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Das Salz in der Suppe

Wie Sie mit Incentices Umsatzsteigerung durch Mitarbeitermotivation erzielen Teil I

Wettbewerbe faszinieren. Auch in der Berufswelt werden firmeninterne Wettbewerbe – sogenannte Incentives – immer häufiger veranstaltet. Doch viele Verkaufsorganisationen scheuen sich davor, den Motivationsmotor Incentive einzusetzen. Dabei bieten sich hier interessante Möglichkeiten.

Der richtige Zeitpunkt, professionelle Planung und eine gute Präsentation – machen ein Incentive zu einem hervorragenden Werkzeug, um Umsatz zu steigern, neue Mitarbeiter zu gewinnen und insgesamt die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter zu erhöhen. „Je intensiver die Planung, um so erfolgreicher das Incentive“, weiß Gunkel aus über 17 Jahren Berufserfahrung im Vertrieb. In diesem Artikel gibt er Tipps und Anregungen für erfolgreiche Incentives.

Geeignete Wettbewerbs-Zeiträume

Der Jahresanfang ist eine Phase, in der sich ein Wettbewerb wirklich lohnt. Der Jahresstart wird nach meinen Beobachtungen von der Mehrzahl der Vertriebe viel zu spät angegangen. Beispielsweise ist der 15. Januar als Zeitpunkt für einen erfolgreichen Start und Motivation zu Abschlüssen schon viel zu spät. Denn die Top-Führungskräfte werden erst in der darauf folgenden Woche damit anfangen, die Zielgespräche mit ihren Mitarbeitern zu führen. Bis dann alle Stufen der Vertriebshierarchie von den Januar-Zielen wissen und sich an die Arbeit machen, ist der Januar gelaufen. Termin für eine gelungene Jahresauftakt Veranstaltung, das sogenannte Kick-Off Meeting, muss am 2.oder 3. Januar stattfinden – sonst ist der gelungene Jahresstart schlicht und ergreifend verschlafen.

Incentives für Spitzenverdiener?

Wettbewerbsreisen haben einen unvergleichlichen Charme und große Anziehungskraft. Spitzenverdiener könnten sich jede durch ein Incentive angebotene Reise auch aus dem eigenen Portemonnaie bezahlen. Den Unterschied machen jedoch die Mitreisenden und gemeinsam erlebte Höhepunkte. Denn alle haben die gesetzten Anforderungen erfüllt und sich durch hervorragende Leistungen qualifiziert. Das schweißt nicht nur im Wettbewerbs Zeitraum zusammen, sondern auch das Feiern des erreichten Ziels und die Reise selbst, sind unvergessene Erlebnisse. Nicht zu unterschätzen sind Incentives, die Ehefrau oder Partnerin bzw. den Ehemann oder Partner mit einbeziehen. Etwas zu gewinnen, was man zusammen mit den Kollegen aber auch zusammen mit dem Partner genießen kann, steigert die Motivation zusätzlich.

Erfahrungsaustausch in entspannter Atmosphäre

Bei einer Incentive-Reise sind die Besten unter sich. In entspannter Atmosphäre werden Tipps und Konzepte ausgetauscht und bereitwillig weitergegeben. Man hört dem anderen gerne zu und entwickelt eigene kreative Ideen – denn der Gesprächspartner ist nicht irgendwer, sondern ebenfalls einer, der mit seiner Strategie erfolgreich war. Sonst eher Tabuzonen in Gesprächen wie Kundengewinnungs-Maßnahmen, Einkommens und Provisionshöhen, werden bereitwillig offenbart. Erfolgsgeheimnisse austauschen ist hier nicht geschäftsschädigend. Bewusst feuern sich die Gewinner gegenseitig an. Die Begrüßung „Na – auch wieder dabei?“ – und der Abschiedsgruß „Ich werde auf jeden Fall wieder dabei sein. Ich hoffe, wir sehen uns im nächsten Jahr wieder“, sind starke Motivationsfaktoren.

