„Nachwuchs entsteht nicht zufällig“

Die Altersstruktur in der Maklerschaft sorgt seit Jahren für Diskussionen. Während viele erfahrene Vermittler das Bild prägen, wächst eine neue Makler-Generation nach, oft über Umwege und mit verändertem Selbstverständnis.

Im Interview ordnet Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, die Entwicklung ein, spricht über Motivation und Mindset junger Makler und erklärt, warum die Nachwuchsgewinnung zur Kernaufgabe der Branche werden muss.

Herr Wirth, wie bewerten Sie die Entwicklung der Maklerzahlen und die Altersstruktur?

Norman Wirth: Die Zahl der Maklerinnen und Makler bleibt stabil, gleichzeitig verändert sich die Zusammensetzung. Das AfW-Vermittlerbarometer zeigt seit Jahren eine Altersstruktur mit einem hohen Anteil erfahrener Vermittlerinnen und Vermittler über 50 Jahre (Durchschnittsalter 56). Gleichzeitig wächst eine jüngere Generation nach – häufig über Betriebsübernahmen, Neugründungen oder den bewussten Wechsel aus anderen Vertriebsformen in die Maklerschaft. Am wenigstens über schulanschließende Ausbildung. Klar ist auch – und in sich logisch – dass der Generationenwechsel nicht abrupt stattfindet, sondern schrittweise und über viele Jahre. Entscheidend finde ich: Die Nachfrage nach unabhängiger Beratung ist ungebrochen.

Was zeichnet Jungmakler gegenüber älteren Generationen aus?

Wirth: Unterschiede liegen weniger in der fachlichen Qualität als in der Arbeitsweise. Für jüngere Maklerinnen und Makler – viele ja schon Digital Natives - ist Digitalisierung kein Zusatz, sondern Grundlage der täglichen Arbeit. Sie, genau wie entsprechend auch die Mehrheit ihrer Kundinnen und Kunden, reagieren zunehmend schneller auf Veränderungen und sind offen für neue Geschäftsmodelle. Und sie erwarten diese auch, anpasst an die immer flexibler werdende Arbeitswelt und damit auch Lebensentwürfe. Auffällig – jedenfalls in meiner Erfahrung - ist zudem ein verändertes Verständnis von Unabhängigkeit. Man arbeitet weniger als Einzelkämpfer als zunehmend kooperativ – über Netzwerke, Pools und Communities. Gleichzeitig setzen viele Jungmakler stärker auf Spezialisierung und klare Positionierung. Social Media macht es besser möglich als noch vor einigen Jahren. Zielgruppen können gezielter angesprochen werden.

Was treibt Jungmakler an, was motiviert sie?

Wirth: Auf die Gefahr hin, dass das zu idealistisch klingt: Motivation entsteht bei der jüngeren Generation aus meiner Sicht weniger aus klassischen Vertriebsanreizen, sondern aus Gestaltungsfreiheit und Sinn. Sie wollen eigene Geschäftsmodelle entwickeln, unternehmerisch wachsen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Sichtbarkeit, Eigenverantwortung und Dinge bewusst anders zu machen als frühere Generationen, spielen dabei eine zentrale Rolle. War das nicht schon immer die Motivation der jeweils jüngeren Generation? Selbstverständlich gehört aber auch der Wunsch nach angemessener Vergütung dazu.

Wie attraktiv ist der Beruf des Versicherungsmaklers heute? Was raten Sie jungen Menschen?

Wirth: Der Beruf ist für Berufseinsteiger wahrscheinlich nicht automatisch attraktiv. Kaum jemand entscheidet sich direkt nach der Schule bewusst für diesen Weg. Der Beruf ist komplex, erklärungsbedürftig und regulatorisch anspruchsvoll. Viele kommen deshalb über Umwege dahin, etwa über die Ausschließlichkeit oder Strukturvertriebe – wie schon oben erwähnt.

Wer sich später bewusst für die Maklerschaft entscheidet, findet allerdings echte unternehmerische Chancen: Unabhängigkeit, ein eigenes Business und langfristige, eigene Kundenbeziehungen. Damit kann ein werthaltiges Unternehmen aufgebaut werden. Mein Rat an junge Menschen ist daher, den Beruf realistisch zu betrachten: solide Qualifikation, betriebswirtschaftliches Denken mit einem durchdachten Businessplan und gute Netzwerke sind entscheidend. Der Maklerberuf ist kein schneller Einstieg, aber ganz sicher ein nachhaltiger.

Was kann die Branche gegen den Fachkräftemangel beim Makler-Nachwuchs tun?

Wirth: Der Nachwuchsmangel ist in weiten Teilen hausgemacht. Der Maklerberuf wird zu selten erklärt, zu selten aktiv vorgestellt und kaum als möglicher Ausbildungsberuf wahrgenommen. Solange Ausbildung und Berufsorientierung anderen überlassen werden, wird sich daran wenig ändern.

Unabhängige Maklerinnen und Makler müssen Ausbildung und Nachwuchsgewinnung als eigene Aufgabe verstehen. Wer den Beruf und vielleicht auch sein eigenes Unternehmen langfristig sichern will, muss investieren: in Ausbildungsplätze, in Nachwuchsarbeit und in Sichtbarkeit. Dazu gehört auch, jungen Menschen früh zu zeigen, was unabhängige Beratung bedeutet – etwa über seriöse Finanzbildungsangebote an Schulen. Nachwuchs entsteht nicht zufällig, er muss aktiv gewonnen werden. (mho)