Gutes Geld für gute Beratung

Das Damoklesschwert Provisionsverbot schwebt noch. In der Versicherungsbranche brodeln die Emotionen wie bei den Häuslebauern zu Habecks Heizungsplänen. Das Provisionsverbot für Versicherungsvermittler scheint vom Tisch, auch dank der Lobbyarbeit der Vermittlerverbände. Abschlussprovisionen stehen seit Jahrzehnten auf den Politiker Agenden. Mehrere Provisionsgrenzen, längerfristige Stornohaftungen, aber ebenso Offenlegungs- und Verrechnungspflichten für Honorare oder Kickbacks veränderten bereits die Vergütungslandschaft. Versicherungsmakler sehen eventuell in puncto Abschlussvergütung bald einer Interessenkollision entgegen. Fallen die erwarteten Renditen in der Lebensversicherung niedrig aus, geraten die vermeintlich hohen Vertragskosten mit in den Kundenfokus. Als Sachwalter stellen Makler die Kundeninteressen voran, was ggf. zu Informationspflichten über Abschluss- und anderen Kosten führt. Das wäre ein für alle Beteiligten sensibler Beratungsmoment.

Gehen die Babyboomer in den kommenden Jahren in Rente, sind etliche klassische Lebensversicherungen fällig. In Folge von Krisen und Niedrigzinsen reduzieren sich die Erträge auf das vertraglich garantierte Mindestmaß, den sogenannten rechnungsmäßigen Zinsen. Ursprüngliche Modellrechnungen, die vor Jahrzehnten Kapitalverdopplungen versprachen, basierten auf damals hohen außerrechnungsmäßigen Zinserträgen. Diese bewegen sich jetzt auf der Nulllinie. Für viele Betroffene, zu denen vermutlich ebenso Politiker und Verbraucherschützer zählen, stellen sich Fragen nach überhörten Warnhinweisen und zu hohen Kostenbelastungen. Entstehende Lücken rütteln an privaten Altersversorgungen, an den Immobilienfinanzierungen über Lebensversicherungen sowie an den betrieblichen Altersversorgungen mit kongruenter Rückdeckung via Lebensversicherung. Ohne Gegenlenkungen realisieren sich spürbare Vermögenseinbußen. Gehen die Differenzen in die Zig- und Hunderttausende, kommen die Rechtsbeistände der Immobilieneigner und Unternehmer fast zwangsläufig mit auf den Plan. Die Vertragskosten samt Provisionsfragen gelangen dabei mit ins Spiel.

Notwendige Vertragskosten 

Ein generelles Provisionsverbot schüttet das Kind mit dem Bade aus. Die kundengerechte Beratung, Vertragsgestaltung, Bestandsbetreuung und Leistungsbearbeitung sind wertvoll, erzeugen Kosten und verdienen Entlohnung. Mittlerweile tragen die Lebensversicherten das Kapitalanlagerisiko der Versicherer über Fondsanlagen selbst. Finale Anlageerfolge sind ungewiss, so dass sich der Wachstumswettbewerb von den Ablaufsummen mehr auf die Absatzwege für Versicherer verlagert. Freie Vermittler nehmen häufig signifikante Positionen ein und Vergütungsangebote bis an Obergrenzen sind nicht überraschend. Am Ende der Finanzströme geht dieser Wettbewerb unterm Strich zu Lasten einer Kundenrendite. Der Dreisatz erscheint schlicht: Weniger Vertriebskosten führen zu mehr Kostengewinnen und erhöhen die Lebensversicherungsrenditen. Die öffentlichkeitswirksame Maximalforderung eines Provisionsverbots seitens der Politik verwundert bei solchen offensichtlichen Erwägungen kaum.

Wirtschaftliche Erfordernisse

Versicherer benötigen ein ertragreiches Wachstum für die Unternehmensstabilität zur dauerhaften Erfüllung erfolgter Versicherungszusagen. Kostensteigerungen durch Fachkräfteengpässe, wachsende Regulatorik, hohe Sicherheiten und technischen Fortschritt verkraften stabile Versicherer mit üppiger Solvenz besser. Ein zugkräftiger Vertrieb gehört dazu. Viele Kunden wünschen genügend Transparenz, um sich nach der Versicherungsberatung für einen kostenbewussten, solventen Risikoträger zu entscheiden. Danach sollten Jahresvertragsauskünfte mit Gegenüberstellung der Erträge und aufgeschlüsselten Abschluss-, Kapitalanlage-, Vertriebs- und Verwaltungskosten folgen. Eine Lebensversicherung mit erfreulichen Ergebnissen honorieren Kunden mit Mehrgeschäft und Weiterempfehlungen. Bei Misserfolgen können die Kunden und Berater aktiv gegensteuern. Die Kunden sind zufrieden, die Berater verdienen und die Versicherer wachsen.

Sensible Vertragstransparenz

Neben der externen Abschlussvergütung addieren sich interne Abschlussaufwendungen wie z. B. für Antragsarbeiten, Marketing, Tarifentwicklungen und Vertrieb zu den Abschlusskosten. Diese Kosten finanziert der Versicherer selbst oder mittels der Weitergabe von Geschäftsanteilen an Rückversicherer vor. Für diese Vorfinanzierung der Abschlusskosten kalkuliert der Versicherer Finanzierungszinsen in die Versicherungsbeiträge. Die internen Zinssätze dafür variieren und bewegen sich eher nahe eines Dispos als auf Sparbuchniveau. Als Bestandteil der Kalkulation zum Geschäftsgeheimnis deklariert erhalten Kunden vom Versicherer kaum Einblicke. Setzen sich allerdings Provisionsverbote durch, könnten bald alle Kostenstrukturen auf den Prüfstand gelangen. Dann stehen vermutlich solche Finanzierungen sowie die Bestandsvergütungen in allen Versicherungssparten ebenfalls im kritischen Fokus. (gg)

Fazit

Scheinbar helfen gegen eine Politik der Provisionsverbote und strenger Regulatorik nur mehr Transparenz und zufriedene Kunden. Was anstandslos läuft, bleibt gewöhnlich unverändert. Die Honorarberater unter den Vermittlern zeigen, dass man mit Kunden über Provisionen erfolgreich sprechen kann. Die interne Abschlusskostenfinanzierung der Versicherer ist legitim. Kunden sollten selbst entscheiden, ob sie das Finanzierungsmodell der Versicherer wünschen oder ob beispielsweise die Honorarlösung besser passt. Solche Transparenz wird unter Umständen den Wettbewerb erneut verlagern. Befürchtete ruinöse Tendenzen begrenzt die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht, kurz BaFin, welche seit geraumer Zeit hohe Vertragskosten zur Lebensversicherung strenger unter die Lupe nimmt. Provisionsverbote, andere Kostengrenzen oder lediglich deren Androhung sind keine angenehmen Alternativen. Zum Verbot wird es eventuell noch lange hin sein. So denken viele Häuslebauer mit ihren Pellet-, Gas- oder Ölheizungen bislang ebenfalls.