Die Vertriebschance

Das Wiederanlage-Management, also die erneute Anlage von Ablaufleistungen, ist grundsätzlich ein milliardenschweres Geschäft. Dennoch wird es von Beratern und Vermittlern noch viel zu selten als das gesehen, was es idealerweise sein könnte: ein systematisch und typgerecht zu bewirtschaftendes Geschäftsfeld.

Ein hoher Selbstorganisationsgrad und Ausrichtung auf einen speziellen Anlegertypus sind Voraussetzungen, deren Erfüllung hohe Erträge verspricht.

Wiederanlage-Management ist ein wichtiger Teil der aktiven Bestandspflege. Mit dem Ablauf und den Schadensfällen kommt regelmäßig ein großer, jährlich viele Milliarden umfassender Betrag an Leistungen zur Auszahlung an die Kunden von Lebens- und Rentenversicherungen. Den Kunden, die bei Eintreffen dieser Ablaufleistungen das Seniorenalter meist erreicht haben oder kurz davor stehen, sind neue Anlageziele entstanden; sie wollen – bzw. müssen – diese Mittel zumindest teilweise zur weiteren Absicherung ihres Ruhestandes verwenden. Für den Berater ist diese Situation eine neue Gelegenheit, seine Leistungen anzubieten. Um dieses Geschäftsfeld strukturiert zu erschließen, ist der Vermittler in einem ersten, notwendigen Schritt aufgefordert, seinen Bestand regelmäßig zu pflegen. Dies passiert aber teilweise noch nicht.

Die Wichtigkeit der Bestandspflege ergibt sich aus dem zeitlichen Ablauf eines erfolgreichen Wiederanlage-Managements – es gilt nämlich, auf Jahre im Voraus zu planen und zu organisieren: Mindestens 24 Monate vor der Ablaufleistung sollte die erste Kontaktaufnahme erfolgen, aber eben nicht mit dem Ziel, zu verkaufen. Im ersten Schritt gilt es, sich wieder positiv ins Gedächtnis des Kunden zu rufen, um dann regelmäßig Kontakt zu halten. Erstaunlicherweise scheitern an dieser einfachen menschlichen Beziehungssituation viele sonst erfolgreiche Verkäufer. Für sie gilt besonders, unverdächtig durch die Tür des Kunden zu kommen. Stellen Sie sich vor, Ihr Berater hat sich 20 Jahre nicht blicken lassen, nachdem er Ihnen eine LV verkauft hat. An dem Tag, an dem viel Geld auf Ihr Konto kommt, steht der Beraterwieder vor der Tür. Würden Sie, können Sie, so jemandem vertrauen?

Erfolgreiches Wiederanlage-Management ist situationsgerechte Beratung. Das Erfassen und der richtige Umgang mit der Situation Ihres Kunden machen einen Großteil des Erfolgs von Wiederanlage-Management aus. Der Kunde bekommt in der Regel das erste und vielfach das einzige Mal im Leben einen großen Geldbetrag in einem Stück. Jedoch: Dieses Geld hat der Kunde im Kopf teilweise schon disponiert: ein Traumurlaub, eine Weltreise, ein Geschenk an die Enkel etc. Diese Perspektive gilt es zu wertschätzen – als Berater kann man nicht gegen sie ankämpfen. Der Beratungsansatz „Wir behalten alles" wird nicht ankommen. „Was haben Sie vor?" wird dagegen erfolgreich sein. Für die Beratung steht Ihnen die potenzielle Netto-Ablaufgröße als Wiederanlage-Summe zur Verfügung. Die persönliche Netto-Ablaufgröße hängt von der Situation des jeweiligen Kunden ab, als Faustregel ist davon auszugehen, dass in der Regel ca. 30 bis 40 % der Ablaufsumme bereits für andere Wünsche des Kunden disponiert sind.

