Kapital, KI, Konsolidierung: Die Maklernachfolge sortiert sich neu

Der Markt für Maklernachfolgen verändert sich. Private Equity, Plattformmodelle und Künstliche Intelligenz beeinflussen, welche Bestände gefragt sind – und welchen Preis Verkäufer erzielen können. Worauf es dabei ankommt, erläutert René Delrieux, Gründer und Geschäftsführer der DTFH Deutsches Fondshaus GmbH.

Das Thema Maklernachfolge rückt angesichts der demografischen Entwicklung stärker in den Fokus: Das Angebot an Beständen wächst. Gleichzeitig verändern Private-Equity-Kapital, Plattformmodelle und Künstliche Intelligenz, wer kauft – und was ein Bestand wert ist. Wer in den kommenden Jahren verkaufen will, sollte diese Verschiebung kennen.

Kapital sucht Bestände – doch der Markt ist zweigeteilt

Der Aufkauf und die Bündelung von Maklerbeständen sind für Beteiligungsgesellschaften attraktiv: Wiederkehrende Bestandsprovisionen ermöglichen planbare Einnahmen, zentralisierte Strukturen versprechen Skaleneffekte. Private-Equity-finanzierte Käufer interessieren sich jedoch vor allem für größere, professionell geführte Unternehmen mit sauberen Daten und dokumentierten Prozessen. Kleinere Einzelbestände stehen weniger im Fokus.

Die hohen Bewertungen großer Transaktionen lassen sich daher nur bedingt auf kleinere Bestände übertragen. Nach unserer Erfahrung orientieren sich deren Verkäufer meist an den Preisen, die sich im für sie relevanten Käufermarkt tatsächlich erzielen lassen.

Was einen Bestand wertvoll macht

Das Provisionsvolumen ist aus Käufersicht nur einer von mehreren Faktoren. Entscheidend ist, ob sich Kundenbeziehungen rechtlich und technisch übertragen sowie wirtschaftlich weiterführen lassen. Dafür braucht es vollständige Kundendaten, nachvollziehbare Unterlagen und belastbare Vollmachten. Sind Kontaktdaten veraltet, wurden Kunden lange nicht betreut oder lassen sich Depots nicht auf einen neuen Betreuer umschlüsseln, kann der Bestand dem bisherigen Makler weiterhin Erträge bringen. Für einen Käufer ist er jedoch nur eingeschränkt nutzbar und entsprechend weniger wert.

Auch illiquide oder komplexe Produkte können den Prüfungs-, Dokumentations- und Betreuungsaufwand erhöhen. Daraus können zusätzliche Kosten und Haftungsrisiken entstehen, die Käufer einpreisen oder zum Anlass nehmen, einzelne Positionen von einer Übernahme auszuschließen. Standardisierte Vermögensverwaltungen und Servicegebührenmodelle lassen sich dagegen meist leichter integrieren und einheitlich betreuen.

KI verstärkt die Unterschiede

Künstliche Intelligenz (KI) kann Käufern helfen, große Datenmengen zu strukturieren, Lücken zu erkennen, Kundenkontakte zu priorisieren und administrative Prozesse effizienter zu gestalten. Bestände lassen sich dadurch schneller prüfen und mit geringerem Aufwand integrieren. Das erhöht die Übernahmekapazität und kann den finanziellen Spielraum erweitern.

Gleichzeitig steigt der Druck auf schlecht gepflegte Bestände. KI-gestützte Prozesse benötigen aktuelle Daten und vollständige Dokumentationen. Zudem senken digitale Vollmachten, automatisierte Depotüberträge und volldigitale Depoteröffnungen die Hürden für einen Anbieterwechsel. Kunden ohne aktive Betreuung können daher leichter abwandern. Wert entsteht dort, wo sich eine gepflegte und dokumentierte Kundenbeziehung übertragen lässt.

Was Makler jetzt tun sollten

Wer einen attraktiven Verkaufspreis erzielen will, sollte die Nachfolge frühzeitig vorbereiten.

Erstens: Datenqualität sichern. Kontaktdaten, Maklerverträge und Vollmachten sollten aktuell und vollständig sein.

Zweitens: Genügend Zeit einplanen. Eine Übergabe kann wenige Wochen, aber auch mehrere Jahre dauern – etwa, wenn der Verkäufer zunächst weiterarbeitet oder die rechtliche Übertragung und die persönliche Übergabe der Kunden zeitlich voneinander getrennt erfolgen.

Drittens: Den Bestand realistisch bewerten. Neben den laufenden Erträgen zählen unter anderem Kundenstruktur, Produktmix, Betreuungsaufwand und Übertragbarkeit.

Viertens: Den Käufer sorgfältig auswählen. Entscheidend sind neben dem Kaufpreis die Finanzierungskraft, die Erfahrung mit Übertragungen, das Betreuungskonzept und der persönliche Fit.

Fazit

Der Markt für Maklernachfolgen wird professioneller und differenzierter. Kapital fließt vor allem in Bestände, die sich rechtlich, technisch und wirtschaftlich verlässlich übertragen lassen. Wer Daten, Prozesse und Kundenbeziehungen frühzeitig pflegt, erweitert den Käuferkreis und stärkt seine Verhandlungsposition.

Über den Autor

René Louis Delrieux ist Gründer und Geschäftsführer der DTFH Deutsches Fondshaus GmbH, die Unternehmen und Investmentbestände übernimmt. Durch seine frühere Tätigkeit bei einem Maklerpool und seine Erfahrung aus zahlreichen Transaktionen kennt er die Nachfolgethematik aus Käufersicht.

Ein Gastbeitrag von René Louis Delrieux, Gründer und Geschäftsführer der DTFH Deutsches Fondshaus GmbH