Effizienz, Wissen und Menschlichkeit – die Zukunftsformel für Vermittler

Es ist viel passiert… Die Zeiten in der Finanzierungsbranche haben sich in den letzten Jahren stark verändert, und Vermittler mussten sich auf neue Marktbedingungen einstellen. Nach einer langanhaltenden Boomphase mit niedrigem Zinsniveau kam es 2022 zu einem historisch schnellen Zinsanstieg, der die Märkte fast zum Erliegen brachte. Aus diesem Krisenmodus kommen wir langsam, aber sicher wieder heraus, was auch an den Bundesbankzahlen abzulesen ist.

Wie so oft ergeben sich in Krisenzeiten aber auch Chancen. In der jetzigen Phase bleibt es eine Herausforderung für die Finanzierungsvermittler, sich erfolgreich für die Zukunft aufzustellen. Aus der Sicht von Qualitypool sind die folgenden Themen entscheidend für eine erfolgreiche Orientierung:

Effizienzgewinne – auch bei der Kundengewinnung

Die Steigerung der Beratungseffizienz gewinnt verstärkt an Bedeutung. Hintergrund ist, dass die Zahl der Immobiliardarlehensvermittler voraussichtlich sinken wird und die Verbleibenden mehr Kunden beraten müssen. Eines der großen Branchenthemen ist also: Wie kann ich meine Effizienz steigern? Für eine möglichst effiziente Kundengewinnung ist das lange Zeit eher stiefmütterlich behandelte Thema Leads stärker in den Fokus gerückt. Einerseits, weil die Kunden nicht mehr vor der Tür Schlange stehen. Andererseits aber auch, weil eine neue Toolgeneration deutlich bessere Daten liefert, als dies in der Vergangenheit der Fall war. Echtzeit-Konditionen und Machbarkeits-Scoring ermöglichen die Gewinnung qualifizierter Leads − für alle gängigen Finanzierungsformen. Ein Beispiel für eine solche Lösung wäre Europace One des Hypoport-Netzwerkunternehmens Europace, das eine nahtlose Kundenreise ermöglicht.

Mit Social Media bei allen Altersgruppen punkten

Parallel dazu können Leads über Social-Media-Kanäle gewonnen werden. Kunden aller Altersgruppen tummeln sich auf Facebook, Instagram, TikTok & Co. Ein professionell gestalteter Auftritt, sehr gute Erreichbarkeit und regelmäßige, strategisch durchdachte Posts können für erste Erfolge sorgen. Ergänzt um trennscharf an der Zielgruppe ausgerichtete Ads steigt das Potenzial enorm. Spezialisierte Weiterbildungsangebote von Maklerpools können die Partner fit machen für diese Art der Kundengewinnung. Auch im Beratungsprozess selbst wird vieles optimiert. Vom Standard, also Rechnern und Plattformlösungen einmal abgesehen, vereinfachen effizienzsteigernde Tools beispielsweise für das Unterlagenmanagement für Vermittler und ihre Kunden. Ganz allgemein ist das Vermittlungsgeschäft noch digital affiner geworden, angetrieben vom demografischen Wandel. Der Großteil der aktuellen Finanzierungskunden stammt aus den Generationen Y und Z und hat digitale Technologien mit der Muttermilch aufgesogen. Ergänzend fordern die jüngeren Zielgruppen – zumindest teilweise – eine nachhaltige bzw. ethische Führung von Unternehmen. Dies kann die finanzierende Bank betreffen, aber auch den Finanzierungsvermittler selbst.

Genau hinschauen: Von Bankensets und Qualitätskriterien

Unterstützende, effizienzsteigernde Technologien sind gang und gäbe, inklusive optimaler IT-Schnittstellen zur Bankenlandschaft. Entscheidend ist allerdings auch das richtige Bankenset. Der Markt ist unserer Erfahrung nach im europäischen Vergleich immer noch „overbanked“ und macht es den Vermittlern schwer, den Überblick zu behalten. Bei der Auswahl können Tools und eine gezielte Wissensbasis zielsicher unterstützen, inklusive einer Kriteriensuche, wie es unsere Vertriebspartner aus dem Partnerportal MYQ kennen. Maklerpools machen auch kontinuierlich transparent, welche Qualitätsstandards von den Banken zu erwarten sind. Diese Anforderungen werden immer standardisierter und müssen eingehalten werden, um auch auf Seiten der Bank die Stückkosten im Griff zu halten. In Verbindung damit sind KI-Tools mehr als nur ein flüchtiger Trend. Sie steigern − richtig eingesetzt − die Möglichkeiten um ein Vielfaches. Wer sich nicht selbst damit auseinandersetzen möchte, erhält von führenden Maklerpools über integrierte Tools tatkräftige Unterstützung.

Mehr Effizienz für mehr Menschlichkeit

Die erwähnte Unterstützung sorgt dafür, dass dem Vermittler mehr Zeit für seine Kernaufgabe bleibt: Den menschlichen Aspekt der Beratung. Er kann Begrifflichkeiten für die Kundschaft einordnen, Möglichkeiten skizzieren und gegebenenfalls Ängste nehmen. Die emotionale Bindung zum Kunden kann, gerade in unsicheren Zeiten, nicht hoch genug eingeschätzt werden. Durchschnittlichen Finanzierungskunden fehlt außerdem häufig die finanzielle Vorbildung. Preisvergleiche werden zwar immer transparenter, bei großen Investments wie einer Baufinanzierung wiegen aber Erfahrung, Weitblick und Einfühlungsvermögen für viele Kunden schwerer. Abschließend zahlt es sich aus, wenn der Finanzierungsvermittler der Zukunft sich als Unternehmer versteht. Wie möchte bzw. muss er sein Business gestalten, um erfolgreich zu bleiben? Auf welche Strategien setzt er? Diese Fragen müssen für ihn beantwortet sein. Wir alle befinden uns in schnelllebigen Zeiten – ein partnerschaftlich orientierter Maklerpool mit einfachen, klaren Prozessen kann bei den anstehenden Transformationen maßgeblich unterstützen.

Ein Beitrag von Antonio Skoro, Geschäftsführer Produktbereich Finanzierung, Qualitypool GmbH