„Die Tierversicherung ist ein emotionaler Türöffner für Makler“

Für die Tierversicherungsspezialistin Uelzener war 2024 ein Jahr der Transformation, geprägt vor allem durch den Wandel zum Digitalen und den Ausbau des Vertriebs. Im Interview spricht Sascha Risse, Abteilungsleiter Maklerund Kooperationsvertrieb bei der Uelzener Versicherung, über den Stand der Veränderungen, Potenziale für Vermittler bei Tierversicherungen sowie die Trends des laufenden Geschäftsjahres.

finanzwelt: Herr Risse, wie sind Sie im Markt positioniert, was ist Ihr USP?

Sascha Risse: Die Uelzener ist Deutschlands größte Tierversicherungsspezialistin und blickt auf eine über 150-jährige Geschichte zurück. Sie hat die Tierkrankenversicherung hierzulande überhaupt erst eingeführt und ist entsprechend tief im Markt verwurzelt. Ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal ist, dass im Prinzip jeder Hund, jede Katze und jedes Pferd unabhängig von Alter, Rasse oder Vorerkrankungen versichert werden kann. Unsere Vertriebspartner profitieren von unserem Fokus auf persönliche Betreuung, einem klaren Serviceanspruch und der außerordentlich hohen fachlichen Kompetenz unseres Hauses.

finanzwelt: Wie hat sich das Geschäft mit Tierversicherungen 2024 bei Ihnen entwickelt?

Risse: 2024 war für uns ein Jahr der Transformation. Die Veränderungen des Versicherungsmarktes im Allgemeinen, etwa der Wandel hin zum Digitalen, sowie die zunehmende Marktdynamik in unserem Segment haben eine strategische Neuausrichtung erforderlich gemacht. Ein wichtiger Schritt war es, den Fokus verstärkt auf den Vertrieb zu legen. Wir haben den Makler- und Kooperationsvertrieb personell deutlich ausgebaut, Key-Account-Strukturen geschaffen, neue Ansprachekonzepte entwickelt und den Außendienst wieder aktiv in den Markt gebracht. Erste Erfolge zeigen sich in einer verstärkten Marktpräsenz, wachsender Nachfrage sowie einer spürbaren Aufbruchstimmung im Unternehmen. Ein weiterer wichtiger Aspekt war die Anpassung der Gebührenordnung für Tierärzte (GOT) im Jahr 2022, die mit teils deutlich gestiegenen Tierarztkosten einherging. Sie erhöhte die Nachfrage nach Tierkrankenversicherungen, sorgte aber auch für ordentlich Turbulenzen, da die bisherigen Produkte und Prämien nicht mehr zu den Kosten passten. Darauf haben wir in den Jahren 2023 und 2024 mit einem umfassenden Relaunch unserer Produktpalette reagiert.

finanzwelt: Wie läuft die Nachfrage bei Tierversicherungen dieses Jahr generell und speziell bei Ihnen? Was sind die neuesten Trends?

Risse: Die Nachfrage nach Tierversicherungen ist weiterhin hoch. Die bereits angesprochenen gestiegenen Kosten in der veterinärmedizinischen Versorgung führen zu einem erhöhten Absicherungsbedürfnis. Vielfach gewünscht sind individuell gestaltbare Tarife, die den jeweiligen Bedürfnissen und Budgets der Tierhalter entsprechen. Unsere Tierprodukte sind modular aufgebaut und lassen sich nach Bedarf mit Zusatzbausteinen ergänzen. Über wählbare Selbstbeteiligungen und Versicherungssummen ist es außerdem möglich, die Prämienhöhe direkt zu beeinflussen. Insbesondere Selbstbeteiligungsmodelle mit Fokus auf ‚Worst-Case‘-Szenarien gewinnen an Relevanz.

finanzwelt: In den letzten Jahren hat insbesondere auch die Corona-Pandemie den Haustierboom weiter angefacht. Dennoch ist der Großteil der Tierbesitzer nicht versichert. Warum wird das Thema häufig so unterschätzt? Was sind die Hauptargumente für eine Tierversicherung?

