Gewerbekunden werden für Makler wichtiger – und anstrengender

Das Geschäft mit gewerblichen Versicherungen gewinnt für Maklerinnen und Makler an Bedeutung – umsatzseitig ebenso wie beim Ertrag aus Servicevereinbarungen. Das zeigt das aktuelle, 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. Doch der wachsenden Relevanz steht ein wachsender Aufwand gegenüber: Der Anteil der Vermittlerinnen und Vermittler, die im Gewerbegeschäft keine besonderen Herausforderungen mehr sehen, schrumpft weiter – während vor allem der Beratungsaufwand spürbar zunimmt.

Im Schnitt macht das Geschäft mit Gewerbekunden mittlerweile 27 Prozent des Versicherungsumsatzes aus – ein deutlicher Anstieg gegenüber 23 Prozent im Vorjahr. Gleichzeitig sinkt der Anteil derjenigen, die keine besonderen Herausforderungen im Vertrieb von Gewerbeversicherungen sehen, von 25,2 Prozent auf 20,7 Prozent. Vor allem der Aufwand der Beratung wird spürbar häufiger als Herausforderung genannt: Der Wert springt von 38,6 Prozent auf 50,2 Prozent – ein Plus von knapp zwölf Prozentpunkten binnen eines Jahres.

Diese Belastung beschreibt ein Teilnehmer der Umfrage im Freitext so: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt.“

Ein Blick auf die Servicevereinbarungen zeigt, warum sich der Mehraufwand für viele Vermittlerinnen und Vermittler lohnen kann. Unter denjenigen, die für Gewerbekunden Servicevereinbarungen abrechnen, erzielen 29,7 Prozent einen monatlichen Erlös von über 100 Euro je Kunde – bei Privatkunden sind es nur 11,3 Prozent. Dieser Abstand ist kein Ausreißer: Bereits im Vorjahr lag er in ähnlicher Größenordnung vor (27,1 zu 11,5 Prozent) und hat sich 2025/26 sogar noch leicht vergrößert.

„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da", sagt Franziska Geusen, Vorständin des AfW.

Größere Büros sind souveräner – aber nicht risikofreier

Auch die Unternehmensgröße spielt eine Rolle dabei, wie belastend das Gewerbegeschäft empfunden wird. Bei Vermittlerinnen und Vermittlern mit mehr als zwei Mitarbeitenden steigt der Anteil ohne besondere Herausforderungen auf 26,4 Prozent, bei mehr als fünf Mitarbeitenden sogar auf 36,0 Prozent – deutlich mehr als im Gesamtdurchschnitt von 20,7 Prozent. Größere Teams können Aufgaben offenbar besser verteilen und Spezialwissen aufbauen.

Gleichzeitig zeigt sich: Mit wachsender Teamgröße nehmen auch die Reibungspunkte mit Versicherern zu. Der Anteil, der die Beziehung zu Versicherern als Herausforderung nennt, steigt von 20,7 Prozent im Gesamtdurchschnitt auf 36,3 Prozent (mehr als zwei Mitarbeitende) und 40,0 Prozent (mehr als fünf Mitarbeitende, kleine Stichprobe, als Tendenz zu lesen). Auch im Freitext der Umfrage wird das deutlich: Mehrere Teilnehmerinnen und Teilnehmer nennen den "Rückzug von Versicherern" und eine "immer geringere Übernahme von Serviceleistungen durch die Versicherer" als zentrale Herausforderung im Gewerbegeschäft. Ein Befragter bringt es auf den Punkt: "Risiken sind nicht mehr versicherbar." Auch Haftungsrisiken werden von größeren Büros tendenziell häufiger genannt. Eine mögliche Erklärung: Wer mehr und komplexeres Gewerbegeschäft abwickelt, ist zwar organisatorisch besser aufgestellt, aber auch stärker exponiert.

„Bemerkenswert ist, dass die Reibung mit Versicherern nicht ab-, sondern zunimmt, je größer ein Büro wird. Das zeigt: Auch professionell aufgestellte Vermittlerinnen und Vermittler stoßen im Gewerbegeschäft an Grenzen, die nicht allein durch Personal und Organisation zu lösen sind. Gerade für mittelgroße Maklerbetriebe zeigt das, wie wichtig ein starker Berufsverband an ihrer Seite ist, der genau diese Herausforderungen kennt und sich für sie einsetzt", erklärt Franziska Geusen, Vorständin des AfW. (mho)