Herausforderungen und Lösungen für das Jahr 2015

Die Vermittlerschaft steht 2015 im Bereich Sachwertanlage vor einer neuen Herausforderung: Durch die Ausdünnung des Angebotes an AIFs steht der Vertrieb einer stark gesplitterten Angebotspalette gegenüber, die er in der Beratung kundengerecht umzusetzen hat und diese sich dazu zunächst erarbeiten muss – alle jeweiligen Regularien und Vorschriften inklusive.

Die von der Vermittlerschaft umzusetzende Angebotspalette umfasst 2015 ein stark unterschiedliches Angebot, beginnend bei Direktinvestments über die klassische Denkmalschutzimmobilie AIFs mit unterschiedlichsten Investitionsschwerpunkten im In- und Ausland bis hin zu innovativ konzipierten Vermögensanlagen. Zulassungsvoraussetzungen, notwendige Plausibilitätsprüfungen, Vermögensschadenhaftpflichtversicherung für unterschiedlichste Produktgattungen runden die Herausforderungen der Vermittlerschaft angesichts der breit gesplitteten Angebotspalette ab.

finanzwelt diskutiert im Roundtable mit Experten darüber, wie der

Vertrieb diese Herausforderungen 2015 meistern kann und

Wege zu mehr Umsatz findet.

Klaus Fickert, Head of Institutional Clients, ThomasLloyd Group

Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG

Dan Lingenberg, verantwortet den Investmentbereich bei Dolphin Value

finanzwelt: Lässt sich für 2015 eine Tendenz zur zukünftigen Entwicklung der durchschnittlichen Vergütung bei der Vermittlung von Sachwertanlagen prognostizieren?

Kunz: Unsere Wahrnehmung ist die, dass gestandene Vermittler, die auch die Anforderungen des § 34f erfüllen, erkannt haben und auch akzeptieren, dass sie zukünftig ein geringeres Provisionsniveau erwarten können. In der Breite der Vermittlerschaft ist dies scheinbar noch nicht angekommen, denn es gibt immer noch Vermittler die von den teilweise sehr hohen Provisionen vergangener Zeiten träumen. Allerdings sollen weiterhin Produkte auf dem Markt sein, die mit 14 bis 15 % Provision ausgestattet sind (wie man hört). Was aber von solchen Produkten zu halten ist, möchte ich bewusst offen lassen. Wir selber nehmen nicht wahr, dass es als Folge der tendenziellen Verringerung der Vergütung weit weniger Vermittler für Vermögensanlagen als vor einigen Jahren gibt, beispielsweise hatten wir kürzlich bei einer Online-Präsentation über 70 Teilnehmer und für eine spätere Veranstaltung sind bereits heute weitere 40 angemeldet. Das sind objektiv keine schlechten Werte, jedoch wären es vor 2 bis 3 Jahren noch mehr gewesen.

Lingenberg: Was das Thema der Entwicklung von Provision und Vergütung angeht, schließe ich mich in meiner Wahrnehmung Herrn Kunz an. Es ist immer noch so, dass es Vermittler gibt, die fast ausschließlich Fragen nach der Provisionshöhe stellen. Aber glücklicherweise begegnen uns auch immer mehr hoch professionell handelnde Vermittler, die an erster Stelle tief ins Produkt, dessen Zahlengerüst und Plausibilität einsteigen und erst dann auf Basis der Produktspezifika und der Bedürfnisse ihres Kundenkreises die Entscheidung treffen, ob sie ein Produkt vermitteln wollen oder nicht. Dies sind unserer Wahrnehmung nach auch die von ihren Umsätzen erfolgreichsten Vermittler.

Fickert: Wenn die Marge sinkt, ist das für keinen Vermittler angenehm. Daher ist es nur menschlich, dass sich manch einer die vergleichsweise hohen Provisionen vergangener Zeiten zurückwünscht. Dennoch sind wir mitten in einer Übergangszeit und es wird kein Weg daran vorbeiführen, dass man als Vermittler schon bald andere Rahmendaten vorfinden wird als bisher. Das Gute daran ist, dass dann tendenziell mehr Geschäft auf eine kleinere Zahl von Vermittler entfällt, also die Vermittlungs-Umsätze pro Vermittlerwohl steigen werden. Damit ist auch ein fallweise sinkendes Vergütungsniveau gut zu kompensieren. Die vermittelbare Produktwelt für Finanzberater mit Zulassung nach § 34f Ziffer 2 und 3 ist mit aktuell rund 30 bis 40 unterschiedlichen Produkten von hoher Qualität ausreichend, um die Bedürfnisse selbst eines sehr heterogenen Kundenstamms in der Beratung anlegergerecht und anlagegerecht bedienen zu können. Aber es ist richtig, dies wird für den Vermittler mit mehr Aufwand verbunden sein, und die Zeiten, in denen man mit rechtwenig Mühe so viel verdienen konnte, wie sonst ein Geschäftsführer in einem mittelständischen Unternehmen, sind wohl vorbei.

finanzwelt: Ist die Zahl der potenziell wieder im Sachwertbereich tätigen Finanzdienstleister ausreichend oder sind nicht etwa bereits viele aus Gründen von Produktmangel in andere Bereiche abgewandert?

