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Vertriebswege der großen Versicherer

Wohin geht die Dampferfahrt?

Haben die Veränderungen im Markt bei den großen Versicherern für Veränderungen in den Vertriebskanälen gesorgt? finanzwelt fragt nach.

Die Entwicklungen der Finanzkrise sind auch bei deutschen Versicherungen nicht ohne Wirkung geblieben. Besonders die ehemalige Tochter der Allianz - die Dresdner Bank - bescherte dem Unternehmen mit ihren Engagements in faule US-Immobilienkredite enorme Abschreibungen. Dennoch: Aufgrund ihres soliden Anlageverhaltens haben Versicherer weniger Probleme mit der Krise, allerdings haben sie mit den Kunden zu kämpfen - verunsichern die derzeitigen wirtschaftlichen Meldungen doch das Abschlussverhalten. Es gilt daher, die richtigen Vertriebskanäle zu finden.

Mix ist in. Die Antwort für eine optimale Kundenansprache heißt für viele Versicherer „Multikanalvertrieb". „Mit diesem Vertriebswegemix betreuen wir unsere Kunden optimal und können unser Geschäft entsprechend ausweiten", so Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Vorstand Zurich Gruppe Deutschland. Entsprechend dieser Strategie tragen auch die verschiedenen Vertriebswege zum Erfolg der Zurich Gruppe Deutschland bei. So kommt im Geschäft Leben rund ein Fünftel über Makler/ Versicherungsgruppen. Die Zurich arbeitet mit ca. 5.000 Maklern zusammen, von denen ca. 1.600 die tatsächlichen Umsatzbringer sind, und mit der Ausschließlichkeitsorganisation (AO). Etwas mehr als die Hälfte wird über den Zurich Partner Deutsche Bank vermittelt. Der verbleibende Teil erreicht das Unternehmen z. B. über die Bonnfinanz AG. Anders im Schaden-/ Unfallgeschäft. Hier tragen Makler/Versicherungsgruppen und AO mit jeweils rund einem Viertel den größten Anteil des Geschäfts. „Die andere Hälfte steuern DA Direkt, ADAC Autoversicherung, Bonnfinanz und andere bei", so Zeidler.

Auch die „neue" Generali ist seit 01. Januar 2009 mit ihrer Multikanalvertriebswegestrategie auf Kurs (lesen Sie hierzu auch das Interview mit Karl Pfister auf Seite 92). Und die ERGO Versicherungsgruppe versucht ebenso, über verschiedene Absatzkanäle an den Kunden zu kommen. „Die ERGO hat starke Vertriebe und vielfältige Zugangswege zum Kunden. Die Zahl der Zugangswege ist auf ca. 50 angestiegen. Wir haben 14.000 Ausschließlichkeitsvertreter, 14.000 Maklerverbindungen, können außerdem das gesamte Filialnetz der HypoVereinsbank nutzen. Darüber hinaus haben wir zahlreiche Kooperationen mit bspw. BMW, Zürich, Deutsche Bank, Air-Berlin, AOK usw.", erläutert Jürgen Vetter, Vertriebsvorstand der ERGO Versicherungsgruppe.

Anders bei der Allianz. Auch die Münchener testen zwar ständig neue Formate und Kanäle und sehen sich als breit aufgestellt, legen aber ihr Hauptaugenmerk auf die eigene AO, die Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG (ABV). Diese ist mit über 10.000 Allianz Vertretungen bundesweit die stärkste AO einer deutschen Versicherung. „Die ABV betreut mehr als 10.000 selbstständige General- und Hauptvertreter, über 6.000 angestellte Verkäufer und ca. 36.000 Nebenberufsvertreter der Allianz in Deutschland und trägt - je nach Geschäftsfeld - bis zu 80 % des Neugeschäfts bei", beschreibt Dr. Michael Lehner, Pressesprecher der Allianz Deutschland AG. Kein Wunder, weshalb das Unternehmen auch weiterhin die eigene AO als „Herzstück der Vertriebsaktivitäten" in den Vordergrund stellt. „Vom Stellenwert kommt die ABV ganz vorne an erster Stelle. Danach kommen von der Bedeutung her Makler, Spezialvertriebe und Kooperationen (z. B. mit Verbänden der Automobilwirtschaft) sowie das Internet. Ab 2010 wird die Commerzbank ausschließlich Allianz Produkte vertreiben (starker Vertriebskanal Bank ab 2010)", erklärt Dr. Lehner.

