Wer den Schaden hat...

Immer im Blick behalten

Schadenarchive mit komfortablen Anwenderlösungen für die dazugehörigen Bereiche galten als Quantensprung des letzten Jahrzehnts. Vermittler erhalten – dazugehörige Vollmacht vorausgesetzt – so schneller vom Versicherer die notwendige Information als digitale Schadenauskunft, um geschädigte Firmenkunden im Zuge der Schadenabwicklung professionell zu begleiten. Neben der Qualität der Regulierungsaktivitäten lassen sich Informationen zum Firmenkunden selbst, zu seiner Branche als mögliche Zielgruppe sowie zu negativen Schadenentwicklungen im vermittlereigenen Bestand sammeln. Für ein Data-Mining in eigener Sache gelten hierfür Schadendaten als Quelle Nummer 1. Sollten Versicherer oder Pools ihren Vermittlerbestand sanieren wollen – wie seit langem und konkret etwa in der Gebäudeversicherung zu beobachten – verfügt der betroffene Vermittler über notwendige Transparenz zu Leistungssummen, offenen Schadenreserven, Regressen bei Schadenverursachern und anderen Verantwortlichen so-wie über das Kundenverhalten während der Schadenabwicklung.

Ungeachtet dessen gilt natürlich gleichermaßen, dass nicht jede künftige Entwicklung Gewerbeversicherer vorhersehen können. So gilt etwa die Managerhaftpflicht, kurz D&O, mittlerweile als mitunter „gefährlich knapp“ kalkuliert. Das Thema Cyberschutz ist relativ neu, so dass vielfach erst noch Schadenerfahrungen zu sammeln sind. Entsprechend vorsichtig gestalten sich die dazugehörigen Leistungsklauseln und Bedingungswerke. Wasserschäden treffen Firmengebäude ähnlich vielfältig wie Wohnhäuser und belasten mittlerweile die Schadenquoten. In der Haftpflicht gilt: je voller die Auftragsbücher, desto mehr Flüchtigkeitsfehler gehen damit einher und führen zu unliebsamen Haftpflichtschäden. Schwächt sich die Konjunktur ab, verringern sich Lohn- und Umsatzsummen als Beitragsberechnungsgrundlage. Schäden, zum Teil noch aus dem Konjunkturhoch, stehen dann bereits fallenden Einnahmen auf der Beitragsseite gegenüber, Schadenquoten ziehen im Zuge dessen an. Übersteigen Schadenaufwendungen und laufende Kosten des Versicherers –  zusammen Combined Ratio (CR)genannt – die Hundertprozentmarke, befindet er sich unvermittelt in der Verlustzone. Der Turnaround auf die Gewinnebene gestaltet sich erfahrungsgemäß schwierig. Eine in anderen Branchen übliche, umgehende Personalreduzierung löst dann oft noch höhere Schadenquoten aus. Verbliebene Mitarbeiter winken aufgrund ihrer Mehrbelastung verstärkt Zweifelsfälle mit Zahlungen durch, um der überbordenden Arbeitsflut überhaupt noch Herr zu werden. Jede Schadenablehnung heute wäre sonst eine Rückstandsakte von morgen, wenn der Kunde die Leistungsdiskussion eröffnet. Die Durchführungsqualität insgesamt leidet zudem durch durchschnittlich längere Bearbeitungszeiten. Die zwangsläufige Konsequenz: Freie Vermittler wenden sich ab und nehmen die schadenarmen Firmenrisiken mit zu neuen Versicherern, die in der Abschwungphase mit vergleichsweise attraktiven Konditionen für Firmenpolicen Marktanteile sichern wollen. Spätestens jetzt steigt beim betreffenden Versicherer der Druck zur Bestandssanierung. In der Gewerbeversicherung geraten sodann Sparten, Vermittler sowie Kunden mit überproportional vielen oder hohen Schäden ins Visier. Sanierung gehörte seit jeher zum Gewerbegeschäft dazu. Legitim ist jedoch ebenso, dass der Vermittler die Sanierungen abwendet, indem er gefährdete Verträge neu ordnet. Ohne laufende Schadeninformation können Gewerbevermittler jedoch nicht frühzeitig genug agieren.

Sanierung: Kür, Pflicht und Gift

Steigen die Schadenaufwendungen, sind neben eigentlicher Sanierung ebenso Preiserhöhungen für das Neugeschäft sowie zur Prolongation im Bestand möglich. In Extremfällen wird die Vergütung des Vermittlers schlicht gekürzt oder gleich sein kompletter Bestand aufgekündigt. Nach solch drakonischen Maßnahmen schnell noch „umzudecken“, kann sich sogleich als äußerst schwieriges Unterfangen erweisen. Denn praktisch jedes größere Sanierungsvorhaben spricht sich schnell herum. Vermittler, die mit ihrer Maklerbetreuung im Gespräch bleiben, die Schadenentwicklung ihrer Firmenkunden permanent analysieren und regel-mäßig einen Blick in die neuesten Bilanzen ihrer Versicherer werfen, erkennen früh die Zeichen der Sanierungszeit. Jedwede groß angelegte Sanierungsaktion ist bekanntermaßen pures Gift für die Beziehung zu Firmenkunden, da diese nicht selten und trotz guter Rentabilität quasi in Sippensanierungshaft geraten. Die Konsequenz: nachvollziehbares Unverständnis der Unternehmer, eine arbeitsintensive Risikoneuplatzierung und der Einbruch von Wettbewerbern drohen. Mit einem guten Timing – also nicht zu früh und nicht erst nach dem Eingang der Sanierungspost – lassen sich Firmenrisiken weiterhin zu guten Konditionen absichern und so weitere Nachteile abwenden. (gg, mo, sf)

Fazit

Schäden verdeutlichen jedem Unternehmer die Notwendigkeit einer Risikoübertragung im Rahmen seines Risikomanagements. Leistungsfälle bieten gute Gelegenheiten, seine Kompetenz als Vermittler sowie die fachliche Expertise im besten Licht erscheinen zu lassen. Liefern Versicherer (oft aus Kosten- und Datenschutzgründen) keine oder unzureichende Schadeninformationen, gilt es, ohne Zurückhaltung direkt nachzuhaken. Eine exzellente wie lückenlose Schadensbegleitung ist fester Bestandteil des Risikomanagements für den Unternehmer und festigt die Bindung zwischen Firmenkunden und seinem Vermittler. Diese vertrauensvolle Verbindung ist eine gute Basis für mögliche Sanierungen, aber ebenso für Neugeschäft und Weiterempfehlungen.