Das Incentive – keine einsame Entscheidung

Damit die wichtigsten Multiplikatoren des Vertriebs voll hinter dem Wettbewerb stehen, müssen sie in den Entscheidungsprozess und in Detailfragen für das Incentive einbezogen werden. Die Bewertungskriterien zur Erreichung des Incentive wie Umsatzzahlen, Umsatzsteigerungen und Qualität der Abschlüsse werden gemeinsam festgelegt. Auswirkungen und Risiken müssen diskutiert und offen gelegt werden. Beispielsweise kann eine angemessene finanzielle Beteiligung der wichtigsten Partner einen zu schmalen Incentive-Etat aufwerten. Mit dem Ergebnis, einen wirklich h o c h w e r t i g e n Wettbewerb organisieren zu können. Zum anderen werden sich Führungskräfte, die sich finanziell an den Kosten des Incentive beteiligen, noch stärker dafür einsetzen, alle Mitarbeiter bis hinunter zur Basis zu motivieren und im Wettbewerbs-Zeitraum auch intensiv zu begleiten.

Wichtiges Kriterium: Wettbewerbszeitraum

Hier gilt die Regel: Kurz, intensiv und spannend statt lange, eintönig und langweilig. Denn als Folge von zu langen Wettbewerbszeiträumen starten die Geschäftspartner nicht sofort. Führungskräfte setzen sich zu wenig für das Bekannt werden des Incentive ein. Was zur Folge haben kann, dass Geschäftspartner das straffe Führen der Mitarbeiter im Wettbewerbs-Zeitraum nicht stringent durchhalten. Für Umsatz-Wettbewerbe empfiehlt sich eine Laufzeit von 4 6 Wochen, für Expansions-Wettbewerbe einen Zeitraum von circa drei Monaten.

Professionelle Organisation zum Start

Hier ist viel Liebe zum Detail gefragt. Der Wettbewerbs-Start ist schon ein Event für sich und hat Großveranstaltungs-Charakter. Die Veranstaltung sollte abends stattfinden und Geschäftspartner mit ihren Teams bei der Präsentation dabei sein. Hier ist der Phantasie keine Grenze gesetzt. Man kann beispielsweise alle Teams auf einer Bühne vorstellen und die Motivationsbereitschaft lautstark von einem guten Moderator abfragen lassen. Auch die Partnerinnen und Partner sollten an diesem Abend mit dabei sein. Nach dem offiziellen Teil, kann eine thematisch auf den Event abgestimmte Party stattfinden. Geht es beispielsweise in die Karibik – verbreitet die gesamte Dekoration und Bühnenshow karibischen Flair. Samba-Rhythmen und knackige Tänzerinnen heizen die Stimmung an. Heiß machen auf das, was erreicht werden kann, ist die Devise. Wenn dann noch die Spielregeln so klar aufgestellt werden, dass jeder fühlt, es schaffen zu können, wird das Incentive erfolgreich. Das Durchdringen der Wettbewerbsidee in der ganzen Vertriebsmannschaft wird auch durch viele kleine Details erreicht. Ein Incentive-Logo, sowie spezielles Incentive-Briefpapier, kleine kostengünstige Präsente mit dem Logo – machen die Sache rund. Regelmäßig Post an jeden Einzelnen, verbunden mit kleinen Give-Aways, die immer wieder erinnern, machen die Sache spannend und halten den Wettbewerb „am Kochen“. Das kann am Anfang ein kleiner, speziell gedruckter Reiseführer sein, gegen Ende der Wettbewerbszeit ein individueller Kofferanhänger – natürlich immer mit dem entsprechenden Incentive-Logo versehen. Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle. Die Masse muss erreicht und motiviert werden. Auch speziell gedruckte Wettbewerbsunterlagen, die das Incentive erklären und die Rahmenbedingungen wie Wettbewerbs-Zeitraum, Reise-Zeitpunkt, Infos zum Land, Ort und Hotel sowie dem organisatorischen Ablauf des Incentives beinhalten, sollten in ausreichender Menge vorhanden sein und verteilt werden. Nicht nur am Präsentations-Abend, sondern auch in den Meetings, die im Anschluss stattfinden, sollten die Unterlagen verteilt und besprochen werden. Ein große Präzision bei der Vorbereitung und eine hohe Investition in die Präsentation wird sich jedoch am Ende auszahlen.

(Klaus Gunkel)