Auf die Auswahl kommt es an

Niedrige Umsätze im Beteiligungsmarkt und enttäuschte Anleger stellen Berater und Vertriebe vor Herausforderungen.Wer jedoch Trends erkennt und die richtigen Produkte wählt, kann auch schwierige Marktphasen meistern.

Die schlechtesten Platzierungszahlen seit Ausbruch der Finanzkrise hat der VGF Verband Geschlossene Fonds auf seinem diesjährigen Branchengipfel am 5. Februar in Frankfurt am Main präsentiert. Das von Anlegern investierte Eigenkapital sank nach den Rückgängen der letzten Jahre in 2012 um weitere 23 % auf 4,5 Mrd. Euro. Der geschlossene Fonds steuert seinem Ende entgegen, könnte man angesichts dieser Entwicklung meinen. Doch nicht überall herrscht Untergangsstimmung. Wer genau hinschaut, findet auch chancenreiche Beteiligungsangebote. finanzwelt hat Allfinanz- und Spezialvertriebe gefragt, mit welchen geschlossenen Fonds sie die höchsten Umsätze erzielen und welche Anforderungen Beteiligungen künftig erfüllen müssen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Die Antworten spiegeln im Wesentlichen die Platzierungsergebnisse des VGF wider. Immobilienfonds und Beteiligungen aus dem Segment der erneuerbaren Energien liegen dabei in der Anlegergunst vorn. Innerhalb der einzelnen Marktsegmente gibt es jedoch unterschiedliche Tendenzen. So beobachtet Jürgen Singer, Geschäftsführer der efonds24 GmbH, eine hohe Nachfrage nach klassischen Immobilienfonds und Zweitmarktimmobilienfonds und führt dies auf das „weiterhin stark ausgeprägte Sicherheitsbedürfnis bei den Investoren“ zurück. „Bei Immobilien erkennen wir, dass es im Segment der Top-Immobilien aufgrund der niedrigen Finanzierungszinsen und der Flucht in Betongold immer schwieriger wird, geeignete Konzepte zu finden“, sagt Jakob Trefz, Leiter Vermögensmanagement und Finanzierung bei der MLP AG. Für die Brenneisen Capital AG spielten im vergangenen Jahr etwa deutsche Büroimmobilien nur eine untergeordnete Rolle: „Im Bereich der Immobilien wurde unser Umsatz von Projekten der Einzelhandels- und Pflegeimmobilien geprägt und weicht somit auch in dieser Assetklasse von der ‚normalen‘ Umsatzstruktur des Marktes ab“, erklärt Hans Otto Lessau, Vorstand des Spezialvertriebs. Dr. Christoph Ludz, Geschäftsführer der Dr. LudzGmbH, sieht einen Trend hin zu Projektentwicklungen und weg von der Einzelimmobilie: „Projektentwicklungen vereinen nicht selten die Vermeidung einer Vorfinanzierung und die Umsetzung einer eher kürzeren Fondslaufzeit.“ Sascha Sommer, Vorstand der BIT Treuhand AG, verzeichnet darüber hinaus eine steigende Tendenz zu exotischen Investitionen.

Ein wichtiges Investmentthema sind mittlerweile Beteiligungen, die sich an nachhaltigen oder ethischen Prinzipien in den Segmenten Umwelt, Soziales und verantwortungsvolle Unternehmensführung orientieren. Die Nachfrage auf diesem Gebiet bezeichnet Singer als relativ hoch: „Dies ist ein allgemeiner Trend, der sich auch in der Kapitalanlage widerspiegeln wird. “Optimal sei es, wenn Nachhaltigkeit und Ethik die Anlageziele Sicherheit und Rendite ergänzen .Das betont auch Robert Burgardt, Leiter Banken, Bausparen und Kapitalanlagen bei AWD Deutschland: „Unserer Erfahrung nach wünschen unsere Kunden in erster Linie eine seriös kalkulierte, aber nachhaltige Rendite.“ Ludz beobachtet derzeit die Sorge der Anleger um Geldwertstabilität, die größer zu sein scheine, als der Aspekt einer (ökologischen) nachhaltigen Geldanlage. „Das Thema Nachhaltigkeit spielt bei Anlageentscheidungen eine immer größere Rolle“, so Trefz. „Im Rahmen des MLP Vermögensdepots bieten wir seit Mitte 2012 eine Auswahl von Nachhaltigkeitsfonds nach Risikotragfähigkeit selektiert an.“

