„Die Angst ist unbegründet.“

Am 01. Januar 2013 hat für freie Vermittler eine neue Zeitrechnung begonnen. Seit diesem Tag gilt das neue Finanzanlagenvermittlerrecht, das erhöhte Anforderungen an die Berufsausübung stellt. Zu den neuen gesetzlichen Pflichten für freie Vermittler gehört das aufsichtsrechtliche Gebot, anlegergerecht zu beraten, Provisionen offenzulegen und Beratungsgespräche zu protokollieren.

Die Berater müssen weiterhin für ihre Berufsausübung einen Sachkundenachweis und eine Berufshaftpflichtversicherung vorweisen. Das neue Gesetz enthält auch eine „Alte-Hasen"-Regelung: Berater, die seit dem 1. Januar 2006 ununterbrochen aktiv in der Branche tätig sind, werden von der Notwendigkeit des Sachkundenachweises befreit. finanzwelt sprach mit Klaus Ragotzky über das neue Vermittlerrecht. Ragotzky ist Geschäftsführer der Fidura Capital Consult GmbH, Grünwald. Das Unternehmen wurde 2001 als Beratungs- und Emissionshaus für Private Equity gegründet.

finanzwelt: Durch das neue Vermittlerrecht wird die Vertriebslandschaft in Deutschland neu organisiert. Dem begegnen Sie in Ihrem Unternehmen auch mit einer umfassenden Informationsoffensive.

Ragotzky: Obwohl seit Einführung der Neuregelungen zum 1. Januar 2013 bereits drei Monate vergangen sind, ist eine Vielzahl der Vermittler nach meiner Beobachtung weiterhin verunsichert und sucht Rat und Unterstützung. Der praktischen Umsetzung des § 34f Gewerbeordnung können die meisten Vermittler jedoch ohne Angst entgegensehen, denn die Zulassungsvoraussetzungen sind absolut erfüllbar. Wir haben bereits Ende letzten Jahres einen Leitfaden zum § 34f Gewerbeordnung erstellt, den wir unseren Vertriebspartnern auf Anfrage kostenlos zur Verfügung stellen. Außerdem haben wir eine Telefon-Hotline eingerichtet, mit der wir den Partnern an zwei Tagen pro Woche mit Rat und Tat zur Seite stehen, und bieten bei uns im Haus Schulungen rund um das Thema § 34f an, die auch bei Vermittlern, mit denen wir noch nicht zusammenarbeiten, auf großes Interesse stoßen. Im Rahmen dieser einmal monatlich stattfindenden Schulungen beantworten wir alle Fragen zu den Neuregelungen und zu unserer neuen Beratungsdokumentation. Einige der Fragen, die uns erreichen, sind relativ komplex – so etwa die Frage, ob die Vermittlung von Treuhandkommanditanteilen der Erlaubnispflicht nach § 34f Absatz 1 Nummer 2 oder nach Nummer 3 unterliegt. In solchen (Grenz-) Fällen haben wir auch einen direkten Zugang zur BaFin, um die Frage rechtssicher beantworten zu können. Im Rahmen zahlreicher Gespräche mit unseren Vertriebspartnern haben wir aber auch festgestellt, dass viele – entweder aufgrund ihrer beruflichen Qualifikation oder aber wegen ihres Status als „Alte Hasen“ – die Sachkundeanforderungen des § 34f bereits erfüllen. Unter dem Strich bringen die Neuregelungen aber mehr Vor- als Nachteile – primär, weil sie den geschlossenen Fonds endgültig und unwiderruflich vom ungeregelten in den geregelten Kapitalmarkt befördern. Das ist eine Entwicklung, die wir als Emissionshaus überaus positiv bewerten.

finanzwelt: Bedeutet aus Ihrer Sicht die Regulierung das Aus für die freien Vermittler?

Ragotzky: Auf keinen Fall: Ich bin fest davon überzeugt, dass die überwiegende Mehrzahl der Vermittler die Zulassung nach § 34f beantragen wird. Auch diejenigen, die nicht unter die „Alte-Hasen-Regelung“ fallen oder trotz ihrer beruflichen Qualifikation die Sachkundeprüfung ablegen müssen, werden sich nach meiner Einschätzung nicht von den neuen Regeln abschrecken lassen. Denn sie haben erkannt, dass die Regulierung ein wesentlicher Schritt hin zu einem besseren Image der Branche ist. Und sie wissen, dass die neu eingeführten Maßnahmen wie das Beratungsprotokoll vertriebsunterstützend wirken können: Anleger, die aufgrund der Finanzmarktkrise misstrauisch sind, könnten sich jetzt dankbar zeigen, dass ein seriöser Berater ihre persönlichen Verhältnisse durchleuchtet, um eine für ihn – den Anleger – geeignete Finanzanlage zu finden. Das Wissen über die persönlichen Verhältnisse der Kunden aus den Beratungsprotokollen ist also eine große Chance, um Kunden zu binden. Im Übrigen ist zwar nicht die Dokumentation, wohl aber die Erfassung der Kundensituation zumindest für Allfinanz-Vermittler nichts Neues.

finanzwelt: Wie kann man Vermittler wieder für geschlossene Fonds motivieren (trotz Sachkundeprüfung)?

