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Transparenz

Wofür steht die Diskussion zum Thema Honorarberatung?

Seit langen wird mit den unterschiedlichsten Argumenten das Für und Wider der Beratung gegen Zahlung eines Honorars diskutiert.

Die Einführung des § 34 e GewO und die Neufassung des § 34 d GewO haben diese Diskussion nicht nur nicht beendet, sondern viel eher angeheizt. Hinzu kommt die Studie des Beratungsunternehmens Evers & Jung, die im Dezember 2008 veröffentlicht wurde und vom BMLEV 2007 in Auftrag gegeben worden war.

Als Argumente werden u. a. angeführt:
• Provisionsberatung schafft die falschen Anreize
• Provisionen bestimmen die Beratung
• Honorarvermittlung ist eine kundenorientierte Lösung

Warum? Der Versicherungsberater, nunmehr klar definiert im § 34 e GewO, hat sich in der Vergangenheit nicht durchgesetzt. Die Anzahl dieser war von jeher überschaubar. Sicher deshalb, weil den meisten Verbrauchern gar nicht bewusst ist, dass jeder Versicherungsvertrag eine Provision/ Courtage beinhaltet. Dieses Thema stand ja auch vor dem Vermittlerrecht niemals im Beratungsfokus der Versicherungsvermittler.

Nunmehr gibt es zwei Veränderungen:

1. Verbraucherschutz durch Transparenz
Durch das neue VVG wurde klar vorgegeben, dass in den Sparten Lebensversicherung und Krankenversicherung die Provisionen offenzulegen sind. Leider nicht in den verbleibenden Bereichen. Auch wenn man trefflich darüber streiten kann, ob die angegebenen Provisionssätze für alle und bei jeder Gesellschaft gleich sind, hat diese Vorgabe ein gewisses Maß an Transparenz geschaffen. Es wurde zum ersten Mal nach außen klar, dass in den Prämien auch die Bezahlung für den Vermittler beinhaltet ist. Leider führt diese Diskussion zwangsläufig in die Richtung der Neiddiskussion. Denn wenn man in namhaften Zeitschriften lesen kann, dass für 30 Minuten Beratung 4.000 Euro zu bezahlen sind, dann wäre der Kommentar bei einem Deutschaufsatz „Thema verfehlt“.

Wie kommt es, dass eine ganze Branche über Jahre nicht klargemacht hat, dass die Dienstleistung nicht das Einholen einer Unterschrift ist, sondern der Wert sich nach Ausbildung, Berufserfahrung, kontinuierlicher Weiterbildung, Analyse, Recherche usw. bemisst?

Ganz einfach, die Branche war dazu nicht gezwungen. Das führt auch dazu, dass kaum ein Vermittler seinen Stundenlohn sauber berechnet bzw. berechnen kann, geschweige denn eine klare Kostenrechnung hat.

2. Verlängerung der Stornohaftungszeiten bis auf 60 Monate
Festgestellt hat der Vermittler dann, dass die Verlängerung der Stornohaftungszeiten eine nicht unerhebliche Mindereinnahme darstellen kann. Auch hierzu findet ein Umdenken erst statt. Dabei ist die Verlängerung nicht in irgendeinem Gesetz verankert. Lediglich die Thematik Verteilung der Abschlusskosten auf 5 Jahre zur Erhöhung des sofort ausweisbaren Rückkaufswertes hat zu den 60 Monaten Haftung geführt. Und dies führt nunmehr zu dem Versuch, den Schicksalsteilungsgrundsatz zwischen gezahlter Prämie und verdienter Provision auszuhebeln. Als eine Möglichkeit wird die Vermittlung von Nettotarifen mit gleichzeitigem Abschluss einer Vergütungs-/ Honorarvereinbarung angesehen. Der Bundesgerichtshof hat in einer Vielzahl von Entscheidungen dieses Vorgehen gebilligt.

Die Frage ist, ob aus dem berechtigten Ansinnen nach Transparenz die richtigen Schlüsse abgeleitet werden. Warum müssen sich Beratung gegen Honorar und Provision diametral gegenüberstehen?

Schon in der Vergangenheit haben Urteile (u. a. OLG Stuttgart 2 U 121/90) nicht generell eine Honorarvereinbarung ausgeschlossen. Auch das damalige Bundesaufsichtsamt hat 1996 ausgeführt, dass Honorarberatung durch Versicherungsmakler ausnahmsweise zulässig ist, nämlich bei abschlusskostenfreien Tarifen, in die namentlich keine Provision eingerechnet ist. Durchbrechungen gibt es mittlerweile schon im § 34 d GewO für den Makler. Er darf gegen Honorar beraten, und zwar unter ganz bestimmten Voraussetzungen nur Nicht-Verbraucher. Reicht das aus, oder ist es sinnvoll, noch mehr zu machen? Wenn Transparenz und Verbraucherschutz richtig verstanden werden, sollte der Schutz nicht zu einer Entmündigung der Verbraucher führen. Ein Verbraucher sollte frei entscheiden, ob er die Beratung und Vermittlung durch eine eingeschlossene Provision oder mittels Honorar bezahlen will.