Lingenberg: Wir sehen bereits seit etwa drei Jahren enorme Veränderungen im Markt der Vermittler. Zum einen ist dies ganz wesentlich bedingt durch die Non-Performance so mancher Produkte, die in den letzten Jahren möglicherweise vermittelt worden sind. Dadurch wurden viele erfolgreiche Vermittler in außergerichtliche und gerichtliche Auseinandersetzungen verwickelt, was einige heute noch stark belastet. Andererseits wird – sofern ein Vermittler seinen Kundenbestand aus Mangel an attraktiven Produkten nicht regelmäßig bewirtschaftet – der Kunde ihm zwangsläufig entgleiten, wenn dann doch zu einem späteren Zeitpunkt attraktive Produkte verfügbar sind. Es fällt dann schwer, den Bestand von heute auf morgen ins Produzieren zu bringen. Zudem scheiden mehr Vermittler altersbedingt aus, als dass Nachwuchs hinzukommt. Daher wird sich ausmeiner Sicht die Zahl der Makler, die 2015 im Markt sind, im Vergleich zu heute verringern.

finanzwelt: Wo sehen Sie, in der aktuell sehr zersplitterten Produktwelt, die möglichen Gefahren für die Vermittlerschaft?

Kunz: Die Gefahren liegen primär darin, dass Entscheidungen unüberlegt vornehmlich nach der Provisionshöhe getroffen werden. In diesen Fällen kommt es immer noch vor, dass ein Vermittler in Versuchung gerät, „unschlüssige" Produkte dennoch sehr positiv zu sehen und sich diese „schön zu reden". Meiner Einschätzung nach lässt sich heute fast jedes Produkt, egal wie und von wem konzipiert, für den Vermittler mit einem gewissen Eigeneinsatz gut nachvollziehen. Sofern der Vermittler dann nach einer gewissen Recherche und einer eigenen Plausibilitätsprüfung, zu der er ja auch verpflichtet ist, sich entscheidet, das Produkt zu vermitteln und nicht nur die Provision als Entscheidungsgrundlage nimmt, dann hat er sein Risiko gut im Griff. Was wir für unser Produkt als Vermittlertypus zunehmend erleben, kann man mehr als Finanzspezialisten denn als bloße Vermittler bezeichnen. Es handelt sich um solche, die sich mit dem Produkt in der Tiefe beschäftigt haben, es verstehen und daher auch beim Kunden erklären und vertreten können. Diese Vermittler haben sich mit viel Eigenleistung als die „Fachärzte" unter den Vermittlern positioniert, haben keinen Bauchladen von Produkten, sondern sich auf ein überschaubares Produktsegment spezialisiert. Das sind unserer Wahrnehmung nach auch die Vermittler, die überdurchschnittliche Umsätze generieren und die die Chancen des Marktes nutzen. Leider handelt es sich noch nicht um die Mehrheit.

Lingenberg: Die weitere große Umwälzung, die wir für 2015 erwarten, ist die Auswirkung der Regulierung auf der Vermittlerseite. Nach aktuellen Zahlen verfügen rund 6.700 Vermittler über die Zulassung nach § 34f Ziffer 3. Es besitzt also nur ein Bruchteil des Gesamtpotenzials von Vermittlern die Möglichkeit, ab Mitte 2015 Vermögensanlagen vermitteln zu dürfen. Auch dies wird nicht zu unterschätzende Auswirkungen haben, denn damit verringert sich das potenzielle Spektrum von Produkten für die Mehrzahl der Vermittler, die eben die Zulassung nach Ziffer 3 nicht haben, im Vergleich zu heute ganz enorm. Vermögensanlagen wie Nachrangdarlehen, für deren Vermittlung aktuell noch unter der Zulassung nach § 34c möglich ist, haben ihre Berechtigung sowohl für den Vermittler mit Zulassung nach § 34c wie auch für den Produktanbieter. Fairerweise muss man zugeben, dass diese Produkte deutlich günstiger zu konzipieren und zu verwalten sind als beispielsweise ein AIF einer voll lizenzierten KVG und daher auch eine Lücke bei kleineren und mittleren Investitionsvorhaben schließen werden. Durch die Einführung des Kleinanlegerschutzgesetzes ab Sommer 2015 wird sich der Markt auf eine durch die Regularien neue Welt der Vermögensanlage einstellen müssen.

