Fallstrick beim Share Deal

Wieso Unternehmerlohn und Gewinn nicht dasselbe sind

Sie wollen Ihr Maklerunternehmen verkaufen? Die Gründe dafür sind nachvollziehbar. Der Name Ihres Unternehmens ist bestens bekannt und hat einen guten Ruf. Dann sind da noch zwei oder drei Angestellte, die Sie nicht „auf die Straße setzen“ wollen. Und schließlich haben Sie ja die letzten Jahre ganz prima von den Erlösen gelebt. Sie fragen sich: Warum sollte sich da kein Käufer finden, der einen guten Preis zahlt?

Die Antwort: Weil Sie den Unternehmerlohn nicht berücksichtigt haben. Kaum zu glauben, aber wahr. Jedes Jahr stolpern nicht wenige Maklerunternehmen bei ihren Verkaufsabsichten über diese Falle. Sie haben den Unternehmerlohn in der Präsentation ihrer betriebswirtschaftlichen Zahlen nicht ausgewiesen. Wie kann das sein? Es liegt an einer Verwechslung von Unternehmerlohn und Gewinn. Viele denken, das sei dasselbe. Doch es ist ein großer Unterschied.

Unternehmerlohn ist nicht Bestandteil des Gewinns

Er ist Bestandteil der Kosten. Zumindest ein Teil davon. Schließlich macht sich die Maklerarbeit nicht von selbst. Machen Sie es nicht mehr, muss es ein anderer tun. Bei der Unternehmensbewertung wird daher Ihre Arbeit als Inhaber so bewertet, als würde sie ein anderer im Unternehmen machen. Jemand, der Ihre Geschäfte führt. Der Unternehmensgewinn entsteht erst dann, wenn alle Kosten vom Umsatz abgezogen sind – also alle Löhne, Mietzahlungen, Büro- und Reisekosten, Softwarelizenzen usw.

Das ist die betriebswirtschaftlich korrekte Vorgehensweise, wie sie bei der sogenannten „Due Diligence“, also der Ermittlung des Unternehmenswertes, angewandt wird. In der Praxis gibt es dann vor allem für kleinere Unternehmen ein böses Erwachen. Denn beim anzusetzenden Unternehmerlohn handelt es sich nicht um Peanuts. Für einen Angestellten mit der Qualifikation und den Aufgaben des Inhabers müssen Sie locker rund 100.000 Euro Gehalt ansetzen. Makler, die weniger als 200.000 Euro Umsatzerlöse haben, weisen dann kaum mehr Gewinn aus.

Beim Unternehmensverkauf geht es aber vor allem um den Unternehmensgewinn als Kennzahl. Beim „Share Deal“, bei dem das ganze Unternehmen vom Käufer erworben wird, wird in der Regel ein Faktor auf das EBITDA gezahlt. Nicht nur bei Maklern, in vielen anderen Branchen ist das ebenso. Der Unternehmerlohn bleibt außen vor – er ist, wie gesagt, auf der Kostenseite verbucht. Dabei hängt es maßgeblich davon ab, wer der Nachfolger ist. Schließt sich der Makler einer Unternehmensgruppe an, bestehen bereits solche Managementstrukturen und der Unternehmerlohn wird nicht zu 100 % in der Berechnung belastet und der Kaufpreis steigt dadurch enorm.

Das Fazit: Kleinere Maklerunternehmen – und dazu zählen wohl alle Ein-Mann- und Ein-Frau-Unternehmen – sind schlecht beraten, wenn sie ihr Unternehmen ohne gute Prüfung verkaufen wollen. Der Share Deal bringt ihnen nicht den gehofften Erlös. Aber es gibt Lösungen. Suchen Sie den richtigen Nachfolger mit Erfahrung, gutem Netzwerk, Management und ausreichend Kapital. Dieser kann ein wesentlich lukratives Angebot aufgrund der vorhandenen Struktur bieten. Eine weitere Alternative wäre, statt einem Share Deal einen „Asset Deal“ zu machen, also den Bestand zu verkaufen. Bei ihm wird nicht das Unternehmen, sondern der Bestand bewertet – maßgeblich sind hier vor allem die Courtageerlöse.

Konkret heißt das für den Makler: Er sollte den richtigen Nachfolger finden oder einen Verkauf des Versicherungsbestandes anstreben und anschließend das Unternehmen auflösen. Für beide Fälle ist jedoch eine steuerliche Betrachtung vorab unabdingbar, um endgültig entscheiden zu können, welcher Weg für den Makler der beste ist.