Das große Rennen

IVFP-Umfrage

Mit welchen Produktstrategien sich die Branche auf das neue Altersvorsorgedepot vorbereitet, hat das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) im Sommer untersucht. Demnach planen 72 % der befragten Unternehmen mindestens ein Produkt für die neue geförderte private Altersvorsorge anzubieten. Besonders hoch ist die Angebotsbereitschaft bei den Lebensversicherern mit 75 %.

Die Nettostichprobe von IVFP umfasst 50 Unternehmen, darunter 32 Lebensversicherer, elf Fondsgesellschaften beziehungsweise Asset Manager, fünf Neobroker oder Digitalplattformen sowie zwei Kreditinstitute. Von den 36 Unternehmen mit konkreten Angebotsplänen wollen mehr als 70 % ein Altersvorsorgedepot ohne Garantie auflegen. 44 % bereiten zudem ein Produkt mit 80-%iger Garantie vor, rund ein Fünftel plant eine Variante mit 100-%iger Garantie. Beim verpflichtenden Standardprodukt wollen 64 % der Anbieter eine eigene Lösung entwickeln, 25 % setzen auf eine Kooperation.

Deutliche Unterschiede zwischen den Anbietergruppen zeigen sich in folgenden Bereichen. Während rund 58 % der Kreditinstitute, Fondsanbieter und Neobroker beim Standardprodukt eine Kooperation anstreben, sind es bei den Lebensversicherern lediglich rund 8 %. Umgekehrt spielen Garantien bei der Assekuranz eine wesentlich größere Rolle. Rund 63 % der anbietenden Lebensversicherer planen ein Produkt mit 80-%iger Garantie, in den übrigen Segmenten sind es nur rund 8 %.

Damit zeichnet sich keine einheitliche Produktwelt ab. Vielmehr dürften garantiefreie Depots, Standardprodukte sowie Lösungen mit unterschiedlichen Garantieniveaus parallel um Kunden werben. Gerade die Lebensversicherer setzen offenbar auf eine breite Aufstellung. Sie wollen nicht nur ihre traditionelle Garantiekompetenz ausspielen, sondern auch mit kapitalmarktorientierten, garantiefreien Angeboten im neuen Vorsorgemarkt mitmischen.

Gewinner und Verlierer

Doch wer wird am Ende am stärksten vom Altersvorsorgedepot profitieren? Versicherer, Fondsgesellschaften oder Neobroker? Zweifelsohne wird das Rennen um die Milliarden im neuen Altersvorsorgedepot ab Januar 2027 einer der härtesten Verdrängungswettbewerbe auf dem deutschen Finanzmarkt. Viele Sparer werden unrentable Altverträge wechseln. Auch im Neugeschäft müssen die Anbieter extrem um Kunden kämpfen. Trotz allem bringen die einzelnen Anbietergruppen unterschiedliche Stärken mit. Zu den größten Gewinnern dürften Fondsgesellschaften und Asset Manager zählen, die von ihrer Kapitalmarkt- und Investmentkompetenz und vom Wegfall der verpflichtenden Beitragsgarantie profitieren. Gerade bei ETFs und Fonds können sie ihre bestehenden Produktwelten nutzen. Neobroker und FinTechs dürften vor allem mit niedrigen Kosten, einfachen Abschlussstrecken und einer hohen Bekanntheit bei jüngeren, kapitalmarktaffinen Kunden punkten. Sie könnten künftig das günstige Standarddepot dominieren. Die frühe Preisoffensive von Scalable zeigt, wie intensiv dieser Wettbewerb geführt werden kann.

Dagegen verlieren die Lebensversicherer das Monopol auf die geförderte Altersvorsorge, das sie bei Riester hatten. Obwohl sie unter erheblichem Druck stehen, verfügen sie über wichtige Wettbewerbsvorteile: etablierte Vertriebsstrukturen, Millionen bestehender Kundenbeziehungen sowie jahrzehntelange Erfahrung mit Altersvorsorge, Garantien und lebenslangen Renten.

Entscheidend könnte zudem auch sein, welche Kundengruppe welchen Anbieter wählt. Kostenorientierte Selbstentscheider könnten stärker zu Neobrokern tendieren, kapitalmarktaffine Anleger zu Depot- und Fondslösungen. Bei Kunden mit höherem Sicherheitsbedürfnis und Beratungsbedarf könnten Versicherer dagegen ihre Stärke ausspielen.