Fickert: Wer als Vermittler heute noch ein Produkt alleine mit Blick auf die für dessen Vermittelbarkeit unter lediglich § 34c anstelle § 34f Ziffer 2 und 3 auswählt, der handelt meines Erachtens nach sowohl seinen Kunden als auch sich selbst gegenüber unprofessionell. Die Produktauswahl muss vielmehr bei der Qualitätseinschätzung des Produktes wie des Emittenten beginnen und kann dann zu anderen Kriterien übergreifen. Sich erst in ein Produkt zu „verlieben" und es dann in das eigene Angebotsportfolio hineinzupressen, um es dann möglicherweise auch noch ohne Vermögensschadenhaftpflichtversicherung zu vermitteln, macht meiner Ansicht keinen Sinn. Für den Vermittler sollte an erster Stelle immer stehen: „Was ist das Beste für den Kunden?"

finanzwelt: Wie gelingt es dem Vermittler, aussichtsreiche Sachwert-Produkte, besonders bei neuen Produkten, die er bisher noch nicht vermittelt hat, auszuwählen?

Fickert: Ich würde ihm eine Art Checkliste empfehlen, anhand welcher er die Produkte objektiv und emotionslos prüft und bewertet. Welche 10 Punkte genau auf dieser Checkliste stehen sollten, muss der jeweilige Vermittler selbst entscheiden. Denn nur er selbst kann einschätzen, welche Qualitätskriterien für seinen bestehenden Kundenstamm, für die Akquise von Neukunden, aber auch für ihn persönlich relevant sind. Sicherlich stehen aber die Plausibilität des Produktes und die Qualität des Emittenten ganz weit oben.

Lingenberg: Wir vonseiten der Produktgeber und Emittenten sind für ein möglichst erfolgreiches Jahr 2015 aufgefordert, die qualitativ objektiv nachprüfbaren Aspekte unserer Produkte so transparent wie möglich darzustellen, gerade um sie für alle Vermittler problemlos prüfbar zu machen, ganz wie Herr Fickert dies gerade vorgeschlagen hat. Das Vertrauen des Vermittlers in den Emittenten und in seine Produktwelt steht für uns Produktgeber an oberster Stelle, denn als Emittent kann man Vertrauen nicht kaufen, vielmehr muss man es sich erarbeiten. Und dafür ist der vielfach bemühte Begriff Transparenz unabdingbar. Die Transparenz muss, egal ob ein Produkt als AIF oder bspw. als Vermögensanlage konzipiert ist, auch vonseiten des Assetmanagements über die gesamte Laufzeit gelebt werden. Denn für das Vertrauen des Vermittlers wie auch dessen Kunden, nämlich des Anlegers, muss ersichtlich und belegbar sein, was mit den eingeworbenen Geldern geschieht. Bei uns ist dies recht einfach, da wir ein gesundes betriebswirtschaftliches Geschäftsmodell betreiben, das in Deutschland an aktuell rund 20 Standorten Erträge erwirtschaftet. Daher ist es für uns wichtig, dass sowohl Vermittler als auch Kunde verstehen und dokumentiert bekommen, woher Zins und Rendite kommen.

Kunz: Unsere wichtigste Empfehlung lautet, dass der Vermittler zunächst prüft, ob der Anbieter des Produktes bereit ist, mit eigenem Geld mit ins Risiko zu gehen. Dann sollte er auf jeden Fall prüfen, ob der Anbieter das entsprechende Know-how und die Kompetenz hat, ein solches Produkt anzubieten. Und last but not least ist es sicher wichtig für den Vermittler, wenn der Anbieter über einen lupenreinen Track Record verfügt und möglichst von Ratingagenturen oder Analysten geprüft wurde. Wir machen die Erfahrung, dass unsere neuen Geschäftspartner bei uns genau diese Punkte als erstes belegt haben wollen.

Fickert: Ich füge noch einen weiteren Punkt an, wenn wir über Orientierung für den Vertrieb im Jahr 2015 nachdenken: Wäre ich Vermittler und würde mich strategisch neu positionieren, würde ich mir auch solche Produktgeber anschauen, die mir die Möglichkeit geben, meine bestehenden Kunden anders konfiguriert in Sachwertanlagen zu beraten und für mich Themen wie Cross Selling zu entwickeln. Wir unterstützen eine solche Ausrichtung der Vermittlerschaft durch eine breite Produktwelt vom Kurzläufer bis hin zum SICAV. So erhalten Vertriebspartner die Möglichkeit, ihren Bestand optimal zu bewirtschaften und können aus dem Kurzläufer in länger laufende Produkte oder auch umgekehrt beraten. Unserer Ansicht nach ist es für den Vermittler in 2015 entscheidend, sein Bestandsgeschäft zu optimieren und Neuakquise kundenspezifisch zu betreiben. Auf diesen Trend haben wir uns eingestellt.

