Bei komplexen Risiken führt kein Weg am kompetenten Makler vorbei

Seit Jahresbeginn ist Thorsten Jahnke Vorstand Makler-/ Kooperationsvertrieb im Geschäftsbereich HDI Deutschland. Gleichzeitig hat der Versicherer den Vertrieb neu ausgerichtet. Im Interview spricht er über die neue Vertriebsstrategie, die Auswirkungen der Reform der geförderten privaten Altersvorsorge sowie den Ausbau des Segments „Firmen und Freie Berufe“.

finanzwelt: Herr Jahnke, zum 01. Januar 2026 hat HDI Deutschland den Vertrieb neu ausgerichtet und zentrale Führungspositionen mit erfahrenen Spezialisten besetzt. Welche strategischen Ziele stehen hinter dieser Neuaufstellung? Und welche Schwerpunkte wollen Sie in Ihrer neuen Position setzen?

Thorsten Jahnke: 2025 haben wir klare und ambitionierte Ziele für HDI Deutschland definiert und dazu nachhaltige Veränderungen angestoßen. Die Neuaufstellung im Vertrieb ist ein positives Signal in den Markt und zum Ausbau unserer Marktposition. Dazu gehört vor allem, unseren Partnern passgenaue Lösungen und zukunftsorientierten Service zu bieten sowie ein profitables Wachstum in Komposit und Vorsorge. Unser gemeinsames Verständnis ist es, den Makler-/Kooperationsvertrieb mit fokussierten Geschäftsmodellen und einer ausgeprägten PerformanceKultur zu fördern. Und ich persönlich stehe insbesondere dafür ein, die Zusammenarbeit mit Maklern und Kooperationspartnern zu stärken und den Service und die Prozesse im Vertrieb zu verbessern. Dazu entwickeln wir zum Beispiel unseren Angebotsprozess KI-basiert weiter.

finanzwelt: HDI betont den Ausbau des Segments „Firmen und Freie Berufe“. Welchen Stellenwert hat dieser Bereich aktuell für Sie? Wie wollen Sie hier weiterwachsen, wo sehen Sie die größten Chancen?

Jahnke: Das Segment Firmen und Freie Berufe hat für uns einen sehr hohen Stellenwert. Es gehört zu unserem Kerngeschäft und ist tief in unserer DNA verankert. Entsprechend sind wir hier bereits sehr gut aufgestellt und verfügen über eine solide Marktposition, die wir konsequent weiter ausbauen wollen. Ein Schwerpunkt der HDI Versicherung ist das Firmengeschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen. Dabei versichern wir eine große Bandbreite von Branchen, zum Beispiel Handwerksbetriebe, Handel und auch produzierende Unternehmen. Unsere Stärke liegt dabei in marktkonformen Lösungen: unsere All-Risk-Police ‚Compact‘ für Unternehmen, oder auch unsere Betriebshaftpflicht-Versicherungen, die Top-Positionen bei Vergleichen einnehmen. Auf dieser Basis treiben wir unsere Produktentwicklung gezielt weiter voran. Im Segment der Freien Berufe verfügen wir bei den Kammerberufen wie Ärzten, Rechtsanwälten, Steuerberatern oder Architekten über sehr starke Marktpositionen. Diese wollen wir gezielt weiter ausbauen und perspektivisch um weitere Zielgruppen ergänzen. Im selben Zuge rücken wir ausgewählte Themen im Privatkundengeschäft wieder stärker in den Fokus.

finanzwelt: Gleichzeitig soll die Lebensversicherungssparte gezielt gestärkt werden. Welche Strategie verfolgen Sie hier?

Jahnke: Wir wollen die Ertragsstärke unserer Lebensversicherungsprodukte kontinuierlich verbessern. Chancen für profitables Lebensversicherungsgeschäft sehen wir insbesondere in der ersten Schicht der Altersvorsorge und in der Biometrie. In der betrieblichen Altersversorgung bauen wir auf einer traditionell starken Marktstellung auf. Wir konzentrieren uns auf Geschäftsfelder, in denen wir zu den Besten im Markt zählen. Auch die Produktentwicklungen rund um das AVRG sind bei uns in vollem Gange. Wir treiben ein modernes, gesetzeskonformes Vorsorgeprodukt für Anfang 2027 voran.

finanzwelt: Wie schätzen Sie die Auswirkungen der Reform der geförderten privaten Altersvorsorge auf Ihr Geschäft ein? Welche neuen Produkte haben Sie im Visier?

