Qualität ist nicht umsonst

Auf der 7. Makler und Mehrfachagenten-Messe der Fonds Finanz Mitte März in München erlebten 4.500 Besucher die besten Deckungskonzepte und Innovationen für unabhängige Vermittler. Über die Höhepunkte und Herausforderungen im Markt 2013, über Qualität im Vertrieb, Haftungs- dächer und Provisionsverbote in Großbritannien sprachen wir mit Norbert Porazik, Gründer und Geschäftsführer Fonds Finanz GmbH.

finanzwelt: Erwarten Sie, dass Politiker Courtagen und Provisionen weiter senken und in der Höhe beschränken wollen („Deckelung“)?

Porazik: Eine Bankenkrise und eine Staatsschuldenkrise sind die Auslöser von Regulierungen in der Privatwirtschaft. Die Beschwerden über Versicherungsmakler und unabhängige Vermittler sind es nicht, das sehen auch die Ombudsmänner so, wo kaum wahrnehmbar Zahlen an Beschwerden eingehen. Warum staatlich finanzierte Verbraucherschützer und einige Politiker schon wieder über das Einkommen der Vermittler reden, anstatt die Ergebnisse der massiven Regulierungen der letzten zwei Jahre abzuwarten, ist unverständlich. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass die Beratungsqualität steigt, wenn die Provisionen sinken. Service, Weiterbildung und Qualität kosten, Fonds Finanz stellt dies seinen Geschäftspartnern zwar kostenfrei zur Verfügung, muss aber selbst enorm investieren.

finanzwelt: Wollen Makler wirklich ein Haftungsdach?

Porazik: Viele offensichtlich nicht, wie im Markt zu hören ist. Die Mehrheit der Makler will in erster Linie die eigene Unabhängigkeit wahren und sich nicht in die Ausschließlichkeit begeben, die bei einem Haftungsdach aber unumgänglich ist. Auch vor Haftungsfragen schützt ein Haftungsdach nicht wirklich, weil dieses die Ansprüche im Haftungsfall einfach an den jeweiligen Makler weiterreicht und man sich vor Gericht nicht einmal selbst verteidigen kann. Die Nachfrage bei unseren Geschäftspartnern ist extrem gering. Für die Versicherungsmakler, die zusätzlich zu ihrem Versicherungsgeschäft die DWS Riester-Rente vermitteln möchten und ihre bestehenden DWS Riester-Renten-Kunden weiter beraten möchten, haben wir in Kooperation mit „BB-Wertpapier-Verwaltungsgesellschaft mbH“ ein „Haftungsdach light“ installiert, das deren Bedarf perfekt abdeckt.

finanzwelt: In Großbritannien gibt es zum Teil ein Courtage- und Provisionsverbot wie auch die Honorarberatung. Ist mit einer solchen Entwicklung in Deutschland zu rechnen? Wie bereiten Sie sich als Maklerpool auf ein solches Szenario vor?

Porazik: Wir haben eine Projektgruppe für Marktmanagement, die dieser Frage nachgeht, und ich selbst habe mich in London mit den Chefs des größten britischen Maklerpools zu Fachgesprächen getroffen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu wissen, dass in Großbritannien das Provisionsverbot nur für ansparende Lebensversicherungen und Investmentfonds gilt – nicht jedoch für Absicherungen der Biometrie wie BU, Dread Disease, Pflege sowie Kranken- und Sachversicherungen. Das wird in Deutschland oft anders dargestellt. Außerdem stehen wir im Austausch mit führenden Experten zur Fortentwicklung des Maklermarkts und Trends in Deutschland. Wir sehen einen Zuwachs im Vertriebsweg Makler, aber auch im modernen Online-Vertrieb. Sollte Honorarberatung sich als Alternative zu den unabhängigen Vermittlern herausstellen, werden wir prüfen, ob wir nicht auch in diesem Segment Marktführer werden wollen, über die Voraussetzungen in der Administration und Abrechnung der Umsätze verfügen wir bereits heute.

finanzwelt: Ihr Maklerpool hat aktuell die „Online-Unterschrift“ als finalen Prozess in Online-Beratung und Verkauf auf der 7. MMM-Messe vorgestellt. Die Lösung war im Praxistest für die Fachbesucher die beachteste Innovation. Bekommt der Online-Vertrieb über Makler neuen Auftrieb?

Porazik: Unsere Lösung mit der elektronischen Unterschrift ist die Zukunft im standardisierten Neugeschäft, im qualifizierten Bestandsgeschäft und vor allem auch in der Nachbearbeitung von Geschäftsprozessen mit einer erforderlichen Unterschrift des Kunden. Die Fachbesucher auf der Messe, aber auch unsere Geschäftspartner im Vertrieb, sind begeistert und wir als Fonds Finanz Team sind stolz, eine Innovation als Erste exklusiv in der Praxis zu nutzen.

finanzwelt: Sie wurden 2013 bereits als einer der besten Maklerpools mit dem Service-Award auf dem Fondskongress in Mannheim ausgezeichnet und in der AssCompact-Studie als beliebtester Maklerpool aus Maklersicht ermittelt, wie laufen die Geschäfte?

Porazik: Auf alle Auszeichnungen und Awards, bei denen die Vermittler und Kunden befragt werden, sind wir natürlich besonders stolz. Die Nummer 1 im Werturteil von Nutzern und Kunden zu sein, ist mehr wert als jedes Lob von Seiten der Produktlieferanten, über das wir uns aber auch freuen. Die Geschäfte 2012 sind nach vorläufigen Zahlen auf einem stabilen Niveau, so dass wir fast wieder das Rekordergebnis von 2011 erreichen. Das Geschäft 2013 läuft überdurchschnittlich an, vor allem im Sachbereich. Auf der Messe haben wir jetzt auch unsere Lösung für die Gewerbe-Sach vorgestellt und die Nachfrage danach ist enorm. Zudem kommen sehr viele neue qualifizierte und erfahrene Banker und Versicherungsvermittler zu uns, die unser Erfolgsprogramm „Sichern Sie ihr Lebenswerk“ mit den Vertragsvorlagen schätzen. Die etablierten drei Messen in München, Berlin und Köln stärken auch 2013 den Dialog mit den Vermittlern, den wir suchen und finden, um die Position und den Vorsprung an der Spitze des Marktes auch 2013 auszubauen.

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Das Gespräch führte Dietmar Braun_

Interview mit Norbert Porazik - Printausgabe 02/2013