Ein attraktiver geschlossener Fonds muss nicht nur in ein erfolgversprechendes Marktsegment investieren, sondern auch vielfältigen Überprüfungen standhalten. So nimmt MLP über die Rating-Tochter Feri die verschiedenen Emissionshäuser unter die Lupe und prüft dabei Faktorenwie Standing im Markt, Erfolgshistorie und Leistungsbilanz sowie das Konzept und die Produkterfahrung. „Am Anfang steht für uns immer die Frage, ob ein unternehmerisches Projekt dem Anleger auch nach den fondsbedingten Kosten eine attraktive Rendite erbringen kann“, sagt Lessau. Dazu komme die Einschätzung, ob die Prognosen auf Sicht der Fondslaufzeit realistisch und im Zweifel eher vorsichtig angelegt seien. Auch kurze Laufzeiten von vier bis acht Jahren seien reizvoll und lassen sich laut Lessau zurzeit deutlich leichter platzieren als langlaufende Beteiligungen. Ludz nennt als weitere Kriterien eine „möglichst verständliche und wenig änderungsanfällige rechtliche und steuerliche Konstruktion“, sowie keinen oder nur geringen Einsatz von Fremdkapital und Auszahlungen, die deutlich über der Einlagenverzinsung liegen. Burgardt fordert unter anderem niedrigere Provisionen: „Wir sind seit Jahren Verfechter einer auf die Laufzeit des Fonds verteilten und am Erfolg gemessenen Vertriebsprovision. Hier sehen wir die gesamte Branche gefordert, die Kosten in einer Fondskonstruktion inklusive der Vertriebsprovisionen deutlich zu reduzieren, um einen höheren Investitionsgrad zu erreichen.“ Zudem sollten Vertrieb, Initiator und Kunde anteilig an der Performance der Fonds teilhaben.

Schwer vermittelbar sind auf kurze und mittlere Sicht nach Einschätzung der meisten Vertriebe Schiffsbeteiligungen. Auch bei reinen Blindpools sehen mehrere Experten ein Problem in der Platzierung. Komplizierte Konstruktionen werden ebenso kritisch betrachtet. „Wenn dann der Anbieter keine oder nur eine negative Leistungsbilanz vorweist oder die Kompetenz der handelnden Personen nicht erkennbar ist, wird es ungleich schwerer“, so Lessau.

Ein neues Zeitalter für das Produkt geschlossener Fonds beginnt am 22. Juli 2013, wenn erstmals Beteiligungsangebote unter dem Kapitalanlagegesetzbuch emittiert werden. Dann wird sich aus Sicht von Singer „das Image der geschlossenen Fonds deutlich verbessern“ – diese Einschätzung teilen grundsätzlich alle Befragten. Allerdings erwartet Ludz, dass die mit der gesetzlichen Regulierung verbundenen Kosten die Produkte verteuern dürften, während Sommer nicht mit höheren Absätzen rechnet: „Die Anforderungen insbesondere an den Bankenvertrieb sind enorm gestiegen und die negativen Ergebnisse in vielen Assetklassen haben viele Marktteilnehmer veranlasst, geschlossene Fonds nicht mehr oder nur noch sehr selektiv zu vertreiben“, so die Begründung.

Auch wenn die Beteiligungsbranche im Rahmen der Regulierung ihren grauen Schleier verlieren sollte, wird es wohl noch etwas dauern, bis Emissionshäuser und Vertriebe an Umsätze auf dem Niveau der letzten Jahre anknüpfen können. Umso wichtiger ist es deshalb, genau auf die Wünsche der Anleger einzugehen und auf die richtigen Fonds zu setzen.

Andries Nürnberger