Risse: Viele Menschen, die sich ein Tier anschaffen, unterschätzen die Tierarztkosten, die auf sie zukommen können. Insbesondere langwierige Behandlungen bei chronischen Erkrankungen oder auch chirurgische Eingriffe können schnell sehr teuer werden. Hauptargumente für eine Versicherung sind finanzielle Planbarkeit, Sicherheit im Notfall und das gute Gefühl, dass das Haustier optimal versorgt werden kann, ohne dass die Rechnung dafür zum existenzbedrohenden finanziellen Risiko wird.

finanzwelt: Welches Potenzial ergibt sich daraus für Sie und speziell auch für die Makler?

Risse: Der Markt ist weiterhin unterversorgt – ein Großteil der Tiere ist noch nicht versichert. Wenn man bedenkt, dass Haustiere bei vielen Menschen als Familienmitglieder gelten, für die man nur das Beste möchte, ergibt sich daraus ein enormes Potenzial. Makler können hier gezielt einsteigen. Die Tierversicherung eignet sich hervorragend als emotionaler Türöffner, ähnlich wie früher die Kfz-Versicherung. Die Produkte sind leicht vermittelbar, das Kundeninteresse ist da, und mit dem richtigen Konzept lassen sich sowohl neue Zielgruppen erschließen als auch bestehende Kundenbeziehungen vertiefen. Hierfür werden wir unseren Vertriebspartnern auch weiterhin die passenden Ansprachekonzepte zur Verfügung stellen.

finanzwelt: Sie kooperieren auch mit großen Pools und Verbünden, bzw. mit sogenannten Intermediären. Welche Strategie verbinden Sie damit?

Risse: Mit diesen Kooperationen setzen wir gezielt auf Reichweitenwachstum im Maklermarkt. Dabei steht nicht nur die Platzierung von Produkten im Fokus, sondern auch der Ausbau persönlicher Betreuung. Die Uelzener positioniert sich als aktive Ansprechpartnerin für den freien Vertrieb. In diesem Zuge haben wir unter anderem ein Key-Account-Team aufgebaut und unsere Präsenz auf Messen und Branchenevents deutlich erhöht. Zudem stellen wir umfangreiche Informationen auf unserem komplett überarbeiteten Vermittlerportal zur Verfügung.

finanzwelt: Was sind für 2025 Ihre wichtigsten Ziele und Herausforderungen bei der Tierversicherung?

Risse: Für 2025 stehen mehrere strategische Ziele an: die weitere Digitalisierung des Vertriebs, der Ausbau von Kooperationen sowie die Weiterentwicklung unserer Produktwelt. Eine Herausforderung besteht weiterhin darin, ein gutes Gleichgewicht zwischen Leistung und Prämie zu finden. Das ist ein essenzieller Punkt, um nachhaltig zu wirtschaften und gleichzeitig neue Zielgruppen zu erschließen. Unser übergeordnetes Ziel ist es, unsere Position als größter deutscher Tierversicherungsspezialist weiter zu stärken.

finanzwelt: Was ist Ihr wichtigster Rat für Makler im Hinblick auf die Tierversicherung?

Risse: Es ist wichtig, die Tierversicherung als emotional stark aufgeladenes Produkt mit hohem Beratungswert zu verstehen. Wer die richtigen Fragen stellt (‚Wie geht’s der Fellnase?‘), hat sofort einen Gesprächseinstieg. Die Absicherung für Tiere ist einfach strukturiert, verständlich und im Alltag vieler Menschen zunehmend relevant. Gerade im Vergleich zu stark regulierten Sparten bietet sie vertrieblich viele Freiheiten und enormes Potenzial für die Kundenbindung. (mho)