Vom Jagenden zum Gejagten

So stehen Kunden bei Ihnen Schlange

Verkäufer haben oft ein schlechtes Image. „Der will mir nur was andrehen.“ „Die nerven mich mit immer neuen Angeboten.“ Ganz ehrlich: Manchmal tappt man als Berater in diese Falle. Und fragt immer wieder nach. Bietet dieses und jenes an. Springt über jedes Stöckchen, nur damit der Kunde kauft. Doch wer nur auf schnellen Verkauf aus ist, schießt sich selbst ins Aus. Kunden wollen niemanden, der sich anbiedert. Immer Ja und Amen sagt. „Ja, das geht“, „Wie Sie wünschen“, „Wir machen alles möglich“ … Weichspülerei und Teppichkriecherei ist genauso out wie die „Kopf-durch-die-Wand“-Methode.

Der bessere Weg: Positionieren Sie sich als Experte, denn Verkäufer suchen zwar Kunden, aber Kunden suchen Experten!

Wer ein Haus bauen will, fragt einen Architekten. Bei Brustschmerzen geht man zum Kardiologen. Und wer sein Geld gut anlegen will, sucht einen Finanzexperten – keinen Verkäufer! Egal, ob der Kunde viel, sehr viel oder wenig Ahnung von der Materie hat. In allen Fällen will er jemanden an seiner Seite, der Expertise aufweist. Auf den er sich verlassen kann. Der ihm Orientierung gibt, ein Fels in der württembergisch-sprichwörtlichen Brandung.

Mehr als Fachwissen: Kunden wollen Experten

Wahrscheinlich werden Sie sich jetzt fragen: Wie werde ich als Fels wahrgenommen? Leider reicht es nicht, nur mit Fachwissen zu trumpfen. Das ist zwar super, aber bloß Basis-Programm. Und macht Sie noch lange nicht zum Spezialisten. Zumindest nicht für Ihre Kunden. Was dazu gehört: Sicherheit ausstrahlen. Zielgerichtet und ordentlich beraten. Klarheit. Einfach wissen, was man tut – mit Klasse und Selbstbewusstsein.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Termin beim besten Orthopäden der Stadt. Schon mal versucht? Da warten Sie Wochen bis Monate. Und manchmal gelingt ein Termin nur über Vitamin B, wenn überhaupt. Gegenszenario: Jemand ruft bei Ihnen an und will eine Beratung. Ihre Antwort: „Kein Problem, morgen Vormittag hätte ich Zeit.“ Keine gute Idee. Wissen Sie, wie das wirkt? Hilfsbedürftig. Als ob Sie sehnsüchtig auf seinen Anruf gewartet hätten. Und jetzt wild mit den Hufen scharren, um eine Menge zu verkaufen.

Keine Zeit für Spielchen

Ich gebe zu, wahrscheinlich läuft es bei Ihnen nicht so. Aber Sie verstehen, was ich meine!? Fragen Sie sich einfach mal: Wie verfügbar sind Sie? Ein schlechter Verkäufer läuft seinen Kunden hinterher. Ein Experte hat für sowas keine Zeit. Er weiß um seinen Wert. Und die Leute reißen sich um ihn. Sie warten lieber länger, als zu jemand anderen zu gehen. Sie wollen unbedingt zu ihm, weil er es am besten weiß. Sein Wissen hat Hand und Fuß – mehr noch. Es ist bares Geld wert.

Der Tanz um die Termine

Mein erster Tipp dazu: Vereinbaren Sie mit Ihrem Neukunden gleich zwei oder sogar drei Termine – niemals nur einen einzigen. Auch wenn Sie vielleicht froh sind, überhaupt ein Gespräch zu haben. Ein Profi denkt anders. Er weiß, dass ein einziger Termin für die Beratung nicht reicht. Gleichzeitig drückt das eine große Selbstverständlichkeit aus: Die Zusammenarbeit kann starten. Und zwar richtig. Sie haben keine Zeit für Sperenzchen. Dem Kunden signalisiert das: „Wow, der weiß, was er tut. Der hat das schon ein paar Mal gemacht.“ Gleiches macht ein Physiotherapeut: Sie melden sich bei ihm mit Rückenschmerzen. Auf einen Schlag macht er mit Ihnen fünf bis zehn Termine aus. Als Fachkraft weiß er einfach, dass es so lange dauern wird. Er sieht sich nicht als Verkäufer. Sondern als Experte, der eine Situation professionell bewertet.

Zweiter Tipp: Machen Sie sich rar! Auch wenn Sie vorher Kapazitäten hätten: Legen Sie Kundentermine drei Wochen in die Zukunft. Der Interessent muss merken, dass Sie nicht parat stehen. Das hat mehrere Vorteile. Einerseits haben Sie mehr Zeit zur Vorbereitung. Außerdem: Der Kunde schätzt Ihre Qualität und Ihren Kundenstamm automatisch höher ein.

Das können Sie auch gerne ansprechen:

• „Ich habe bei Erstterminen immer einen längeren Vorlauf. Nur so kann ich mein Beratungsniveau gewährleisten.“

Oder anders:

• „Da ich pro Woche nicht mehr als drei Kunden beraten möchte, kommt es zu etwas längeren Wartezeiten.“

Ein Kunde, der einen Temin will, wird Verständnis haben. Garantiert. Mehr noch. Er wird glücklich sein, dass Sie überhaupt Zeit für ihn haben. Wieder steigt Ihr Ansehen.

Ja, Termine nach hinten zu verschieben, kostet etwas Mut. Aber es lohnt sich. Die Kunden, die Sie so einladen, wollen unbedingt mit Ihnen arbeiten. Sie sind also wesentlich näher am Abschluss. Das erhöht Ihren Output – bei weniger Arbeitsaufwand. Wenn Sie das Gespräch doch noch etwas „absichern“ wollen, lege ich Ihnen folgenden Tipp ans Herz. Bestätigen Sie den Termin schriftlich. Damit meine ich: keine E-Mail, kein WhatsApp, keine SMS. Per Brief. Das erscheint altmodisch. Hat aber den tollen Vorteil: Es wirkt verbindlich! Festgezurrt. Offiziell. Hier überlegt sich Ihr Interessent zweimal, ob er absagt.

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