Jahnke: Die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge birgt aus unserer Sicht vor allem die Chance, die Produktlandschaft moderner, flexibler und transparenter zu gestalten. Daher begrüßen wir die Reform ausdrücklich. Gleichzeitig sind die konkreten Auswirkungen heute noch schwer abschätzbar. Wir erwarten einen sehr intensiven Wettbewerb. Für uns ist klar: Eine fundierte Beratung wird wichtiger denn je. Auf das neue Fördersystem bereiten wir uns intensiv vor. Unser Fokus liegt darauf, ein attraktives Produkt zu entwickeln, das die neue Förderwelt intelligent aufgreift und gleichzeitig Sicherheit, Verlässlichkeit und lebenslange Leistung konsequent ausspielt. Wir entwickeln eine eigene HDI Lösung mit 100 % Garantie, einer sehr guten Überschussbeteiligung und lebenslanger Leistung. Ergänzend zu unserem eigenen Produkt bieten wir ein Standarddepot unseres konzerneigenen Vermögensverwalters Ampega an, das die regulatorischen Anforderungen ebenfalls erfüllt.

finanzwelt: Der Maklervertrieb gilt als besonders wettbewerbsintensiv. Welchen Stellenwert haben die Makler für Sie? Wie möchte sich HDI künftig im Wettbewerb um unabhängige Versicherungsmakler positionieren?

Jahnke: Für uns sind und bleiben Makler das Rückgrat unseres Vertriebs. Denn gerade bei komplexen Risiken führt kein Weg am kompetenten Makler vorbei. Ich sehe diese auch in der Zukunft vor allem im Gewerbegeschäft und in der Vorsorge. Beides verlangt meiner Ansicht nach kompetente Beratung und auf den Einzelnen zugeschnittene Lösungen. Makler sind mit ihrem ausgeprägten unternehmerischen Denken seit langem erfolgreich und werden dies auch in Zukunft sein. Dafür sind und bleiben wir ein zuverlässiger und fester Partner. Ich bin überzeugt, dass vor allem im komplexen Versicherungsgeschäft weiterhin der Mensch zählt. Beratung lebt von persönlichem Austausch, Erfahrung und Vertrauen, und genau dafür braucht es starke Partnerschaften.

finanzwelt: Die Konsolidierung im Maklerpoolmarkt schreitet weiter voran. Welche Auswirkungen hat diese Entwicklung auf die Vertriebsstrategie von HDI?

Jahnke: Die Konsolidierung im Maklerpoolmarkt beobachten wir sehr aufmerksam. Ich bin überzeugt: Die Qualität der Partnerschaft wird damit entscheidend. Viele Makler bündeln so ihre Aktivitäten, um sich stärker auf Beratung und Kundennutzen zu konzentrieren. Daher sehen wir die Entwicklung auch als Chance, die wir unterstützen. Gleichzeitig sind über 10.000 Vertriebspartner direkt bei uns angebunden, mit denen wir seit Jahren vertrauensvoll und eng zusammenarbeiten. Deshalb setzen wir konsequent auf den Ausbau strategischer Beziehungen zu Pools, Plattformen und ausgewählten Maklern und investieren gezielt in Prozesse und Services.

finanzwelt: Wie ist Ihr Ausblick für den weiteren Verlauf des Geschäftsjahrs 2026?

Jahnke: Die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen bleiben 2026 anspruchsvoll. Wir sehen einen intensiven Wettbewerb, nicht zuletzt im Zuge des AVRG sowie Herausforderungen durch KI, durch Cyberangriffe oder regulatorische Maßnahmen. Gleichzeitig führt die Schadeninflation durch höhere Kosten zu zusätzlichem Druck auf die Ergebnisse. Der Bedarf an Versicherungsprodukten in Komposit und Vorsorge ist generell jedoch weiterhin vorhanden. Für uns heißt das, konsequent auf unsere Stärken zu setzen, nah am Markt zu bleiben und die Chancen in diesem herausfordernden Umfeld aktiv zu nutzen. (mho)