Stressfrei erfolgreich kontakten!

Im Finanz- und Versicherungsvertrieb ist ein alter Verkäuferspruch legendär: „Wenn ich erst mal sitze, dann schreibe ich auch, so heißen, dann komme ich auch zum Abschluss!“ Dieser Satz spiegelt eine fundamentale Herausforderung wider – das erfolgreiche Kontakten. Obwohl zahlreiche Verkaufs- und Telefontrainings Versicherungsmakler darin schulen, mit anscheinender Leichtigkeit den Hörer zu ergreifen und potenzielle Kunden anzurufen, bleiben die Seminare oftmals der einzige Ort, wo die Begeisterung anhält. Im echten Leben kehren die Ängste und Unsicherheiten zurück, besonders spürbar bei der Kaltakquise sowie bei der Reaktivierung bestehender Kundenbeziehungen nach längerer Funkstille. Die Seminare hinterlassen zwar begeisterte Zuhörer und Zuhörerinnen, doch die Ängste und Unsicherheiten bleiben bestehen, sobald es darum geht, dieses Wissen in die Praxis umzusetzen.

Nachdem ich mich von den großen Bühnen verabschiedet habe, konnte ich mich diesem Thema mit neuen Sichtweisen widmen und habe erstaunliche Lösungen gefunden.

Wie und warum entsteht Stress beim Kontakten?

Der Hauptgrund für Stress beim Kontakten liegt in der Angst vor Zurückweisung und Unsicherheit. Die Vorstellung, einen potenziellen Kunden zu enttäuschen oder abgelehnt zu werden, lähmt viele Makler. Diese psychologische Barriere ist oft stärker als das erlernte Fachwissen. Die Konsequenz ist häufig, dass gar nicht mehr zum Telefon gegriffen wird und viel Potenzial ungenutzt liegen bleibt oder an die Wettbewerber geht. Wie kann dieses Problem gelöst werden?

Warum entsteht keine Angst, wenn wir Fremde um eine Gefälligkeit bitten?

Interessanterweise zeigen Studien, dass Menschen weniger Angst haben, Fremde um einen kleinen Gefallen zu bitten, als sie anzurufen, um ein Produkt zu verkaufen. Der Grund liegt in der Wahrnehmung: Eine Gefälligkeit erscheint als ein Austausch auf Augenhöhe, während ein Verkaufsgespräch oft als aufdringlich empfunden wird. Die angerufene Person erkennt schnell die Verkaufsabsicht und blockt ab. Wie lässt sich dieses Dilemma lösen?

Kundenwahrnehmung von Produkten

Kunden reagieren oft skeptisch auf Produkte, die sie bisher nicht vermisst haben. Die Herausforderung für den Makler besteht darin, den Bedarf und das Interesse des Kunden zu wecken. Kunden reagieren positiver, wenn ihnen Lösungen angeboten werden, die ein aktuelles oder zukünftiges Bedürfnis ansprechen, selbst wenn sie dieses Bedürfnis vorher nicht bewusst wahrgenommen haben. Aber wie weckt man Interesse, ohne sofort als Verkäufer wahrgenommen zu werden?

Die Entstehung von Wünschen und die Kraft von Storytelling und der Trojanischen Strategie

Wünsche entstehen oft spontan, getriggert durch Erlebnisse, Bilder oder Geschichten. Hier kommt der Papillon-Effekt in Kombination mit der Trojanische Strategie ins Spiel: Makler senden ein kurzes, thematisch interessantes Video an Interessenten oder Kunden, ohne direkt Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, und bitten um Feedback. Selbst ohne Rückmeldung bietet dies einen natürlichen Anlass für eine Nachfassaktion, ohne aufdringlich zu wirken. Hierdurch wird ein entscheidender Paradigmenwechsel vollzogen, der bewirkt, dass jetzt der Interessent etwas vom Vermittler möchte und nicht wie üblich der Vermittler vom Kunden.

Digitale Vorstellung und Vertrauensaufbau

In unserer digitalen Welt ist es üblich geworden, dass Kunden bereits eine Vorstellung vom Makler haben, bevor das erste Gespräch stattfindet. Kurze Videos mit Kontaktdaten und einem Foto des Vermittlers können dabei helfen, Interesse und Vertrauen aufzubauen. Sie wirken weniger aufdringlich und können eine persönliche Note vermitteln, ohne belehrend oder verkäuferisch zu wirken.

Die Bedeutung von Leitfäden

Richtiges Fragen und Argumentieren, mit bewährten Formulierungen sind entscheidend. Praxisbewährte Leitfäden helfen dabei, strukturierte und kundenorientierte Gespräche zu führen. Sie bieten eine Grundlage, aber sollten flexibel genug sein, um auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen zu können und den jeweils persönlichen Kommunikationsstil berücksichtigen. Mit Hilfe des Leitfadens werden sowohl die erste Kontaktaufnahme wie auch die Überleitung zum eigentlichen Thema ein Kinderspiel.

Wie kommen Vermittler und Vermittlerinnen an solche Videos?

Wie kommen Vermittler nun an solche Videos und Leitfäden? Die Erstellung von Videos kann intern erfolgen oder durch externe Dienstleister. Wichtig ist, dass die Videos authentisch, kurz und spannend sind und die Interessenten neugierig machen mehr zu erfahren. Das Schittly-Team ist auch hier Vorreiter in der Branche und bietet solche Konzepte, bestehen aus Videos für vielfältige Themen inkl. der entsprechenden Leitfäden an.

Fazit

Erfolgreiches Kontakten in der Versicherungsbranche erfordert weit mehr als bloße Verkaufsfähigkeiten; es verlangt ein profundes Verständnis für die psychologischen Aspekte des Kontaktaufbaus sowie eine ausgefeilte Strategie, die genau auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe abgestimmt ist. Durch den gezielten Einsatz von Storytelling, personalisierten Videos und kundenorientierten Leitfäden können Versicherungsmakler nicht nur die Hürden der Angst und Unsicherheit überwinden, sondern auch eine Brücke des Vertrauens und der Offenheit bauen. Dies führt zu einer höheren Anzahl qualitativ hochwertiger Termine, bei denen die Kunden bereits offen für eine Beratung sind. Ein solches Vorgehen steigert nicht nur die Effizienz des Verkaufsprozesses, sondern erhöht auch signifikant die Abschlussquoten, da die Beratungsgespräche auf einem Fundament gegenseitigen Vertrauens und echten Interesses aufbauen. Letztendlich ermöglicht eine derart kundenorientierte Herangehensweise Versicherungsmakler, erfolgreicher und zufriedenstellender zu arbeiten, was zu nachhaltigem Erfolg und einer stärkeren Bindung zwischen Makler und Kunden führt."

* "Mit der Nutzung des generischen Maskulinums/Maskulinum wird in diesem Text keine geschlechtliche Unterscheidung getroffen. Es sind alle Geschlechter (männlich, weiblich, divers) gemeint."

Beitrag von Hans D. Schittly Verkaufstrainer und Verkaufsberater