Achten Sie auf die Verfügungsgewalt. Der Berater im Wiederanlage-Management ist nicht konkurrenzlos, denn die hohe Ablaufleistung weckt Begehrlichkeiten. Rechnen Sie damit, dass sobald die Ablaufleistung auf dem Bankkonto Ihres Kunden landet, bemühte Bankberater Ihren Kunden kontaktieren werden, um ihm – zumindest im Sinne ihres Arbeitgebers – ganz hervorragende Anlageangebote zumachen. Kommen diese Bankberater zum Zuge, dann ist Ihr Kunde für Sie, was dessen Wiederanlage-Management anbetrifft, verloren. Daher wird der erfolgreiche Wiederanlage-Profi für die Ablaufleistung seines Kunden eine „Parkhauslösung" schaffen, die die ungestörte Verfügungsgewalt beim Kunden belässt. Die meisten Versicherer bieten entsprechende Depotkonten an, die für eine Zeit von 12 bis 24 Monaten eine ordentliche Verzinsung über Marktdurchschnitt bieten. In dieser „Parkzeit" lassen sich ohne Druck für den Kunden optimale Wiederanlage-Lösungen erarbeiten, ohne den Kunden unter Anlagedruck setzen zu müssen.

Wiederanlage-Management in der Ausschließlichkeit. Wiederanlage-Management ist als Vermittler in einer AO meist nicht einfach, denn der Vermittler kann grundsätzlich nur die hauseigenen Produktwelten anbieten. Sollten sich dort zum Zeitpunkt der Auskehrung der Ablaufleistung keine für den jeweiligen Kunden attraktiven Produkte befinden, so ist die Wahrscheinlichkeit hoch, den Kunden für das Wiederanlage-Management zu verlieren – sei es an dessen Bank oder an einen freien Berater. Versicherer sind daher aufgefordert, im Wiederanlage-Management nicht nur die Produkte des eigenen Hauses, sondern erweiterte Portfolios, auch mit Partner- oder Fremdprodukten, anzubieten. Noch eine Rentenversicherung, die x-te, zu verkaufen, wird zum Ablaufzeitpunkt nicht funktionieren.

Über 100 % Wiederanlage-Erfolg ist möglich. Was sich zunächst widersprüchlich anhört ist für Wiederanlage-Profis durchaus möglich. Das Geheimnis ist, den eigenen Kunden als betreuten Kunden plus dessen soziales Umfeld zu begreifen und sich situationsähnliche Empfehlungen geben zu lassen. Im Wiederanlage-Umfeld sind Kunden in ähnlichen Situationen und Lebensphasen; eine hervorragende Beratung der eigenen Kunden wird erfahrungsgemäß die Möglichkeit von gewichtigen Empfehlungen im sozialen Umfeld erbringen. Auf diese Weise kann der Wiederanlage-Profi die Kunden, die von vielen anderen Beratern unzureichend oder gar nicht betreut werden, an sich binden und hervorragende Ergebnisse erzielen. Eine Reihe von Profis hat sich auf diese Nische spezialisiert und erzielt weit übertreffende Wachstumsraten.

Erfolgsfaktor Kundentypologie. Der typische Kunde im Wiederanlage-Management ist hochsensibel, denn der Berater trifft ihn sehr spät oder am Ende des Arbeitslebens an. Die Wiederanlage ist im Leben des Kunden eine spielentscheidende Anlage, denn was in dieser Situation durch unsachgemäße, fahrlässige oder schlimmstenfalls vorsätzlich falsche Beratung verloren geht, kann vom Kunden nicht wieder erarbeitet werden; die Folge ist fatal, bis hin zur Altersarmut. Solidität und Sicherheit sind dagegen die den Kunden überzeugenden Faktoren der Beratung.

Die Ablaufleistung ist im Schnitt nicht kolossal. Nach Expertenschätzungen liegt dieses derzeit zwischen 80.000 bis 90.000 Euro. Davon steht dann – nach Abzug der bereits disponierten Teile von erfahrungsgemäß ca. 30 % – die Netto-Ablaufleistung wieder zur Anlage zur Verfügung, dies wären dann im Durchschnitt zwischen ca. 50.000 bis 60.000 Euro.