Was Makler jetzt tun sollten

Wer als Versicherungsmakler die Chancen des Altersvorsorgedepots nutzen will, sollte bereits vor dem Start am 01. Januar 2027 die Weichen stellen. Die Analyse bestehender Altverträge und die Berechnung der neuen staatlichen Zulagen erfordern Fachwissen. Deshalb sind Vermittler gut beraten, Schulungsangebote von Versicherern, anderen Produktanbietern oder Maklerpools anzunehmen und sich bis zum Vertriebsstart nach dem Jahreswechsel gründlich auf die neue Förderwelt vorzubereiten.

Gewerberechtliche Voraussetzungen prüfen

Eine zentrale Frage betrifft die Zulassung des Maklers. Wer ausschließlich die Zulassung nach § 34d GewO besitzt, bleibt auf Versicherungen beschränkt. Beim Altersvorsorgedepot kommen jedoch auch reine Investmentlösungen ohne Versicherungsmantel ins Spiel und die Altersvorsorgeberatung wird stärker zur Kapitalanlageberatung. Das heißt, Vermittler müssen künftig nicht nur Versicherungsbedingungen, Garantien und Rentenfaktoren beurteilen, sondern sich noch intensiver mit ETFs, aktiven Fonds, Asset Allocation, Kosten und Kapitalmarktrisiken auseinandersetzen. Deswegen sollten bisherige Versicherungsmakler jetzt auch die Sachkundeprüfung zum Finanzanlagenvermittler § 34f GewO ablegen und damit die Lücken schließen.

Selbstständige als neue Zielgruppe

Besonderes Vertriebspotenzial eröffnet die Reform auch in der Zielgruppe der Selbstständigen und Freiberufler, die bisher von der Riester-Förderung ausgeschlossen waren, aber im neuen System berücksichtigt werden. Für Versicherungsmakler entsteht daraus ein interessanter neuer Kundenkreis. Gerade Selbstständige sind auf eigenverantwortliche Altersvorsorge angewiesen und benötigen flexible Lösungen, die sich an schwankende Einkommen und unterschiedliche Lebensphasen anpassen lassen. Das Altersvorsorgedepot erweitert hier die Möglichkeiten neben bestehenden Vorsorgeformen wie der Basisrente.

Beratung als Wettbewerbsvorteil

Dabei sollten Vermittler nicht bis zum Marktstart warten, sondern ihre Kunden bereits frühzeitig auf die Reform aufmerksam machen. Förder- und Vergleichsrechner ermöglichen bereits heute erste Analysen. Das heißt, Makler sollten schon jetzt ihren Kundenbestand systematisch filtern und Bestände identifizieren, bei denen ab 2027 ein konkreter Handlungsbedarf besteht. Wer hat alte, renditeschwache Riester-Policen? Welche Kunden profitieren massiv vom neuen Fördersystem? Und sich entsprechende Strategien überlegen.

Denn genau so können sich Makler gegenüber digitalen Direktanbietern oder Neobrokern mit standardisierten Depotlösungen, schlanken Prozessen und niedrigen Kosten behaupten: Mit proaktivem Service und einer hochqualifizierten Beratung! Je größer die Auswahl, desto schwieriger wird für Kunden schließlich die Entscheidung, welche Lösung tatsächlich zu ihnen passt.

Die zentrale Frage lautet künftig nicht nur, welcher Anbieter am günstigsten ist. Entscheidend sind auch Risikobereitschaft, Anlagehorizont, Förderhöhe, bestehende Vorsorgeverträge, Garantiewünsche und spätere Auszahlungsstrategien. Und hier können Makler ihre Stärke als strategische Berater, Einordner und langfristige Begleiter der Kunden ausspielen.

Fazit

Das Altersvorsorgedepot wird den Markt für die geförderte private Altersvorsorge grundlegend verändern. Versicherer müssen sich gegen neue Wettbewerber behaupten, während Kosten und Kapitalanlage stärker in den Fokus rücken. Für Makler liegt darin eine große Chance. Je vielfältiger die Produktwelt wird, desto wichtiger werden Vergleich, Einordnung und individuelle Beratung. Wer sich frühzeitig als kompetenter Berater positioniert, wird zu den Gewinnern der Reform zählen. (mho)