Versicherungen im Social-Media-Zeitalter

Als ich im April 2016 mit Versicherungen mit Kopf auf YouTube gestartet bin, habe ich neun Monate lang Videos veröffentlicht. Regelmäßig. Jede Woche. Mit allem, was ich hatte. Das Ergebnis nach rund 30 Videos? Null Kunden anfragen. Wirklich null. Kein Lead. Kein Abschluss. Kein „Hey Bastian, kannst du mich beraten?“. Nur Aufwand, Zweifel und dieser leise Gedanke: Vielleicht interessiert das einfach niemanden.

Trotzdem habe ich weitergemacht. Nicht, weil ich besonders geduldig bin – wer mich kennt, weiß: eher nicht. Sondern weil ich überzeugt war, dass der Ansatz stimmt. Heute folgen mir über 950.000 Menschen auf Instagram, TikTok, LinkedIn und YouTube. Social Media ist unser wichtigster Vertriebskanal geworden. Aber der Weg dorthin war alles andere als glamourös.

Kaltakquise ist tot – und ehrlich gesagt: gut so!

Früher war das Geschäftsmodell vieler Makler ziemlich überschaubar: Empfehlungen, Kaltakquise, Lokalzeitung. Ich selbst habe vor Baumärkten gestanden und wildfremde Menschen zu Versicherungen angesprochen. Hat funktioniert. War aber mühsam. Und seien wir ehrlich: Die Leute wollten es eigentlich nicht. Heute entsteht Vertrauen lange vor dem ersten Beratungsgespräch. In Suchergebnissen. In Feeds. In Videos. In Kommentaren. Wer dort nicht vor kommt, existiert für viele potenzielle Kunden schlicht nicht. Hart gesagt: Wenn dich online niemand findet, bist du für viele Menschen kein Experte – sondern unsichtbar.

Lass die Kunden zu dir kommen

Social Media dreht das alte Vertriebsprinzip um. Früher bist du zum Kunden gegangen. Heute kommt der Kunde zu dir – wenn du vorher geliefert hast. Wer relevante Inhalte produziert, zieht Menschen an, die aktiv nach Antworten suchen. Und wer diese Antworten ehrlich, verständlich und regelmäßig liefert, wird nicht als Verkäufer wahrgenommen, sondern als Experte. Das ist der Unterschied, der alles verändert. Gerade bei Versicherungen, wo Vertrauen wichtiger ist als jeder Rabatt, ist das ein riesiger Hebel. Was ich dabei gelernt habe: Authentizität schlägt Perfektion. Viele Makler machen den Fehler, sich hinter einer professionellen Fassade zu verstecken. Anzugbild, Stockfoto, „Ihr kompetenter Ansprechpartner seit 1998“. Schön. Aber austauschbar. Die Menschen wollen wissen, wer du bist. Nicht nur, was du verkaufst. Denn als Makler sind wir Interessenvertreter unserer Kunden – und genau das muss man auch online spüren.

Informierte Kunden sind die besten Kunden

Aus unserer Beratungspraxis bei Versicherungen mit Kopf wissen wir: Die besten Gespräche sind die, in denen der Kunde nicht erst überzeugt werden muss, sondern schon verstanden hat, warum Versicherungsschutz wichtig ist. Diese Kunden haben bereits Videos gesehen, Beiträge gelesen, sich Gedanken gemacht und kommen nicht mit der Frage: „Brauche ich überhaupt eine Berufsunfähigkeitsversicherung?“, sondern mit: „Wie machen wir das sauber?“. Das ist ein völlig anderes Gespräch. Kein Drücken. Kein Überreden. Kein „Ich hätte da mal ein tolles Produkt für Sie“. Sondern Beratung auf Augenhöhe. Und genau das ist der eigentliche Wert von Social Media: Du baust Vertrauen auf, bevor du überhaupt mit dem Menschen gesprochen hast.

Social Media ist kein Sprint – es ist ein Marathon

Das ist vielleicht die wichtigste Lektion überhaupt – und leider auch die, die am meisten nervt: Social Media ist kein Sprint. Es ist ein Marathon. Und zwar keiner, bei dem du nach drei Kilometern schon Applaus bekommst, eine Medaille umgehängt kriegst und alle sagen: „Stark, dass du dabei bist“. Eher einer, bei dem du lange läufst, keiner zuschaut und du dich zwischendurch fragst, warum du dir das eigentlich antust. Wer nach drei Monaten aufgibt, weil noch keine zehn Kundenanfragen reinkommen, hat das Prinzip nicht verstanden. Bei mir hat es acht bis neun Monate gedauert, bis die erste An frage über Social Media kam. Heute bin ich extrem froh, dass ich damals nicht aufgehört habe. Und noch etwas: Die meisten Dinge, die du ausprobierst, werden nicht funktionieren. Willkommen im echten Leben. Trial and Error ist kein peinlicher Umweg, sondern der Weg. Wer wartet, bis der perfekte Content-Plan steht, fängt nie an. Und wer nie anfängt, wird garantiert nicht sichtbar.

Wer bei uns anfragt, hat uns schon gewählt

Das Schöne an diesem Modell: Wer sich heute online einen Beratungstermin bei uns bucht, kennt uns meistens schon. Er hat Videos geschaut. Posts gelesen. Vielleicht mal einen Kommentar gesehen. Vielleicht sogar gedacht: „Der Typ nervt manchmal, aber er erklärt’s gut.“ Perfekt. Mehr brauche ich nicht. Das Erstgespräch beginnt dadurch nicht bei null. Es beginnt mit Vertrauen. Und genau deshalb funktioniert Social Media für Makler so gut. Versicherungen sind keine Impulskäufe. Niemand sitzt abends auf der Couch und denkt: „Ach komm, heute gönn ich mir mal eine Risikolebensversicherung“. Versicherungen sind Vertrauensprodukte. Der Kunde kauft nicht nur eine Police. Er kauft das Gefühl, dass jemand für ihn da ist, wenn es ernst wird. Dieses Gefühl entsteht nicht durch Hochglanzbroschüren. Es entsteht durch Ehrlichkeit, Wiederholung und Haltung.

Vertrauen ist die einzige Währung, die wirklich zählt

Am Ende geht es nicht um Likes. Nicht um Follower. Nicht um den einen viralen Treffer. Es geht um Vertrauen. Wer Versicherungsthemen ehrlich und verständlich erklärt, zeigt jeden Tag, wofür er steht. Und gerade, weil wir bei Versicherungen mit Kopf so sichtbar sind, können wir es uns gar nicht leisten, Unsinn zu erzählen. Die Menschen merken das. Schnell. Social Media ist kein Zaubertrick. Es ist auch kein Ersatz für gute Beratung. Aber es ist heute einer der stärksten Wege, um Vertrauen aufzubauen, bevor der Kunde überhaupt anfragt. Wer das versteht und den langen Atem mitbringt, wird irgendwann den Unterschied erkennen.

"Die besten Kunden kommen nicht mehr, weil du sie gesucht hast. Sie kommen, weil sie dich schon kennen. Und genau das ist der Unterschied zwischen Vertrieb wie früher – und Maklersein im Social-Media-Zeitalter."

Ein Beitrag von Bastian Kunkel, Gründer und Geschäftsführer, VMK Versicherungsmakler GmbH & Autor des Buches „Total verunsichert“