Insgesamt gibt es bei den Versicherern zur Frage nach dem Vertriebskanalweg differente Einschätzungen. „Bisher bleibt der Anteil unserer Vertriebswege am Vertriebswege- Mix relativ konstant. Momentan stellen wir eine leichte Zunahme im Bankenvertrieb durch erhöhtes Einmalbeitragsgeschäft bedingt durch die Finanzmarktkrise fest. Es bleibt aber abzuwarten, ob sich der Trend bis zum Ende des Jahres fortsetzt", so Vetter. Das Unternehmen ist der Meinung, dass langfristig der Direkt-, Makler- und Bankenvertrieb am stärksten wachsen wird. „Entgegen den Marktprognosen nehmen wir an, dass der Anteil der AO am Vertriebswege-Mix konstant verlaufen wird. Für uns bleibt der große Anteil an Ausschließlichkeitsvermittlern eine Erfolgsstory mit Potenzial", erklärt Vetter weiter. Auch die AXA hat ihre „neue Liebe" zur AO gefunden. „Es gab durchaus Zeiten, in denen die Ausschließlichkeitsorganisationen totgesagt wurden. Heute sind sie im Gegenteil eine wichtige Säule, nicht nur in unserem Vertriebswege-Mix, in die wir kräftig investieren. Dies tun wir ebenso bei den Makler- und Kooperationsvertrieben, die mit ihrem dynamischen Ausbau genauso wichtig für unsere Wachstumsstrategie sind. Vor dem Hintergrund dieser Wachstumsstrategie sind für uns auch Kooperationen mit Banken und anderen Branchen interessant; nicht zu vergessen ist, dass wir unser Angebot abrunden mit den Offerten der AXA Bank", erklärt Wolfgang Hanssmann, als Mitglied des Vorstands verantwortlich für das Ressort Vertrieb und Marketing bei der AXA Konzern AG. So investiert der Versicherer aktuell verstärkt in den Vertrieb und in die Ausschließlichkeit. Und ihre Überlegungen, den Vertrieb in eine eigene Gesellschaft zu überführen, sind vorerst auf Eis gelegt. Man will lieber die Ausschließlichkeit ausbauen und mit neuen Agenturen die regionale Präsenz erweitern. Priorität habe daher, die Abläufe zwischen den Vertriebspartner und der Zentrale weiter zu verbessern sowie die Servicequalität deutlich zu erhöhen.

Bezüglich des Wachstums Makler muss ergänzend erwähnt werden, dass EU-Vermittlerrichtlinie und VVG dem Makler zwar erheblich neue Anforderungen gebracht haben, aber auch seine Außendarstellung beim Kunden dadurch gestärkt wurde. Die neuen Regulierungen haben den Markt bedeutend beeinflusst und verengt. „Deshalb haben wir unsere Serviceleistungen erheblich ausgeweitet und stellen uns strategisch intensiv auf die Unterstützung unserer Partner ein", so Lüder Mehren, Vorstand der HDI-Gerling Lebensversicherungsgruppe, einer Gesellschaft der Talanx AG. Hier verfügt die Vertriebsgesellschaft der Leben- Gruppe über rund 400 Mitarbeiter, während die AO - die bei der Sach-Gruppe angesiedelt ist - 800 Agenturen bundesweit umfasst. Der verstärkte Servicefokus der HDI-Gerling zeigt sich beispielsweise in der PartnerOffice AG. „Diese bietet Unterstützung bei der Verwaltung, Compliance und Organisation, um dem Partner den Rücken für sein eigentliches Beratungsgeschäft frei zu halten", so Mehren. Zudem wurde durch HDI-Gerling Leben Vertriebsservice AG mit der live-academy eine eigene Makler-Akademie ins Leben gerufen, um mit Qualitätsstandards das Berufsbild des freien Maklers aufzuwerten. „Die live-academy bietet hochgradig kunden- bzw. vertriebsorientierte Fortbildung sowohl im Bereich der fachlichen als auch der persönlichen Skills", erklärt Mehren. Auch die Zurich möchte weiterhin den unabhängigen Vermittler stärken und ihren Service optimieren bzw. die Verkaufsunterstützung intensivieren. So wächst der Maklervertrieb und erlangt eine zunehmende Bedeutung innerhalb der Zurich Gruppe. „Wir bauen auf Kundenorientierung durch Vielfalt in den Vertriebskanälen. Neben der Ausschließlichkeit und dem Bankvertrieb besitzt auch der Maklervertrieb bei Zurich einen hohen Stellenwert, der nicht zuletzt durch ein eigenes Vorstandsressort belegt wird. Der Markt der unabhängigen Vermittler ist als Wachstumsmarkt ein präferiertes Geschäftsfeld", erklärt Zeidler. Und da hat er Recht!
 

Anbieter von Honorartarifen nehmen zu!
Nachdem seit Anfang dieses Jahres Honorarmodelle durch die Politik sehr stark in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit gerückt wurden, nehmen auch die Anbieter von geeigneten Tarifen zu. Darauf weist die Deutsche Verrechnungsstelle aus Würzburg hin. „Das Thema ist aus der Branche nicht mehr wegzudenken. Immer seltener werden die Tage, an denen zu dem Thema keine Berichterstattung erfolgt. Dies wiederum ermuntert die Makler, mit Honoraren zu experimentieren, und die Produktanbieter verlieren die Vorbehalte und erkennen die Chancen, die in diesem neuen Vergütungssegment warten", erklärt Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle. So arbeitet auch die HonorarKonzept GmbH Honorarberatung und -vermittlung mit echten Netto-Tarifen. Das Beratungskonzept verzichtet komplett auf Provisionen und Abschlusskosten. Die Finanzberatung gegen Honorar ist auf dem Weg aus der Nische. Das Interesse der Berater ist hoch und die Zahl der aktiven Honorar-Finanzberater steigt. Kunden fordern zunehmend eine qualitative Beratung, Tarife mit überlegenen Konditionen und eine transparente Kostendarstellung. Aspekte, welche die Honorarberatung gut erfüllen kann, da der Kunde das Honorar für die Beratungsleistung direkt mit dem Berater vereinbart. „Wir beobachten in Deutschland eine zunehmende Bereitschaft der Kunden, sich gegen ein angemessenes Honorar beraten zu lassen", sagt Ulf Lipphardt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. Prognosen gehen davon aus, dass in Deutschland mittelfristig 5 bis 10 % des Versicherungsgeschäfts auf Honorarbasis erfolgt. finanzwelt wird sich in der nächsten Ausgabe ausführlich mit dieser Thematik beschäftigen!

(Marc Oehme)