Makler im Fokus: Matthias Fischer

Als Makler der zweiten Generation hat sich Matthias Fischer, Geschäftsführer der Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH auf die Absicherung von Pferdebehandlern wie etwa Hufschmiede, Pferdeosteopathen oder Reittherapeuten spezialisiert.

Im Interview erklärt er, was ihn am Beruf des Versicherungsmaklers reizt, welchen besonderen Ansatz er verfolgt und was Branche und Politik gegen den Fachkräftemangel beim Makler-Nachwuchs tun können.

Herr Fischer, warum haben Sie sich einst für den Beruf des Versicherungsmaklers entschieden? Wie kam es zur Gründung Ihres Unternehmens?

Matthias Fischer: Zum Glück musste ich nicht selbst das Unternehmen gründen. Das hat freundlicherweise mein Vater bereits getan. So richtig war mir eigentlich auch nicht klar, worauf ich mich einlasse. Mein Vater hatte mich einmal zur Betriebsbesichtigung einer Schreinerei mit dem zuständigen Underwriter mitgenommen. Das hat mir dann schon sehr gefallen, da die ganzen brandschutztechnischen Themen besprochen wurden.

Irgendwie war ich der Meinung, dass derartige Besichtigungen wirklich täglich auf dem Plan stehen, was aber natürlich nicht der Fall ist. Insofern war ich eigentlich mit der Berufswahl ein bisschen falsch. Ich hätte damals zumindest Underwriter werden wollen und gar nicht wirklich Versicherungsmakler. Aber heute bin ich wirklich ganz froh drum, dass es so gelaufen ist, denn ich wusste damals nicht, wie vielseitig der Beruf tatsächlich ist und kann mir aktuell keine bessere Berufswahl vorstellen.

Was unterscheidet Sie von anderen? Welchen besonderen Ansatz verfolgen Sie? Was ist Ihr USP?

Fischer: Der Betrieb, den mein Vater aufgebaut hatte, war ein klassischer "Wald- und Wiesenmakler". Wir hatten also einen gewachsenen Bestand aus Privatkunden und Gewerbekunden jeglicher Couleur und in allen nötigen Versicherungssparten. In den letzten Jahren habe ich damit begonnen, den Betrieb immer mehr zu einem spezialisierten Versicherungsmaklerbetrieb für Pferdebehandler umzubauen. Denn neben den Kunden, die mein Vater damals aufgebaut hat, haben wir noch einmal mindestens den gleichen Umsatz aus dieser Fokussierung auf Hufschmiede, Hufpfleger, Pferdephysiotherapeuten, Pferdeosteopathen, Reittherapeuten, Pferdeheilpraktiker und so weiter, aufgebaut.

Wir stellen immer mehr fest, dass wir mit über 2.700 aktiv betreuten Betrieben inzwischen eine echte Marke in Deutschland geworden sind und ein wichtiger Ansprechpartner für alle in dieser Zielgruppe sind. Unsere eigenen Deckungskonzepte werden kontinuierlich ausgebaut und verbessert und auch die Workflows immer weiterentwickelt.

Was treibt Sie in Ihrem Beruf als Versicherungsmakler an, was motiviert sie? Was gefällt Ihnen daran besonders?

Fischer: Ich sage relativ oft, "ich wollte doch nur Versicherungen verkaufen...", wenn ich mich wieder einmal den ganzen Tag mit allem anderen, als eben diesem Thema befasst habe. Manchmal ärgere ich mich darüber, da letztlich bei der Vermittlung erst das Geld verdient wird.

Andererseits ist es auch genau das, was mir an meinem Beruf so gefällt: Die Vielschichtigkeit und dass es eben nicht nur um Versicherungen geht, sondern um Netzwerke, Prozesse, Automatisierungen, Datenhaltung, Mitarbeiterführung und letztlich immer um eine Dienstleistung, die unseren Kunden weiterhilft und wir für Sie ein wichtiges Thema lösen, das für die meisten so sexy ist, wie für mich eine Steuererklärung.

Was kann die Branche/Politik gegen den Fachkräftemangel beim Makler-Nachwuchs tun? Was wünschen Sie sich von der Branche/Politik, um Ihre Arbeit zu erleichtern?

Fischer: Der Fachkräftemangel als solches ,trifft ja nicht nur unsere Branche, sondern Deutschland ganz allgemein. Insofern mache ich mir da wenig Hoffnung, dass gerade die Versicherungsbranche, die nach wie vor und über Jahrzehnte hinweg mit dem schlechtesten Image kämpft, hier irgendwelche Hilfe aus der Politik erhält.

Aus der Branche selbst könnte das eventuell funktionieren, wenn man mit eben diesem Image einmal aufräumen würde. Aber da sehe ich so viel Arbeit und so viel nötiges, konsequentes Miteinander, dass ich auch hier nicht an eine Lösung in den nächsten zehn Jahren glauben kann.

Für mich als Makler “auf dem flachen Land” bleibt deshalb nur die konsequente Ausrichtung des Betriebs mit moderner Technik, seien es entsprechende Workflows, die man sich eben bauen muss, der Einsatz von KI-gestützter Beratung / Bearbeitung von Vorgängen und die weitere Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen.

Was braucht es heute, um als Makler erfolgreich zu sein? Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Welchen wichtigen Rat möchten Sie gerne an Jung-Makler weitergeben?

Fischer: Das Wichtigste ist meines Erachtens nach ein klares Unternehmenskonzept mit absoluter Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen oder Sparten. Die “Vollsortiment-Makler”, wie wir sie aus den letzten Jahrzehnten kennen, sind meines Erachtens nach bei einer Neugründung zu komplex.

Wenn einmal Strukturen, Mitarbeiter, Anbindungen an Versicherer bestehen, ist das alles handelbar. Aber gerade zu Beginn hilft nur konsequente Spezialisierung und natürlich ein enormes Interesse an den technisch zur Verfügung stehenden Möglichkeiten. Natürlich benötigt man ein gutes Akquise-Konzept, um überhaupt Umsätze zu generieren. Aber ob dies dann auch zum Gewinn führt, entscheiden die Prozesse im Betrieb. (mho)