Wiederanlage-Management grenzt im Lebensphasenmodell an das Seniorenmanagement, daher sind Typerfordernisse der Kundengruppe zu beachten; nicht jeder Berater wird für diese Zielgruppe geeignet sein. Für den werdenden Wiederanlage-Profi gilt es, seine ganze Ansprache auf diese Kundengruppe neu auszurichten. Dies beginnt mit so grundlegenden Dingen wie lautem, deutlichem Sprechen, geduldigem Zuhören oder druckloser Einwandsbehandlung. Der Wiederanlage-Profi wird seinem Kunden Zeit lassen, keinen Verkaufsdruck ausüben. Er wird seinen Beratungs- und Marketingauftritt auf die Altersgruppe 50+ bzw. Senioren abstimmen. Dies umfasst u. a. Vorlagen in größerem Schriftbild, größere Zeilenabstände, gut lesbares, ruhiges Layout bis hin zum Verständnis für die altersgerechte Lebens- und familiäre Umfeldsituation. Es ist aktuell immer noch so, dass bei Ehepaaren im Seniorenalter meist der Ehemann gegenüber dem Berater die finanziellen Entscheidungen trifft. Trotzdem, oder manchmal gerade deswegen, ist die Ehepartnerin vom Berater unbedingt einzubeziehen und ihre Sichtweise zu berücksichtigen. Denn: Die Ehepartner werden sich in Abwesenheit des Beraters noch vielfach untereinander beraten und das Für und Wider der ihnen durch den Berater angebotenen Alternativen untereinander abwägen.

Jüngere Berater und Vermittler sehen sich dabei oft vor einem Problem. Sie finden sich so weit von der Lebenssituation des Wiederanlage-Kunden entfernt, dass es ihnen aus ihrem Lebenserfahrungs-Horizont nicht gelingt, sich in die Bedürfnisse ihrer Kunden hineinzudenken – erfolgreiches Wiederanlage-Management ist erfahrungsgemäß auch vom Berater her eine Typensache. Für Berater, die unter Wiederanlage-Management-Gesichtspunkten zwar einen interessanten Bestand, aber nach eigener Einschätzung zum Wiederanlage-Profi nicht das nötige Talent haben, empfiehlt es sich, Partnerschaften mit dafür spezialisierten Beratern einzugehen – denn eine geteilte Provision ist besser als gar keine Provision. Aber auch hier gilt: Prüfe, was sich bindet, denn es geht um Kundenkontakte, um die Bildung neuer Bestände und nicht zuletzt um das aufteilen der Provisionen.

Wiederanlage-Management erzwingt Verantwortungsbewusstsein. Die Haftung des Vermittlers und Beraters ist ohnehin schon groß genug, ohne die Haftungsfalle einzugehen, dem eigenen Kunden risikobelastete, aber hoch verprovisionierte Produkte zu vermitteln. Die Versuchung gerade bei hohen verfügbaren Anlagebeträgen soll so manchen schon schwachgemacht haben, aber die Haftung des Beraters bei Falschberatung ist empfindlich. Für Wiederanlage-Management gilt: Es darf kein Verlust mit den Mitteln, die aus der Ablaufleistung kommen, gemacht werden. Hier sind viele Nachfragen, hohe Beratungsintensität sowie mehr persönliche Gespräche beim Kunden notwendiger als anderswo. Beachten Sie: Termine beim Wiederanlage-Kunden zuhause sind stets Haustürsituationen. Es gilt, haftungsbewusst zu beraten, besser mehr zu dokumentieren als weniger. Die anleger- und anlagegerechte Haftung ist für den Berater und Vermittler beim Wiederanlage-Management-Kunden relativ schärfer zu sehen als bei jungen Kunden am Beginn des Erwerbszyklus. Verliert der Kunde hier sein Geld, so kann er es im Regelfall nie wieder erarbeiten. In einigen, spektakulären Anlagepleiten wurde kürzlich Altersarmut in vielen tausend Fällen ausgelöst. Der Berater und Vermittler muss jedoch nicht nur in solchen Fällen damit rechnen, unmittelbar in Anspruch genommen zu werden, sondern auch bei Teilverlusten. Zu beachten ist auch, dass solcherart Ansprüche gegen den Vermittler nicht mit dem Ableben des Kunden enden – sie sind vererbbar und haften dem Vermittler bis zur Verjährung an.

Wiederanlage-Management ist eine akquisitorische Traumsituation. Bei richtiger Organisation und typgerechter Einstellung ist das Wiederanlage-Management eine traumhafte akquisitorische Ausgangssituation. Der Berater hat die Möglichkeit, dem von ihm langjährig beratenen Kunden den Erfolg seiner Beratungsleistung – die hohe Ablaufleistung – positiv darzustellen und auf dieser Basis gemeinsam mit seinem Kunden in aller Ruhe die optimalen Strategien zur Wiederanlage zu erarbeiten – und auch noch wertvolle Empfehlungen im sozialen Umfeld zu erhalten. So viel Win-Win hätte man in der Branche gern öfters.

(Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler)

Wiederanlage-Management – Printausgabe 03/2014