Image und Wirkung von Versicherungs- und Finanzmaklern

Die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) ermittelt laufend, welche Berufe Vertrauen genießen, und welche durchfallen. Von 32 untersuchten Berufen in europäischen Ländern landeten Versicherungsvertreter auf dem 31. Platz. Einen Platz vor Politikern. Angesichts dessen sei die Frage erlaubt: Braucht Deutschland, auch in Zeiten von KI, Finanzdienstleister? Klare Antwort: Ja. Sofern sie im Sinne der Kunden agieren.

Im Imageproblem der Branche liegt eine große Chance. Denn wo offensichtlich vieles im Argen liegt, ist es einfach, besser zu sein und als attraktiver wahrgenommen zu werden als der Durchschnitt. Und genau hier kommt individuell kundenkonzentrierte und strategische Beratung eines Maklers ins Spiel. Ein guter Makler ist kein Verkäufer. Er ist Zuhörer und Problemlöser.

Ganz am Anfang steht eine Grundhaltung. Man übernimmt Verantwortung für Menschen. Über mehrere Generationen. Unser Credo lautet deshalb: Fürsorgliches Gesamtkonzept schlägt Produktverkauf. Engagierte Makler gehen in der Beratung „die Meile mehr“. Diesen persönlichen Einsatz und ein empathisches „sich um den Kunden kümmern“ kann kein Internetportal und keine KI bieten. Aber auch kein nur am Produktverkauf orientierter Finanzdienstleister. Makler punkten mit Persönlichkeit und kompetentem Netzwerk. Sie sind in der Lage, über den Tellerrand von Finanzprodukten zu blicken, und bieten den Kunden Hilfe in den verschiedensten Lebensbereichen.

Das klingt ein wenig nach Lebensberater? Ja, durchaus. Deshalb sollte ein Finanz- und Versicherungsmakler auch über ein paar Jahrzehnte Lebenserfahrung verfügen. Und die Themen: „Pflege, Tod, Erbstreitigkeiten, Patchworkfamilien und finanzielle Risiken“ sollten ihm regelmäßig begegnen. Auch im eigenen, sozialen Umfeld. Das fördert die Empathie zu den Kunden. Sie sind dankbar, wenn sie ihre Themen mit einem lebens- und notfallerfahrenen Makler besprechen können. Sie sind erleichtert, an die Hand genommen zu werden und die Verantwortung von zu treffenden Entscheidungen nicht allein leisten zu müssen.

Ein zu betreuender Familienverbund besteht oft über mehrere Generationen hinweg. Und alle sind durch (Ehe-) Verträge und Blutsbande gesetzlich aneinandergeschweißt. Sie haben meist nicht gelernt, in Stress-Situationen, wie z. B. Tod, schwerwiegende Krankheit, erheblicher Schadensfall, finanzieller Ruin, etc. auf neutraler Ebene zielorientiert miteinander zu kommunizieren und umzugehen. Hier kann der Makler eine sehr große Hilfe sein. Quasi als Mediator kann er Familienbünde führen und mit ihnen gemeinsam die Lösungen für anstehende Themen entwickeln.

Ein Makler benötigt ein weitreichendes Netzwerk an Kooperationen und Spezialisten, z. B. BVSV Gewerbezentren, Steuerberater, Rechtsanwälte. Diese gießen die vom Makler und den Kunden gemeinsam erarbeiteten Informationen in einen juristisch und steuerlich passenden Kontext zum Kunden. Bei all diesen Themen geht es immer um Lösungskonzepte für den Familienverbund. Mit dauerhaftem Wohlfühl- und Sicherheitspaket. Mit dieser Vorgehensweise sollte das VersicherungsvertreterKlischee: „Sie rauben Zeit, machen falsche Versprechungen und am Ende zahlt man mehr als sein muss“, demnächst der Vergangenheit angehören. Der Finanz- und Versicherungsmakler wird für alle Fragen zu Vorsorge und Anlagestrategie mehr und mehr zum zentralen Ansprechpartner des Familienverbundes. Zum Lotsen, der die Untiefen des Lebens kennt. Deshalb werden Makler dort, wo sie ihre Wirkung bereits durch fundierte Beratung entfalten konnten, sehr positiv wahrgenommen.

Praxisbeispiele

Bei zwei Brüdern, die gemeinsam das Unternehmen des Vaters übernommen hatten, konnten bei zwei von der finanzierenden Bank abgeschlossenen Risikolebensversicherungen im Todesfall jeweils ca. 91.000 Euro Erbschaftssteuer gespart werden. Die Anträge und Verträge waren von der Bank falsch ausgefertigt. Weder die Bank noch der Steuerberater hatten es bemerkt. Wir stießen bei der Durchsicht der Unterlagen auf diese eklatanten Fehler und konnten sie nachträglich heilen.