Ragotzky: Eine besondere Motivation braucht es aus unserer Sicht überhaupt nicht: Laut einer aktuellen Umfrage des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung unter 600 Beratern planen 50,8 %, die Vermittlerberechtigung für geschlossene Fonds zu erwerben. Und per Anfang März besaßen von insgesamt 2.078 im Finanzanlagenvermittlerregister eingetragenen Vermittlern 614 die Erlaubnis zur Vermittlung geschlossener Fonds. Dies sind ermutigende Zahlen, vor allem wenn man bedenkt, dass geschlossene Fonds bedingt durch den S&K-Skandal aktuell in die Schlagzeilen geraten sind. Das zeigt mir, dass der Markt reifer geworden ist und durchaus zu differenzieren weiß – zwischen der Anlageklasse als solche, die ohne Frage ihre Berechtigung hat, und einzelnen schwarzen Schafen, die es leider in allen Finanzmarktsegmenten bis hin zu den vermeintlich konservativen Sparkassen gibt – denken Sie an die aktuellen Enthüllungen über die Vermittlung von Lebensversicherungsfonds. Die genannten Zahlen belegen aber auch, dass dem geschlossenen Fonds von Vermittlerseite eine Zukunft bescheinigt wird. Die Vermittler haben offensichtlich erkannt, dass die Neuregelungen zwar eine höhere Professionalität von ihnen erfordern, aber den geschlossenen Fonds regulatorisch auf Augenhöhemit anderen Kapitalanlagen heben. Und gerade unabhängige Vermittler haben nun mehr denn je die Chance, gegenüber ihren Kunden auf den großen Vorteil der Beratung und Vermittlung außerhalb der Banken hinzuweisen.

finanzwelt: Ein umstrittenes Thema ist, ob es nun aufgrund der neuen Richtlinien eine Differenzierung zwischen Vermittler und Berater gibt. Hierzu werden wir auch in der nächsten Ausgabe umfassend berichten. Wie sehen Sie diese Thematik in Ihrer Praxis?

Ragotzky: Viele der Sorgen unserer Vertriebspartner drehen sich um die auszuübende Funktion als Berater oder Vermittler. Für Berater gelten höhere Anforderungen als für Vermittler. So müssen Berater beispielsweise ein Beratungsprotokoll erstellen, Vermittler dagegen nicht. Daher sollte man genau prüfen, ob man zukünftig als Berater oder Vermittler tätig sein will. Will oder kann man die größere Verantwortung und die weitreichenderen Dokumentationspflichten eines Beraters nicht tragen bzw. erfüllen, empfiehlt es sich – insbesondere unter Haftungsgesichtspunkten – als Vermittler zu agieren. Eine weitere, oft gestellte Frage ist die, ob es Sinn macht, sich unter ein Haftungsdach zu begeben. Hier können wir nur sagen: Ein Haftungsdach bietet nur einen Pseudoschutz. Wer mit Erlaubnis, Berufshaftpflichtversicherung, Registereintrag und der entsprechenden Sachkunde kompetent und seriös berät beziehungsweise vermittelt, ist haftungssicher und bewahrt sich seine Unabhängigkeit und Entscheidungsfreiheit. Denn wer sich einem Haftungsdach anschließt, kann nicht mehr ausnahmslos die von ihm ausgesuchten Produkte anbieten, sondern nur noch die vom Haftungsdach für den Vermittler „ausgewählten“. Außerdem gehört ihr Bestand nichtmehr ihnen, sondern dem Haftungsdach, da dann das Haftungsdach der Vertragspartner ihrer Kunden ist.

finanzwelt: Gibt es ein ideales Profil (Qualifikation) für den Finanzdienstleister im Vertrieb?

Ragotzky: Der ideale Finanzanlagenvermittler versteht das Produkt, kennt die Vermögens- und Lebenssituation seiner Kunden sowie ihre Chancen- und Risikobereitschaft, ist sich der Bedeutung der Anlageprodukte im Portfolio des Kunden bewusst und ist vor allem – gerade in der aktuellen Marktsituation – bei seinen Kunden präsent.

Das Gespräch führte Kim Brodtmann

Interview mit Klaus Ragotzky - Printausgabe 02/2013