„Ihr seid besser, als ihr glaubt. Jetzt handelt auch so.“

**Ein liebevoller Tritt in den Hintern der Branche – vom Vertriebsprofi **Dr. oec. h.c. Horst Steppi, Vorstand AVA AG

„Der Vertrieb kommt mir derzeit wie ein Erwachsener vor, dem man als Kind ständig gesagt hat: „Du bist böse, Du bist an allem schuld, Du kannst nichts und aus dir wird nie etwas." Irgendwann glaubt das Kind das. Und was wird dann aus ihm? Ein Erwachsener, der nicht mehr an sich glaubt, die Schuld ständig bei sich sucht und erfolglos durchs Leben geht. Das gleiche geschieht in der Finanzdienstleistungsbranche durch Medien und Verbraucherschützer. Mir kommt es so vor, als ob der Vertrieb anfängt, es zu glauben.

Der Finanzvertrieb hat keine Lobby, ist der Buhmann der Nation, an allem schuld, sogar an der Finanzkrise 2008, nach dem Motto: „Da stecken die doch bestimmt auch dahinter, die verdienen sowieso viel zu viel fürs Nichtstun." Und wo sind unsere Branchenverbände? Sie sind nicht da, wenn man sie braucht. Sie ziehen ihre Köpfe ein und hoffen, dass der Sturm an ihnen vorüberzieht.

Schon das Wort „Grauer Kapitalmarkt" bringt mich in Rage. Politik und BaFin erfinden immer mehr Regularien, die den Kunden aber nicht schützen, sondern verwirren. Purer Aktionismus kommt aber gut an und schafft Arbeitsplätze für Beamte. Die Rechtsprechung für unsere Branche ist eine Schande, erschließt aber ein völlig neues Gebiet für Juristen, um sich zu profilieren. Jeder Vermittler, jeder Makler, jeder Berater ist heute durch Medien und Verbraucherschützer vorverurteilt.

Wer schützt seriöse Berater vor Kunden, die nach hohen zweistelligen Renditen schreien, aber Jahre später vor Gericht beteuern, sie hätten „was ganz Sicheres" für die Altersvorsorge gesucht; sie hätten dem Berater blind vertraut und nicht gewusst, was sie unterschreiben. Unmündige Bürger, die man angeblich schützen muss, die aber gleichzeitig ein Auto für 100.000 Euro kaufen und jedes Häkchen des Kaufvertrags unter die Lupe nehmen.

Am Ende gibt es meist nur einen Dummen: den Berater. Der vertraut auf Prospekte, die von der BaFin geprüft wurden. Diese Prospektprüfungen sind ein Witz. Das ist Bürokratie in Reinkultur. Da wird geprüft, ob das „X" und das „Y" an der richtigen Stelle stehen, aber sonst nichts. Hinzu kommen die bürokratischen und gesetzlichen Hürden, die für den Berater kaum mehr zu überspringen sind. Keine Frage, es musste Regulierung stattfinden, aber muss man denn gleich alles übertreiben?

Vermittler und Berater haben keinen Grund den Kopf hängen zu lassen, sie haben in den letzten Jahrzehnten überwiegend hervorragende Arbeit geleistet. Das breit gewachsene Volksvermögen ist Beweis genug".

(Dr. oec. h.c. Horst Steppi)

Dr. oec. h.c. Horst Steppi ist Vorstand der AVA AG in Grünwald und seit einem halben Menschenleben in Führungsfunktion in Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche. Er hat in dieser Zeit viel Auf und Ab in der Branche gesehen, ist aber entsetzt, wie sehr Vermittler und Berater derzeit die Köpfe hängen lassen. Deshalb berät er heute Finanzdienstleister und hält Vorträge über Erfolg und Selbstbewusstsein des Verkäufers und über die wirtschaftliche und menschliche Unfähigkeit der Politik. Sein aktueller Vortrag hat den Titel „Glück ist, wenn Vorbereitung auf Chance trifft – Erfolg ist kein Zufall, er ist plan- und berechenbar".