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Ein Praxisbericht eines “alten Hasen” ...

Wie verkaufe ich Fondspolicen?

Mein persönlicher Beratungs- und Verkaufsansatz ist schon immer wesentlich geprägt durch den Einsatz von Hilfsmitteln wie PowerPoint Präsentationen und finanzmathematische Taschenrechner. Bisher habe ich in diesem Bereich erfolgreich mit dem finanzmathematischen Rechner HP 10 BII gearbeitet. In jüngster Zeit verwende ich ein, wie ich meine, noch weitaus effektiveres Tool,
das ich im Folgenden entsprechend beschreibe. Dieses Beratungs- und Verkaufsschema setze ich
seit Jahren erfolgreich ein.
Es wird von mir immer wieder verbessert und erweitert.

Entsprechend den nun bald geltenden EU-Richtlinien beginnt mein Beratungsgespräch mit einer Analyse der Ziele und Wünsche sowie der wirtschaftlichen Basis meiner Kunden. Diese Analyse hat einzig und allein den Sinn und Zweck, zielorientiert, mit bestmöglichem Kundennutzen und größtmöglicher Beratungssicherheit vorzugehen.

Ziel der praxisorientierten Beratung

Entwicklung eines Konzeptes, das

• optimal auf die persönlichen Bedürfnisse und Ziele des Kunden und der Familie abgestimmt ist


• eine individuell zugeschnittene Mischung der Anlagen unter Berücksichtigung des Chancen- und Risikorasters nach dem Gesetz über den Wertpapierhandel (WpHG) gewährleistet

Die von mir verwendete Analyse ist papiergestützt (beim Kundengespräch) und unterscheidet sich je nach Terminschwerpunkt in einer Analyse mit ganzheitlichem und/oder partiellem Ansatz. Nach erfolgtem Abschluss werden die Analyseangaben in eine entsprechende Software eingepflegt, um die Ausweitung der Kundenbeziehung durch „Cross Selling“ zu ermöglichen. Für die Beratung bzw. den Verkauf von Fondsgebundenen Versicherungsprodukten (partieller Ansatz) ist diese wie folgt aufgebaut:
Beim Punkt Chancen- und Risikoraster ist oft sehr viel Beratungsarbeit zu leisten, da sich die Kunden oft subjektiv anders einschätzen als ihre aktuelle Handlungsweise und die getätigten Investments in der Vergangenheit bestätigen. Dadurch bedingt sind aus Sicht der Kunden Lösungen gefragt, die mit dem erstellten Profil nicht übereinstimmen. Besonders hier gilt es, eine entsprechend verantwortungsvolle Beratungsleistung zu erbringen.
Im nun folgenden Schritt wird die Höhe des Investments unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren mit Hilfe des finanzmathematischen Tools bestimmt (siehe Kasten rechts).

Anlageformen und Anlagemöglichkeiten im Vergleich aufzeigen

• Investmentfonds


• Investmentfonds in Verbindung mit RLV, FLV, FRV

Es versteht sich von selbst, dass in meinem Beratungs- und Verkaufsgespräch nun die in Frage kommenden Produkte mittels Vergleichsprogramm herausgefiltert werden müssen. Dazu verwende ich die am Markt üblichen Tools.

Produktauswahl mit Unterstützung von Vergleichssoftware

In meinem Gespräch gehe ich zum Schluss darauf ein, welche Faktoren für die Kundenentscheidung und seine Aufklärung als Verbraucher von Bedeutung sind. Hier ist die Kaufentscheidung im Wesentlichen schon gefallen, es bedarf nur noch der Erläuterung der wichtigen Kundeninformationen sowie der jeweiligen Stärken und Schwachstellen der Produkte und ihrer Varianten. Die Absicherung zusätzlicher Risiken werden durch den jeweiligen Verwendungszweck und den Kundenzielen bestimmt.

Grundlegende Informationen und Funktionsweise der gewählten Anlage darstellen

• Kosten


• Risiken


• Ertragschancen


• Allgemeine steuerliche Gegebenheiten

Durch dieses strukturierte Vorgehen ist ein effektives und erfolgreiches Beratungs- und Verkaufsgespräch gewährleistet. Es führt in der Regel zu sofortigen (oft schon beim Ersttermin) sowie höheren Abschlüssen (mehr Beitrag) beim Kunden, da dieser sich über die Wirkung der Inflation in der Ansparphase und in der Entnahmephase im Klaren ist. Es dürfte wohl nicht besonders erwähnt werden müssen, dass durch dieses Vorgehen weniger (wenn überhaupt) Stornogefahr besteht.
Selbst auf Einwände wie „Ihre Argumente überzeugen mich, ich möchte jedoch erst in 6 Monaten mit dem Sparvorgang starten“ habe ich die passende Antwort. Mit dem „Beratungsrechner - Vorsorgeplaner“ bin ich in der Lage, sofort darzustellen, wie viel an Ablaufleistung dem Kunden weniger zur Verfügung steht oder um wie viel höher seine Sparrate ist wenn er seinen Entschluss erst sechs Monate später in die Tat umsetzt. Dies ist oft so erheblich, dass der Kunde sofort den Abschluss tätigt.
Gerade fondsgebundene Produkte lassen sich hervorragend mit einem so strukturierten Gespräch verkaufen. Zurück bleibt ein zufriedener und umfassend informierter Kunde, der auf der Basis seiner Vorgaben eine Kaufentscheidung getroffen hat, und das ohne jede Reue.

Lutz Kraußer ist Brokerworld Partner und MFC® Masterconsultant in Finance, Fachwirt für Finanzberatung IHK und Fachkaufmann für betriebliche Altersversorgung IHK

(Lutz Kraußer)