Wenn wir den Blick über die Grenzen ins europäische Ausland richten, dann gibt es Länder, die grundsätzlich die Beratung gegen Honorar von Maklern festgelegt haben.

In Skandinavien gilt, dass der, der die Suppe bestellt, diese auch bezahlen muss: Der Verbraucher entlohnt den Makler für dessen Dienstleistung. Eine Tendenz, sich dieser Richtung anzuschließen, ist in anderen Ländern feststellbar. England wird bspw. diesen Weg bis 2012 beschreiten.

Andere lassen ein Nebeneinander zu. Hier lässt sich am besten die Österreichische Gewerbeordnung zitieren:

§ 138 GewO Österreich

(1) Ein Honorar lediglich für eine Beratung darf nur verlangt werden, wenn dies vorweg im Einzelnen vereinbart worden ist. Kommt es in derselben Sache zum Abschluss eines Versicherungsvertrages, so entfällt der Honoraranspruch in der Höhe der Provision. Zur Berechnung im Streitfall ist im Zweifel eine ortsübliche Provision heranzuziehen.

Ähnlich beabsichtigt die Schweiz ihr VVG zu ändern:
Artikel 68 VVG-E Entschädigung [des Versicherungsmaklers bzw. der Versicherungsmaklerin]
(1) Die VersicherungsnehmerInnen entschädigen die VersicherungsmaklerInnen für ihre Vermittlungstätigkeit.
(2) Die VersicherungsmaklerInnen erstatten den VersicherungsnehmerInnen die ihnen vom Versicherungsunternehmen zugekommenen Leistungen wie Provisionen, Superprovisionen und andere geldwerte Vorteile, die direkt oder indirekt mit dem vermittelten Vertrag zusammenhängen.
(3) Auf die Erfüllung der Herausgabepflicht kann die/der VersicherungsnehmerIn nur so weit verzichten, wie die Leistungen nach Absatz 2 erfüllungshalber an die Entschädigung angerechnet werden. Der Verzicht ist schriftlich zu erklären.

Demnach muss das Honorar vor der Beratung vereinbart werden, und zwar im Einzelnen und ausdrücklich. Transparenz von Anfang an. Gleichzeitig weiß der Verbraucher, dass der Vermittler nicht doppelt bezahlt wird, denn die erhaltenen Provisionen werden auf das Honorar angerechnet. Dem steht in Deutschland zurzeit noch das so genannte Provisionsabgabeverbot entgegen. Andererseits steht dem Verbraucher frei, dem Vermittler zu sagen, dass dieser „nur“ über eine Provision bezahlt wird. Er kann sich als mündiger Verbraucher den für ihn besten Weg aussuchen.

Klar ist, dass nicht jeder Verbraucher diesen Weg sofort mitgehen wird. Der Großteil wird sich in alter Gewohnheit oder aus Kostengründen dem ursprünglichen Modell zuwenden. Trotzdem beinhaltet das Nebeneinander für beide, den Vermittler und den Kunden, die Möglichkeit, neue Wege einer Zusammenarbeit zu entwickeln. Das krasse Schwarz/Weiß oder Provision versus Honorar wird nur dazu führen, dass eine Vielzahl von Verbrauchern von der Beratung gegen Honorar ausgeschlossen ist. Und zwar nicht, weil sie es nicht zahlen wollen, sondern weil sie es nicht können. Denn wenn nur noch die Beratung gegen Honorar möglich ist, muss der Vermittler klar rechnen, bei wem lohnt sich die Dienstleistung und bei wem nicht. Kaum ein Vermittler wird langfristige Zahlungsziele oder ratierliche Honorarzahlung akzeptieren bzw. akzeptieren können. Damit wird sich die Beratung gegen Honorar automatisch auf eine ganz bestimmte Bevölkerungsgruppe richten und die große Masse ist davon ausgeschlossen, auch wenn sie wollte. Nicht vergessen werden sollte, dass der Aufklärungsstand hinsichtlich dieser Thematik nicht sehr groß ist, sodass dadurch nach wie vor automatisch der Weg der Bezahlung über die Prämie erhalten bleiben wird.

Als Quintessenz lässt sich festhalten:
1. Die Beratung gegen Honorar ist kein Allheilmittel
2. Die Polarisierung der Diskussion durch das „Finanzhai Video“ bringt gar nichts (außer der Verschwendung von Steuergeldern)
3. Ein sog. Deutscher Weg als Alleingang ist nicht notwendig
4. Der Blick über den Tellerrand erleichtert auch den Blick auf andere Ausgestaltungen
5. Richtig ist ein klar definiertes Nebeneinander von Vergütung durch Honorar und/oder Provision/Courtage.

(Karl-Heinz Eilermann)