Lingenberg: Leider gibt aber noch sehr viele Vermittler im § 34d-Bereich, die über große Bestände verfügen, sie aber noch nicht optimal pflegen. Diese Vermittler stellen zwar fest, dass sie im Rahmen des klassischen Biometrie- und Kompositgeschäfts ihr Auskommen schon mittelfristig nicht mehr haben werden, treffen aber trotzdem noch nicht die Entscheidung, die Zulassung nach § 34f zu beantragen. Viele Vermittler sind leider immer noch auf dieser Nebenfahrbahn mit rund 800 Bestandskunden, mit denen sie aber maximal mit nur 200 dieser Kunden einen regelmäßigen geschäftlichen Kontakt pflegen. Sicher lässt sich allein aus dem eigenen Bestand für 2015 noch einiges bewegen, es müssen aber dazu die entsprechenden Zulassungen erlangt werden – denn mit § 34f Ziffer 2 und 3 stellt sich der eigene Bestand eventuell gleich ganz anders dar.

Fickert: Es gibt für 2015 viele Gelegenheiten und reichlich gute Gründe, in Qualifikation und Zulassung zu investieren. Dazu müssen auch wir als Emittenten und Produktgeber die Vermittlerschaft in die Lage versetzen, zu erfahren, was aktuell regulatorisch passiert und wie ihre eigene Vergütungswelt davon betroffen wird. Wir als Emittenten und Produktgeber sind gefragt, dabei Hilfeleistung zu bieten und Dinge zu leisten, die bisher noch nicht unser Kerngeschäft waren. 2015 werden Produktgeber und Vermittler zum gegenseitigen Vorteil Hand in Hand arbeiten.

finanzwelt: Vertrauen ist bei der Produktauswahl des Vermittlers wohl das entscheidende Stichwort. Um Vertrauen zu gewinnen, muss der Vermittler das Produkt verstehen können, es erfahren. Herr Fickert, ist für Sie die Distanz Ihres Investitionsschwerpunkts Asien erschwerend?

Fickert: Unser Thema ist, genau genommen, nicht Asien, sondern ein Megatrend, der dem informierten Berater hierzulande durchaus geläufig ist. Jeder weiß, dass Europa in vielerlei Hinsicht stagniert und dass wirtschaftliches Wachstum heute vor allem in Asien erzielt wird. Und es ist nach kurzer Erläuterung auch jedem klar, dass dieses enorme Wachstum in vielen Ländern Asiens nur mit einer wachsenden Menge von bezahlbarer Energie bewerkstelligt werden kann. Immerhin stieg der Stromverbrauch in der ersten Dekade dieses Jahrtausends in Asien um 72 %, während er in Deutschland stagnierte. Wenn man dann noch erfährt, dass uns zum Beispiel die Philippinen nicht nur ausgezeichnete wirtschaftliche und rechtliche Investitionsbedingungen, sondern auch eine mit Florida und Ägypten vergleichbare, 80 % stärkere Sonneneinstrahlung als Deutschland bieten, wird deutlich, dass wir dort ausgezeichnete Bedingungen für die Gewinnung von Solarenergie vorfinden. Wer diese Fakten kennt, für den ist die räumliche Distanz sicherlich kein Thema mehr. Im Gegenteil: Er wird sich den Menschen dort und deren Streben nach Energiesicherheit verbunden fühlen. Vor diesem Hintergrund verwundert es weniger, dass wir in Asien investieren, als der Umstand, dass sich heute noch nicht viel mehr Anleger dort engagieren.

finanzwelt: Herr Kunz, auch bei Ihnen besteht die emphatische Distanz zu den USA, wie lösen Sie das Problem?

Kunz: Wir arbeiten nach dem Motto „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser." Und damit komme ich gleich zum zweiten Punkt Ihrer Frage. Wir bieten unseren Vermittlern die Möglichkeit (auf Kosten des Vermittlers) bei uns im Südosten der USA unsere Investitionsobjekte zu besichtigen, mit Mietern zu sprechen, die handelnden Personen kennenzulernen und vor allem Dokumente wie die mtl. Prüfberichte zu den einzelnen Immobilien einzusehen. Auch die Tatsache, dass auf unseren Gesellschafterversammlungen die US-Wirtschaftsprüfungsgutachten noch einmal von deutschen Wirtschaftsprüfern bestätigt werden, schafft Vertrauen.

(cs)

finanzwelt SPECIAL I Sachwertanlagen und Immobilien I Roundtable „Die Sachwertanlage im Vertrieb“ - Ausgabe 06/2014