Ein alleinstehender und kinderloser Kunde wollte seinem Neffen seine lastenfreie Immobilie im Wert von ca. 700.000 Euro vererben. Der Neffe hätte ca. 200.000 Euro Erbschaftssteuer entrichten müssen, die er bar nicht hatte. Der Kunde adoptierte seinen erwachsenen Neffen und somit fallen im Todesfall nur ca. 33.000 Euro Erbschaftssteuer an. Den „Adoptionsvertrag‘ hat ein Fachanwalt aus unserem Netzwerk aufgesetzt.

Durch das Aufzeigen des Familienstammbaumes wurde eine Kundin darüber informiert, dass sie für die Pflege der Eltern bei stationärer Pflege und Pflegegrad 4 (beides steht bei ihrem Vater an) mtl. ca. 3.600 Euro selbst aufbringen muss. Außerdem wurde ihr durch die Analyse bewusst, dass bei ihrem Tod ihr Ex-Mann Verfügungsgewalt auf das Erbe ihrer gemeinsamen, noch minderjährigen Tochter erhalten würde. Beide Themen konnte ein Rechtsanwalt aus unserem Netzwerk regeln. Im Sinne der Kundin.

Die Handlungsfähigkeit, und somit die Existenz, eines mittelständischen Handwerksbetriebes konnte gesichert werden, weil der Inhaber und seine Frau über einen Rechtsanwalt aus unserem Netzwerk vor zwei Jahren ihre Verfügungen und Vollmachten rechtssicher haben ausfertigen lassen. Nach einem Schlaganfall des 53-jährigen Inhabers konnte seine Frau zusammen mit dem Meister den Betrieb nahtlos fortführen und alle familiären und betrieblichen Finanzthemen schultern.

Ein Investmentdepot bei der Hausbank dümpelte seit Jahren mit ca. 650.000 Euro Guthaben vor sich hin. Tagesgeld, Festgeld, unrentable (und sehr teure) Investmentfonds bildeten die Bausteine. Durchschnittliche Renditen über alle Anlageformen, p.a., seit mehr als fünf Jahren: 3,2 %. Vor Steuer und Inflation. Ein Verlustgeschäft. Für den Kunden. Nicht für die Bank. Durch gemeinsames Umschichten, inkl. Risikostreuung durch geopolitische und währungstechnische Aufteilungen, konnte die Rendite auf mehr als 8 % p.a. erhöht werden. Ein höherer Ertrag von 32.500 Euro pro Jahr. Bei höherer Risikostreuung und Sicherheit. Der Ertragsverlust der vergangenen fünf Jahre, in Höhe ca. 150.000 Euro, können wir nicht heilen.

Mein Rat an alle Leser

• Teilen Sie Herrschaftswissen über Ihre Vorsorge-, Absicherungsund Finanzanlagen mit wenigstens einem vertrauten Menschen.

• Akzeptieren Sie: Anders als heute werden Sie nach einer schweren Erkrankung, einem schweren Unfall oder nach Ihrem Tod über nichts mehr die Kontrolle haben.

• „Nach mir die Sintflut“ ist keine Option. Kümmern Sie sich um Ihre Themen. Rechtzeitig. Heute.

• Gleichen Sie Ihre Vorsorge- und Finanzanlagen jährlich mit Ihrer persönlichen Situation ab.

Themen, die Sie geklärt wissen sollten:

• Berechnung der Liquiditätslücke bei schwerer Krankheit, Unfall, Tod. Inkl. der Möglichkeiten zur Ausfinanzierung dieser Lücken.

• Überprüfen der Finanzanlagen aus Sicht der Rentabilität, Sicherheit und Liquidität. Alle Finanzanlagen (inkl. Giro-, Tages-, Festgeldkonten) sollten im Schnitt mindestens 2 % oberhalb der Inflationsrate erwirtschaften.

• Ausfinanzierung von Erbschaftssteuer aus Immobilienerbe.

• Ausfinanzierung der Auszahlung von Miterben.

• Erbquotenregelungen im Todesfall, vor allem bei Patchworkfamilien.

• Patientenverfügungen und (Unternehmer)Vollmachten.

• SOS-Ordner für auftretende Notfälle.

• Steuerschonende Übertragungsmöglichkeiten von Vermögenswerten zu Lebzeiten.

Ein Beitrag von Jürgen Weber, weberfinanz, BVSV Gewerbezentrum Freiburg