das Bedürfnis nach mehr Information und Transparenz. Somit spielt die Kompetenz des Beraters mittlerweile eine sehr entscheidende Rolle im Gespräch. Hier ist nicht nur die fachliche, sondern auch die persönliche Kompetenz gemeint. Es ist sehr wichtig, seinen Kunden ernst zu nehmen, bitte nicht nur in Abhängigkeit von der Höhe seines Anlagebetrages, auch und vor allem bezüglich seiner allgemeinen Verunsicherung und seines Informationsbedürfnisses. Eine transparente und verständliche Erläuterung und Ausdrucksweise ist daher sehr wichtig."

„Nicht das Produkt entscheidet - sondern das Vertrauen des Kunden in Ihre Person. Selbstverständlich nur dann, wenn Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat, was ihn ängstigt und vor allen Dingen, was er kauft! In den letzten Jahren hat sich der Finanzdienstleistungsmarkt nicht nur in Bezug auf Produkte und Produkthaftung, sondern auch bezüglich der Beratungsansprüche sehr geändert. Der Kunde hat nicht nur die Möglichkeit, sondern auch das Bedürfnis nach mehr Information und Transparenz. Somit spielt die Kompetenz des Beraters mittlerweile eine sehr entscheidende Rolle im Gespräch. Hier ist nicht nur die fachliche, sondern auch die persönliche Kompetenz gemeint. Es ist sehr wichtig, seinen Kunden ernst zu nehmen, bitte nicht nur in Abhängigkeit von der Höhe seines Anlagebetrages, auch und vor allem bezüglich seiner allgemeinen Verunsicherung und seines Informationsbedürfnisses. Eine transparente und verständliche Erläuterung und Ausdrucksweise ist daher sehr wichtig. Ebenfalls ein wichtiger Gesichtspunkt ist sicherlich, wie gut sich ein Kunde „aufgehoben“ fühlt. Die weitere Betreuung sollte in jedem Fall gewährleistet sein. Dieses Vertrauen in eine „Begleitung“ seiner Geldanlagen ist unerlässlich. In den vergangenen 25 Jahren musste ich bis heute leider feststellen, dass Finanzanlagen immer noch sehr „tragend, kompliziert und wichtig“ dargestellt werden. Sicher, es ist ein sehr wichtiger und verantwortungsvoller Aufgabenbereich für den Kunden und noch mehr für den Berater. Aber gerade deswegen muss man ihn nicht kompliziert, komplex und „tragend“ vermitteln. Vielmehr sollte man sich fragen, wann und warum kaufe ich selbst bei jemandem? Ich würde dieses Einfühlungsvermögen und Verständnis für die Unsicherheit meines Kunden als „persönliche Kompetenz“ bezeichnen.
Es erfordert, eine Beziehung zu meinem Kunden herzustellen. Der Kunde kauft doch nicht in erster Linie das Produkt, sondern meine Beratung und somit das Vertrauen in meine Person. Das ist es auch, was ein Kunde weiter empfiehlt, sein Vertrauen und das „gute Gefühl“. Je besser ich dies vermittle, um so öfter werde ich empfohlen oder kann nach Empfehlungen fragen. Nehmen wir doch bitte uns und das Thema nicht wichtiger, als unseren Kunden selbst. Synergien finden durch gemeinsames Handeln statt, wenn es meinem Kunden gut geht, geht es mir auch gut. Dies impliziert eine Sichtweise, die sich allerdings nur langfristig auszahlt. Also sollten wir bereit sein zu investieren, wie wir es von unserem Kunden auch wünschen und nicht kurzfristig parken!“

(Martina Bakardjieva)